HB ohne Filter vom 28. November 2014

Heute mit den Themen: Gebrauchtwagen-Sentenzen 2015, Deutschlands beste Mini-Verkäuferin, Ein Blick auf die Werbelandschaft, Ein Jahr danach - BMW i3.

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Gebrauchtwagen-Sentenzen 2015

Auf dem 13. AUTOHAUS/Dekra Gebrauchtwagenkongresses in Frankfurt trugen zehn Branchenexperten gewichtige Impulse für erfolgreiches GW-Management zusammen. Nachstehend einige Fakten zum Nachdenken:

1. 86 Prozent der Gebrauchtwagen beim Markenhandel kommen aus erster Hand.
2. GW-Verkäufer haben nicht das Standing wie ihre NW-Kollegen. Warum?
3. Die nächste Stufe der GW-Absatzfinanzierung kommt aus England: Kaufe jetzt - zahle im Frühjahr! (... und mache dazwischen Urlaub!)
4. Telefonieren Sie mit dem Kunden!
5. Es fehlen echte Verantwortliche für den GW-Zukauf.
6. Nicht die Quelle, die Nutzung der Quelle ist entscheidend.
7. Private Verkäufer wollen ihr Fahrzeug innerhalb von 18 Tagen verkauft haben. Die Forderung an den Handel: freundlich - schnell- zuverlässig!
8. Käufer stehen auf gute Bewertungen. Wer gute Bewertungen hat, erzielt als Händler höhere Erträge (Preis, Qualität, Nähe).
9. Man nutze für das Auf- und Abpreisen moderne Controlling-Tools. Beispiel: Mobile.de/Profi-konto (!)
10. Im Rahmen von Auto-Auktionen werden inzwischen mehr als 60 Prozent über Onlineaktionsplattformen vermarktet. Wichtig: Einkaufskompetenz!
11. Es gibt dafür auch externe Zukäufer.
12. Der NW-Zulassungsanteil an Privat ist nicht rückläufig. Man muss die Tageszulassungen, die in Wahrheit keine klassischen Gebrauchtwagen sind hinzuzählen, dann kommt man auf weiterhin 40 Prozent Privatmarktanteil!
13. 20 Prozent aller Fahrzeuge, die zurückkommen, sollten verkauft sein, bevor sie ankommen. Das ist der Schlüssel für durchschnittlich 60 Standtage.
14. Ab 90 Standtagen wird im GW-Geschäft kein Geld mehr verdient.
15. Setzen Sie sich nur Ziele, die man beeinflussen kann.
16. Die Hälfte der Markenhändler verzichtet auf die GW-Marke des Herstellers/Importeurs.
17. Für die Markenwirkung der GW-Marke der Hersteller/Importeure wird seitens der Hersteller/ Importeure so gut wie nichts getan.
18. Einige Hersteller geben für ihre GW-Marke gleiche Verlaufsziele und Standards wie beim Neuwagen vor.
19. Es ist sinnvoll, seinen GW-Verkaufsschwerpunkt auf zwei bis fünf Jahre alte Autos zu legen. Jungwagen bis ein Jahr alt werfen zu wenig Ertrag ab.
20. Die GW-Standzeit I - Fahrzeughereinnahme bis zur Verkaufsfertigstellung - liegt im Branchenschnitt bei 21 Tagen (!). Wer hier auf fünf Tage reduziert, wird gute GW-Geschäfte machen.
21. Man kann jedem Kunden die Fahrzeugaufbereitung anbieten. Weshalb wird bei den meisten Betrieben im Internetauftritt die Fahrzeugpflege nicht angeboten?

Für 2015 werden abermals rund sieben Millionen Besitzumschreibungen erwartet, ebenso stabile Restwerte. Zwei Drittel der Händler sind laut Puls-Befragung in Sachen Gebrauchtwagen 2015 guter Dinge!

Deutschlands beste Mini-Verkäuferin

Auf dem 13. AUTOHAUS/Dekra Gebrauchtwagenkongresses fungierte sie als "Dinner Speakerin": Panagiota Petridou. 35 Jahre alt, mit griechischen Wurzeln, aufgewachsen in Deutschland und verkäuferisch agierend im BMW-Autohaus Brandenburg in Hilden.

Was macht Erfolg aus? Das entwickelte Petridou bildhaft an einem Erfolgsbaum, auf dem sie Baustein auf Baustein setzte. Talent, Einfühlungsvermögen, Fleiß, Verhandlungsgeschick, Selbstbewusstsein, Selbstvertrauen, Mut, zielorientiertes Agieren, Netzwerke bildend, eine Geschäftsführung und Kollegen, die einem den Rücken stärken, Fairness, Begeisterung.

All das erläuterte Petridou an farbigen Beispielen: "Ich kenne keine Verkaufslöcher, auch im Januar und Juli nicht. Was macht ein Verkäufer, wenn die Laufkundschaft fehlt? Er telefoniert!" "Ich muss etwas aus meinen Stärken machen. Ich weiß, ich bin klein, schnell und gut aussehend. Bitte, vor zehn Jahren traf man noch keine Verkäuferin in einem Autohaus an."

Trotz 150 verkaufter Neuwageneinheiten p.a. spielte sie noch aktiv in einer Handballmannschaft mit. Sie freut sich schon am Sonntag, wenn sie am Montag wieder Autos verkaufen darf. Autoverkaufen ist für sie zum besonderen Hobby, Leidenschaft geworden, nachdem sie nun bei RTL die Sendung "biete Rostlaube, suche Traumauto" moderiert. Ein mitreißender Auftritt, der die aufgezeigten Tugenden authentisch verkörperte.

Ein Blick auf die Werbelandschaft

Neue Modelle schaffen preisrelevante Abverkaufsaktionen. Selbiges gilt für langgediente Modelle. Als neue Modelle wird aktuell der Ford Focus eingeführt. Er wird mit 0 Effektivzins angeboten, 500 Euro zur freien Verfügung, einem Satz Winterreifen und einem Versicherungstarif von 19,90 Euro pro Monat – siehe Abb. Dinnebier zahlt hohe Eintauschprämien und meint: "Sichern Sie sich Ihr Weihnachtsgeld für einen neuen Schlitten".

Toyota kommt mit dem neuen Aygo, Renault bewirbt den neuen Twingo und Zoe, Skoda den neuen Fabia. Es sei hervorgehoben, dass die Billigmarke Dacia mit einer Sechs-Jahres-Neuwagengarantie für die Modelle Duster und Lodgy aufwartete – siehe Abb.

Wie weihnachtlich sich die Preislandschaft bewegt, macht Deutschlands größter BMW-Händler, Rhein, deutlich. Es gibt auf BMW-Dienstwagen bis zu 50 Prozent Nachlass. Spätestens an dieser Stelle wird deutlich, dass die klassischen Premiumanbieter längst Volumenhersteller sind.

Ein Jahr danach - BMW i3

Das Jahr 2009 schrieb die Zäsur für die Wiedergeburt der Elektromobilität im Automobilbau. Deutsche Hersteller wie Volkswagen und BMW setzten auf der IAA 2013 sichtbare Modellzeichen. BMW mit dem i3 und den i8. 2014 werden auf dem deutschen Markt insgesamt 14.000 reine Elektrofahrzeuge verkauft werden. Die 4.000 i3-Autos sorgen für Ernüchterung, auch wenn das Drei-Milliarden-Investment für die BMW-E-Fahrzeuge abgeschrieben ist. Weltweit sind bei einem Fahrzeuggesamtbestand von einer Milliarde Fahrzeuge 400.000 Elektrofahrzeuge unterwegs. In Deutschland bei einem Pkw-Gesamtbestand von 43,8 Millionen 20.000 Fahrzeuge.

Wer die Grenzwertvorgaben in Sachen Kohlendioxid bis 2021 vor sich sieht, weiß, dass dies gerade bei den Premiumherstellern ohne E-Fahrzeuge im Mix nicht zu realisieren ist. Wir halten fest, dass die Preise der Akkus dramatisch gesunken sind. Die BMW-i3-Fahrer können zur Stunde an 2.000 Ladestationen Strom tanken. Die meisten tanken allerdings zu Hause, sprich: Den i3-Fahrern wird die Infrastruktur zu Hause installiert.

Besondere Anstrengungen alternativer Art setzt MB mit der S-Klasse. Dort kostet der Hybridantrieb soviel wie der Verbrennungsmotor. Audi setzt mit dem E-Tron A3 Akzente oder Volkswagen mit dem baugleichen Golf GTE. Tesla erzielt mit dem Model S dank hoher Subventionen Verkaufsrekorde. Toyota hat für 2015 mit dem FCV das erste Auto mit Brennstoffzellenantrieb angekündigt und Hyundai ist mit dem kleinen SUV i35 Fuel Cell unterwegs. Strom, Gas, Wasserstoff als alternative Antriebe, sie kommen. Bis sie aber mal gerade fünf Prozent im gesamten Pkw-Fahrzeugbestand ausmachen werden, das dauert.

Spruch der Woche:

"Das Teuerste am Streit ist die verlorene Zeit." (Norbert Stoffel)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen zum Advent

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

www.Brachat.de