Valvoline: Aussichtsreiche Startposition

Valvoline engagiert sich wieder verstärkt auf dem deutschen Markt. Verantwortlich sind u. a. die Vertriebsspezialisten Bernd Evers und Burkhard Gabel. Beide kennen die Branche: Der Wirtschaftsingenieur Evers verantwortete zuvor das deutsche Zweiradgeschäft von Metzeler und Pirelli. Burkhard Gabel war als Kfz-Mechatroniker und Fahrzeugtechnik-Ingenieur sowohl auf Herstellerseite (Volvo Trucks, Ford-Aftersales) als auch auf Handelsseite (Leitung Schmierstoffeinkauf bei der Techno) tätig. AH: Welche Märkte hat die Valvoline Europazentrale aktuell besonders im Visier? B. Evers: Valvoline Europa vermarktet in ganz Europa über ein Netzwerk von Distributoren. Der Fokus für unser direktes Geschäft liegt im ersten Schritt hauptsächlich in Deutschland, England und den Benelux-Staaten. AH: Seit wann ist das Unternehmen hierzulande wieder aktiv? B. Evers: Wir sind seit vielen Jahrzehnten in Deutschland aktiv. Wir haben allerdings nach einigen Jahren mit nur geringem Fokus und verkleinerter Organisation vor circa eineinhalb Jahren begonnen, unsere Vertriebsmannschaft neu aufzubauen, unsere Angebote erweitert sowie Kontaktpflege betrieben. Aktuell sind wir dabei, Geschäfte in Deutschland zu generieren. Wir sind uns bewusst, dass das Schmierstoffgeschäft hart umkämpft ist. Niemand hat auf einen weiteren Spieler gewartet. Auf der anderen Seite stellen viele der Wettbewerber fest, dass der europäische Markt nicht mehr wächst. Das Wachstum ist in Asien. Dagegen heißt es in Europa Marktanteile zu verteidigen und vor allem Kosten zu senken. Durch den letzten Punkt tun sich für uns Chancen auf. Durch intensive und individuelle Kundenbetreuung, ein erstklassiges Produktportfolio und die Bereitschaft, in Europa zu investieren, sehen wir uns als Valvoline gut aufgestellt. AH: Was zeichnet die Marke aus? B. Gabel: Valvoline hat auch in Deutschland immer noch einen guten Bekanntheitsgrad und steht als traditionsreicher Hersteller auch international gut da. Wir vertreiben die älteste Schmierstoffmarke der Welt und produzieren herausragende Motoröle, z. B. mit unserer vollsynthetischen Produktlinie. Die ist so breit wie bei keinem anderen Hersteller. Wir müssen viel Aufklärungsarbeit leisten, um die Marke wieder nach vorne zu bringen. B. Evers: Hinzu kommt, dass unser Unternehmen nicht im Kraftstoffbereich tätig ist und keine eigenen Raffinerien betreibt. Dies ermöglicht uns die Konzentration auf das Schmierstoffgeschäft und die Werkstattkunden. Alles, was wir verdienen, investieren wir ins Ölgeschäft. Davon profitieren übrigens ausschließlich Werkstätten und Autohäuser. Wir fokussieren uns auf den Fachhandel. AH: Welche Dienstleistungen bietet Valvoline über das Schmierstoffgeschäft hinaus? B. Evers: Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Schmierstoffgeschäft ist das umfassende Produktportfolio sowie die Freigaben und Spezifikationen. Unsere Partner können sich in dieser Hinsicht auf uns verlassen. Das Produkt ergänzen wir mit entsprechenden Servicepaketen. Auch die Weiterbildungsmöglichkeiten sind wichtig. Darüber hinaus spielt die Unterstützung im Bereich Marketing eine große Rolle. Eine Spezialleistung ist der sogenannte Business Development Fund. Wir unterstützen also Betriebe individuell bei der Investition in das eigene Geschäft - zum Beispiel bei der Werkstattausrüstung oder im Bereich Bauen. AH: Geben Sie uns eine Größenordnung, von welchem Volumen sprechen wir beim Business Development Fund? B. Evers: Diese Förderung muss in gesunder Relation zum realisierbaren gemeinsamen Geschäftsumfang stehen und erfordert eine Potenzialanalyse. Der Umfang lässt sich schwer pauschal sagen. Aber wenn das Autohaus einen guten Eindruck macht und ein nachvollziehbares Konzept vorlegt, dann kann die Investition durchaus erheblich sein. Aber bitte nicht überbewerten, der Business Development Fund ist weder USP noch unsere wichtigste Unterstützung. Sie sollte als ein Zusatzbaustein gesehen werden. Eine große Rolle spielen Flexibilität und Individualität beim Valvoline-Angebot. Wir schaffen es, aus dem gesamten Strauß an Optionen im Dialog mit Kunden geeignete Maßnahmen auszuwählen und Marktvorteile zu generieren. Wir wollen was tun für die Händler. Wir wissen, dass wir uns nur mit besseren und kreativeren Lösungen abgrenzen können. AH: Lassen Sie uns über Qualifizierung sprechen. Im Fokus steht der Kundendienstberater als technisch versierter, verkäuferischer Tausendsassa. Inwieweit entgehen Sie der "Überfrachtungsfalle"? B. Gabel: Sie spielen zu Recht auf die umfassenden Aufgaben des Serviceberaters an. Und in der Tat, addiert man die vielen Einzeltätigkeiten dieser Jobbeschreibung, gelangt man zu einer Art Multifunktionseinheit. Wenn man beispielsweise die zusätzlichen Aufgaben des Beraters heranzieht - von Rückrufaktionen der Hersteller bis zu Garantie und Kulanz, die eine enorme administrative Last zur Folge haben -, so verringert sich jedoch die Zeit, die Beratern für das Kundengespräch und damit für die Generierung von Zusatzgeschäften zur Verfügung steht. Dennoch ist es für eine nachhaltige Kundenbindung wesentlich, dass Berater professionell das Thema Nachfüllöl ansprechen. Bei so vielen Kundenkontakten wie möglich. Denn es gibt nichts Ärgerlicheres für den Kunden, als wenn nach dem Werkstattbesuch die Öllampe angeht. Wir arbeiten in dieser Hinsicht an einer Sensibilisierung. Hier gibt es funktionelle Systeme, die Betriebe etablieren können. Ein Beispiel: Beim Gebrauchtwagen- oder Neuwagenkauf erhalten Kunden eine ansprechende Nachfüllflasche gratis für den Kofferraum. Wird die Dose nicht benötigt, so schafft die Verrechnung beim nächsten Ölwechsel Kundenbindung. Dann fährt der Kunde mit einem frischen und diesmal bezahlten Liter Motoröl vom Hof. AH: Sie empfehlen Inhabern und Werkstattleitern also, ihren Kundendienstberatern den Rücken freizuhalten ... B. Gabel: Selbstverständlich. Der Inhaber muss die Bedeutung der Ertragsquelle Öl wertschätzen. Entscheidungshilfe gibt die Betrachtung belastbarer Zahlen: Die Aufgliederung des Autohausgeschäfts zeigt deutlich, die Erträge werden im Aftersales erwirtschaftet. Brechen wir das Werkstattgeschäft herunter, ergibt sich folgender Wert: 50 bis 60 Prozent der Gesamterträge kommen aus dem Schmierstoffgeschäft. Wenn man die Statistik nur greifbar macht und den Betriebsinhabern als schmackhaftes Schmankerl serviert, dürften die meisten richtige Schlüsse in Bezug auf Fortbildung und Sensibilisierung der Berater ziehen. AH: Dann finden Sie und Ihre Kollegen beim Wiedereintritt doch eine komfortable Ausgangslage vor? B. Gabel: Ja und nein. Ich sehe aktuell eine große Herausforderung für die Unabhängigkeit des Markenhandels. In fast allen Geschäftssegmenten bauen die Hersteller und Importeure ihren Einfluss aus. Es gibt ausgefeilte Zubehörprogramme, die bonusrelevant sind und wenig Spielraum zulassen. Diese Entwicklung beeinträchtigt die unternehmerischen Entscheidungen auf Autohausseite und hat Auswirkungen auf den Schmierstoffbereich. Wenn nämlich das Öl in die Originalteil-Strategie aufgenommen wird, dann sind Betriebe angehalten, herstellergebrandetes Motoröl zu verkaufen. Bis vor kurzem überwog noch der Anteil unabhängiger Unternehmer, diese Situation ändert sich allerdings zur Zeit. Beim Thema Herstelleröle, das übrigens auch bei kleineren Importeuren einen hohen Stellenwert genießt, muss der Handel die eigene Unabhängigkeit bewahren. AH: Herr Evers, Herr Gabel, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Martin Schachtner Kurzfassung Valvoline fokussiert sich auf das Autohausgeschäft. Die Marke war zwar in den letzten Jahren nicht gänzlich vom deutschen Markt verschwunden, wie Key Account Director Bernd Evers und Key Account Manager Burkhard Gabel erklärten. Das Engagement war aber von Restrukturierung geprägt. Diese Phase scheint nun beendet.

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