Schmierstoffgeschäft: Geschmeidig und lautlos

Das Engagement für den eigenen Nachwuchs hat bei der Koch Gruppe Automobile AG einen bedeutsamen Stellenwert. Es gibt für das Berliner Unternehmen keinen Grund, diese Wertschätzung geheim zu halten: Auf Facebook, der Homepage und in der regionalen Presse stößt man regelmäßig auf entsprechende Belege. Diese Schwerpunktsetzung wird von der kompletten Führungsebene getragen. An Auswahl, Weiterbildung und Maßnahmen zur Förderung des Team-Spirit sind die Vorstandsmitglieder Jenny Koch und Vater Thomas Koch sowie der Prokurist und Serviceleiter Torsten Walter beteiligt. Der neun Standorte umfassende Mehrmarkenbetrieb leistet sich sogar eigene Schulungsräumlichkeiten, die so genannte Koch-Akademie. Nicht zuletzt deswegen ist Torsten Walter von der Leistungsfähigkeit der eigenen Mannschaft überzeugt: Wollte man diese beziffern, so der Serviceleiter, so komme man derzeit auf 98 Prozent. "Die restlichen zwei Prozent heben wir mit Hilfe der Koch-Akademie", ergänzte er. Man verlange eine hochwertige Arbeit von den Mitarbeitern. Folglich müsse das Unternehmen diese auch befähigen bzw. die Voraussetzungen schaffen. Profis am Werk Aufgrund der hohen Professionalität des Autohauses dürfte die Betreuungsintensität durch die Kooperationspartner abnehmen. Zwar liegen keine Informationen der Importeursgesellschaften Mazda, Citroën, Seat, Skoda oder Volvo vor. Der Schmierstofflieferant Total Deutschland kann diese Einschätzung aber bestätigen: Die Maßnahmen zur Steigerung des Motorölgeschäfts sind jedenfalls von Erfolg gekrönt. 2014 setzen die Berliner mit Motoröl rund 575.000 Euro um - bei einem Gesamtumsatz der Werkstatt von über 15,8 Millionen Euro. Das Wissen der 38 Kundendienstberater in puncto Motoröl ist umfangreich und aktuell, betont Torsten Walter. Das spiegelt den hohen Stellenwert des Schmierstoffgeschäfts wieder. Ebenfalls förderlich wirkt sich das verkäuferische Engagement der Serviceberater aus. Ein nicht unwesentlicher Stellhebel war die Anbindung des Mitnahmeöl-Geschäfts an das interne Prämiensystem, wie Walter verrät. Durch die Vereinbarung fällt die Kommunikation in Richtung Kunde deutlich leichter. Die Argumente ziehen: Das Nachfüllöl ist eine Sicherheitsreserve. "Unsere Berater verkaufen den Kunden ein Stück Sicherheit", so Torsten Walter. Die Kunden akzeptieren Berater als fachkundige Unterstützer. Verkauf mit Augenmaß Norbert Wegner betont, dass bei der Schmierstoffvermarktung Fingerspitzengefühl erforderlich ist. Die Kunden müssten die Produkte wollen und die Angebote sollten Sinn ergeben, gab der Key Account Manager Ost für Total-Schmierstoffe zu bedenken: "Wir leben von dem wiederkehrenden Geschäft." Und nicht immer stehen die Zeichen beim Verkauf von Nachfüllöl so günstig wie beispielhaft bei Fahrzeugen mit Dieselpartikelfilter (DPF). Diese stellen spezielle Anforderungen an den Schmierstoff. Die falsche Additiv-Zusammensetzung kann schadhaft wirken. Nicht-Fachleute sind bei der Schmierstoff-Auswahl überfordert - trotz des Online-Schmierstofffinders von Total. Da die Autos mit DPF mitunter einen höheren Ölverbrauch aufweisen, kann es also durchaus vorkommen, dass beim Kunden unterwegs die Warnlampe angeht. Um sich gegen diese Schreckmomente zu wappnen, empfiehlt der Serviceberater den Griff zur Ersatzflasche. Konsequenterweise ist in den Direktannahmen der Koch-Standorte stets das Ausstellungsregal mit den Total-Ölen Quartz Ineo, Quartz 9000 sowie Quartz 7000 in Reichweite. Zu den Erleichterungen des Ölgeschäfts zählen die Exklusivitätsvereinbarungen zwischen Fahrzeugherstellern und Total. Ein wesentlicher Vorteil dieser ausschließlichen Partnerschaft liegt in der Vermeidung eines Preiswettbewerbs. Die entsprechend gelabelten Produkte sind einzig über den Markenhandel zu beziehen. Zudem profitieren Betriebe beim Marketing von der engen Bindung Hersteller-Öllieferant. Im Hause Koch nutzt man in diesem Zusammenhang Aktionen, die Total mit Mazda und Citroën kreiert. Kommen die neuen Produkte schließlich auf den Markt, so unterstützt der Lieferant bei der Qualifizierung des Personals. "Die Zusammenarbeit gestaltet sich lautlos", erklärte Torsten Walter und meinte das durchweg positiv. Mit seinen 123 Werkstattmitarbeitern nutzt er die Total-Services, die Schmiermittel und weitere Produkte sowie Anlagen. Die Bestellung und Lieferung erfolgt unkompliziert. Es gibt keinerlei Reibung, die Kooperation läuft wie geschmiert - ein Anspruch übrigens, an dem sich ein Öllieferant messen lassen muss. Total unterhält hierzulande neben dem funktionierenden Innendienst einen 25-köpfigen Außendienst, um diesen Bedarf zu erkennen und umzusetzen. Kurzfassung Das Autohaus Koch betreibt Standorte in Ahrensfelde, Bad Freienwalde, Finowfurt und Königs Wusterhausen sowie vier Betriebe in Berlin. Zudem betreibt das insgesamt 124 Mitarbeiter umfassende Kundendienst-Team das Schmierstoffgeschäft mit der Marke Total und der notwendigen Konsequenz. Serie Ölgeschäft In dieser Serie möchten wir über das erfolgreiche Schmierstoffgeschäft auf der betrieblichen Ebene berichten. Wir stellen Kfz-Unternehmer dar, deren Motorölgeschäft von einer gesunden Mischung aus Technik-Know-how, Marketingverständnis und kommunikativem Geschick der Serviceberater vorangetrieben wird.Der vierte Teil dieser Serie dreht sich um die Koch Gruppe Automobile AG und die Lieferbeziehung mit der Total Deutschland GmbH. Zu dem Erfolgsfaktor Berliner Mehrmarkenbetrieb zählt nicht zuletzt eine hochprofessionelle Personalpolitik.

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