Gebrauchtwagen-Marke: Viel für wenig

Seit die Autohausgruppe Entenmann im Mai mit der Eigenmarke "Entenmann Outlet Cars" in Göppingen den Verkauf auf Fahrzeuge aller Marken im Preissegment bis rund 12.000 Euro erweitert hat, entfaltet der Geschäftsbereich am separaten Standort nur wenige Meter vom BMW- und Mini-Autohaus entfernt seine Kräfte. Das zeigen erste Zahlen. Hatte der Händler anfänglich mit einem Absatz von 15 bis 20 Gebrauchtwagen (GW) im Monat gerechnet, erreicht er nun bereits 25 bis 30. Für das laufende Jahr gehen Geschäftsführer Werner Entenmann und Luca del Giudice, Teamleiter Verkauf gebrauchte Automobile am Standort Göppingen, daher von rund 300 vermarkteten Fahrzeugen unter dem neuen GW-Label aus. 2017 sollen es zwischen 500 bis 600 Einheiten werden. Damit bleibt auch der Ertrag für Fahrzeuge im Haus, die vorher an Wiederverkäufer geflossen sind. "Etwa drei Viertel der GW bleiben jetzt im Haus und werden an Privatkunden verkauft. Hier handelt es sich um technisch gute Ware in einem günstigen Preissegment, die nur optisch den einen oder anderen Kratzer aufweist und den preissensiblen Kunden nicht stört", sagt Werner Entenmann. Der Deckungsbeitrag beläuft sich je nach Fahrzeug aktuell auf zehn bis 15 Prozent. Infolgedessen werden nun die günstigen GW aus allen Filialen in das Outlet Cars-Center gesteuert. Dafür steht von der insgesamt rund 5.000 m2 großen gekauften Fläche etwa die Hälfte zur Verfügung - inklusive dem darauf stehenden Gebäude eines vormaligen Renault-Autohauses. Die andere Hälfte ist als Parkfläche für zwei Jahre verpachtet, auf der nach Ablauf der Vertragslaufzeit nochmals rund 100 Fahrzeuge Platz finden könnten. Zu den Kosten für den Erwerb des Grundstückes und die Umbauten des übernommenen Betriebes will Entenmann keine Angaben machen. In vorhandene Prozesse integriert Ansonsten hat der Händler auf den bestehenden Strukturen der Gruppe und des benachbarten Markenbetriebes aufgesetzt. Die Outlet Cars werden dabei von der Hereinnahme bis zur Auslieferung durch den gleichen Prozess geführt wie alle anderen, indem ein Kfz-Meister die Fahrzeuge begutachtet, bei Bedarf durch eine Prüforganisation bewerten und anschließend aufbereiten lässt. Verwaltung und Abwicklung erfolgen über das vorhandene Dealer-Management- plus Verkaufsunterstützungs-System. Die zusätzlich benötigten Mitarbeiter-Ressourcen sind folglich überschaubar. Denn im neuen Betrieb arbeiten lediglich zwei Verkäufer, die von Mitarbeitern aus der Gruppe wie dem Teamleiter Verkauf gebrauchte Automobile, Kfz-Meister sowie je einem Angestellten in der Aufbereitung, im Rechnungswesen und in der Disposition stundenweise unterstützt werden. "Sonst würde es sich nicht tragen", konstatiert Entenmann. So konnte das Outlet Cars-Center auch direkt den Betrieb aufnehmen und hinterließ beispielsweise bei den Standtagen keine Spuren. Dazu Luca del Giudice: "Wir sind mit einem Durchschnitt von 60 Tagen über die Gruppe schon optimal aufgestellt gewesen, und das ist mit dem Outlet so geblieben." Multi-Channel-Strategie im Zukauf Eine klare Strategie gibt es auch für den Zukauf der Outlet Cars. Rund 65 Prozent der Fahrzeuge kommen aus Inzahlungnahmen der Filialen, 25 Prozent werden über Händler oder Internet zugekauft und etwa zehn Prozent aus Auktionen. Das Autohaus sucht vor allem Fahrzeuge in der Preisspanne von 5.000 bis 6.000 Euro im Einkauf, die im Markt schwierig zu bekommen sind. Als potenzielle Quelle kommen auch die Rückläufer von Leasinggesellschaften in Frage. "Da die Leasinggesellschaften aber immer Pakete verkaufen wollen, sondieren wir noch", so Entenmann. Daneben werden die B2B- sowie C2B-Portale durchforstet. "Unser Anspruch ist, für die Kunden gute Ware zu ermitteln und günstig anzubieten, die er sonst oft nur privat kaufen könnte." Der Anteil an Fremdfabrikaten liegt über alle Standorte gegenwärtig bei rund 25 Prozent, allerdings mit Durchschnittspreisen von ca. 24.000 Euro. Hier sieht Entenmann für Outlet Cars noch Potenzial, um weitere neue Kunden zu erobern und somit vermehrt Fremdfabrikate in Zahlung nehmen zu können, insbesondere auch im Geschäft GW für GW. Aufbau der Eigenmarke in der Region Zu diesem Zweck greift der Händler in die Marketing-Kiste, um die Eigenmarke im regionalen Markt zu etablieren. Ein Pfund sieht Entenmann u. a. im regen Straßenverkehr von durchschnittlich 22.000 Fahrzeugen pro Tag, welche die Jahnstraße passieren. Deshalb werden die GW-Preise mit großen, leuchtenden Ziffern auf die Windschutzscheiben geklebt. Und die Rechnung scheint aufzugehen. Del Giudice beziffert die Anzahl der Kunden aus Göppingen und der Region auf rund 60 Prozent. Er ergänzt: "Darüber hinaus sprechen wir viele neue und junge Kunden an, für die der Gebrauchte oft das erste Auto ist." Die Quote von Kauf zu Finanzierung bewegt sich bei den günstigen Fahrzeugen bei rund 65 Prozent, wobei die BMW Bank Finanzdienstleister ist. Mit weiteren Banken werden derzeit Gespräche geführt. Zusatzleistungen für die Kunden Parallel dazu hat der Händler die Eigenmarke mit Leistungen angereichert, welche die Kunden optional buchen können. Das beinhaltet zur gesetzlichen Gewährleistungspflicht eine Baugruppen-Garantie mit Real Garant als Garantieversicherer sowie eine Mobilitätsgarantie via Roland Assistance. Erstere wird von jedem zweiten Kunden abgeschlossen. Unabhängig davon kommt es bisher kaum zu Beanstandungen. In den ersten fünf Monaten hätten lediglich zwei Kunden reklamiert. Entenmann sieht dafür einen wesentlichen Grund: "Wir bürgen mit unserem Namen für die Qualität der Fahrzeuge und erklären den Kunden auch offen, was die Garantie beinhaltet und im Schadenfall gedeckt ist. Das schafft Vertrauen." Die Gesamtentwicklung lässt den Geschäftsführer über weitere Standorte für Outlet Cars nachdenken: "Auch in Kirchheim/Teck haben wir beispielsweise ein Grundstück von rund 3.000 Quadratmetern, das sich eignen würde." Kurzfassung Im Autohaus Entenmann führt man seit Mai das neue eigene GW-Label "Outlet Cars" für Fahrzeuge aller Marken bis zu einem Preis von 12.000 Euro im Portfolio. Es sorgt für mehr Kunden, die der Händler sonst nicht erreichen würde. Die Erwartungen von Werner Entenmann wurden dabei bisher auf vielen Ebenen übertroffen. Autohaus Entenmann Die Autohaus Entenmann GmbH & Co. KG vertritt die Marken BMW, BMW i und Mini am Hauptsitz in Esslingen und an den drei Standorten in Göppingen, Kirchheim/Teck und Ostfildern. 2015 hat die Gruppe mit rund 210 Mitarbeitern ca. 1.600 Neu- und 2.200 Gebrauchtwagen abgesetzt. Der Umsatz lag bei über 100 Millionen Euro. Dieses Jahr sollen es rund 1.600 Neu- und etwa 2.400 Gebrauchtwagen werden. 2017 ist über den Gesamtabsatz eine Steigerung von rund fünf Prozent angepeilt.

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