HB ohne Filter vom 21. November 2014

Heute mit den Themen: Renaults neue Bestellmargendimension, Sixt & Co auf digitalen Vertriebswegen, Fallende Benzinpreise – Trendwende! und Der Computer sitzt am Steuer

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Renaults neue Bestellmargendimension

Die Renault-Händlertagung am vergangenen Samstag (15. November 2014) in Berlin ist als ein weiteres Exemplum für eine verkehrte Welt zu werten. Der Händlerverband tut "auf der Bühne" so, als sei die Renault-Welt in Ordnung. Ist sie aber nicht. Die deutschen Renault-Händler verkauften 2009 sage und schreibe noch 143.000 Einheiten. 2013 ist man bei 99.000 angekommen. Der "fortlaufende Erfolg" bleibt ja für den einzelnen Händler nicht ohne Wirkung, und Dacia kann bei Gott nicht alles auffangen. Einige Autohäuser haben daher bereits andere Markenschwerpunkte gesetzt. Das einschlägige Beispiel Listle in Augsburg sei mit Namen genannt. Im Schwacke-Markenmonitor 2014 steht Renault im Gesamtzufriedenheitsranking von 28 Marken an 27. Stelle. Schulnote: 3,17!

Würden die Herren in Brühl die Ergebnisse des Markenmonitors ernst nehmen, könnten sie dort an erster Stelle der Wunschskala der Händlerschaft lesen: besserer Umgang mit den Partnern, mehr Einbezug bei Entscheidungen, besseres Margen- und Bonussystem. Was da nun in Berlin als neue Margengangart vorgelegt wurde, ist aber doch keine Verbesserung, sondern hat den Charakter einer noch markigeren Einheitendrückerei und Risikoverlagerung zu Lasten der Händler. Weshalb muss man die Renault-Vorlage mit großen Vorbehalten sehen?

Renault lässt die Händlerschaft neue Verträge unterschreiben, in denen sich der Betrieb unter anderem zur Umsetzung der neuen CI am POS verpflichtet. Die Händler machen das nach und nach, prompt schiebt der Hersteller jetzt sein neues Margensystem mit neuen Inhalten nach und schafft damit neue Bedingungen. Zahlreiche Partner gingen mit Vorleistungen in namhafte Investitionen, sprich haben neue Verbindlichkeiten geschaffen und können sich nun dem neuen Margenmodell gar nicht entziehen.

In Brühl hat man den bislang berechenbaren Volumenrabatt durch den wackeligen Bestellrabatt ersetzt. Es sei außerdem erwähnt, dass bei allen CI-Umbaumaßnahmen – von den lichtschluckenden schwarzen Fließen und der neuen Beleuchtung über die Möbel und die Theke bis zu allen multimedialen Showroom-Elementen – der Händler keine Möglichkeit hatte, den Lieferanten selbst zu bestimmen. Der Zuschuss von Renault ist an vorgegebene Lieferanten und damit an gezielte Preise gebunden. Wer diese Preise solide vergleicht, stellt fest, dass der Renault-Zuschuss darin deutlich sichtbar plus X verrechnet wird. Wann wird hier endlich die Türe für Alternativanbieter geöffnet, um marktgerecht investieren zu können? Das gilt nicht nur für Renault, sondern für die ganze Branche. Warum muss beispielsweise bei Audi im Neuwagenauslieferungsraum die Deckenbeleuchtung 40.000 Euro kosten, wenn man selbiges auf dem freien Markt für 5.000 Euro erhält?

Der neue Bestellrabatt ist im Grunde nichts anderes als ein Bestellziel. Damit wird aber kein Bonus ausbezahlt, sondern die bislang sichere Marge des Handels angegriffen. Die Vorgabe: 35 Prozent des Absatzzieles, das der Händler mit Renault abschließt, muss er ab 2015 ständig im Bestand vorhalten (Bestand meint Vorlauf und Bestand vor Ort, verkaufte wie nicht verkaufte Autos). Gegenwärtig haben die Renault-Händler volle Höfe, und die Bestandszahl liegt bei 24 Prozent. 35 Prozent ist also gleichzusetzen mit Mehrmenge und zusätzlichem Platzbedarf. Die Diktion: Stellt euch den Hof voll, dann ist euch der Bestellrabatt sicher. Wer zum Quartalsende keine 35 Prozent nachweisen kann, erhält für das abgelaufene Quartal keinen Bestellrabatt. Und dieser macht je nach Modell zwischen 1,75 und 5,5 Prozent aus. Die Planung des Jahresabsatzzieles erhält so einen ganz neuen Schwerpunkt. Renault will hierfür das Ist aus dem Jahre 2014 zugrunde legen. Hinzu kommen individuellen Faktoren wie lokale Eigenheiten, strukturelle Besonderheiten, Wettbewerbssituation, also sehr dehnbare Positionen, um dem Händler passende individuelle Mengenziele zu oktroyieren. 35 % plus X, das soll der neue Weg sein, die Abwärtsentwicklung zu wenden? Bitte, 50 Prozent des Verkaufserfolges sind gute Produkte. Und die anderen 50 sind Händler, die diese Autos verkaufen wollen und nicht mit beliebigen Pusher-Methoden verkaufen müssen.

Sixt & Co auf digitalen Vertriebswegen

Eines ist für die Zukunft sicher: Es wird auch morgen den Handel geben. Die zentrale Frage für den Automobilhandel wird sein, über welche Wege das Auto zum Kunden kommt. Der digitale Neuwagenvertrieb nimmt weitere Formen an. Markantester Auftritt ist www.sixt-neuwagen.de. Es fällt auf, dass die Offerten mit 35 Prozent Neuwagennachlass weniger marktschreierisch dargestellt werden. Offensichtlich ist Sixt von den Herstellern und Importeuren "eingebremst" worden. Man beachte aber dennoch die auffällig niedrigen Finanzierungs- bzw. Leasingraten. Oder Sixt macht vor, wie man reine Mobilitätsraten ins Szene setzt. Beim Konfigurieren des Neuwagen kommt der Interessent zwangsläufig zur Gattung "Service und Logistik". Am Beispiel des Hyundai i10 erhält der Kunde dann eine monatliche Rate – hier 16,66 Euro –  für Inspektionsarbeiten. Man beachte: Es handelt sich dabei um ein spezielles ATU-Inspektionspaket, auf das der Kunden zehn Prozent Preisnachlass erhält. Man beachte, wie subtil Sixt das Thema Schadensteuerung integriert. Es läuft unter der Rubrik "Schadenabwicklung". Die Kfz-Versicherung wird auch an dieser Stelle gleich mit verkauft. Der Käufer kann sich sogar einen Satz Winterräder inkl. Felgen für 25,04 Euro mitfinanzieren lassen. Und, bitte übers Netz wird bei Sixt auch gleich die Gebrauchtwagenrücknahme - siehe Abbildung offeriert.

Dass jeder Gebrauchtwagenfahrer heute sein Fahrzeug virtuell verkaufen kann, ist über die klassischen GW-Börsen bekannt. Es gibt da aber auch andere Geschäftsmodelle wie beispielsweise bei www.wirkaufendeinauto.de. Dort kann der Interessent den Wert seines Gebrauchten erfahren und sein Fahrzeug innerhalb von 24 Stunden verkaufen. Oder er geht zu einer der 25 Stationen von "wirkaufendeinauto" in Deutschland. Sachverständige bewerten das Fahrzeug, der Kunde kann sein Auto sofort stehen lassen, erhält sofort sein Geld und ist frei von jeglichen Formalitäten, inkl. Abmeldung. Ohne Frage, der virtuelle Vertrieb sorgt für neue Vertriebsmodalitäten. 

Fallende Benzinpreise – Trendwende!

Heute lag der Dieselpreis pro Liter auf dem Land z.B. in Iphofen bei 1,24 Euro, Benzin E 10 kostete 1,38 Euro. Das ist der niedrigste Spritpreis seit 2007! Jeder von uns ist darauf gepolt, dass wirtschaftlich steigende Ölpreise von Übel sind. So die Gewohnheit! Der langjährige Aufwärtstrend ist nun gebrochen. Man kann es gar nicht fassen. Selbst die Inflationsrate erfährt dadurch spürbare Zähmung. Sinkende Ölpreise sind auch so etwas wie ein globales Konjunkturförderprogramm. Was sich auf den ersten Blick alles so erfreulich anhört, hat aber – wie alles im Leben – auch eine ganz andere Seite.

Zunächst schaffen steigende Ölpreise Dauerdruck, die Energieversorgung auf erneuerbare Energien umzustellen (Solar-, Wind- und Wasserkraft). Steigende Ölpreise schaffen Impulse, sich um neue Technologien zu kümmern. Sinken nun die Benzinpreise, vermindern sich klimafreundliche Anstrengungen. Für die Automobilwirtschaft verschiebt sich damit die Entwicklung von Elektro-, Hybrid- und Wasserstoffautos nach hinten. Die Anstrengungen für den ökologischen Umbau sollten aber nicht nachlassen!

Der Computer sitzt am Steuer

Tesla wie Google sind auf dem Feld der "Autobauer" Quereinsteiger. Daimler-Chef Zetsche machte dieser Tage klar, er habe keine Angst vor Google. Er sehe hier primär eine Partnerschaft. Google wird sicher weniger an einer separaten Autoproduktion interessiert sein. Das können die Automobilhersteller sicher besser. Die Frage wird sich zuspitzen, wem im "rollenden Kommunikationszentrum" künftig die Daten gehören werden. Und was wird aus diesem "Datenmeer" gemacht? Das wird sich die Automobilindustrie nicht aus den Händen nehmen lassen. Da wird noch manches gesetzgeberisch mit internationaler Dimension zu klären sein. Aus gutem Grunde meint VW-Chef Winterkorn: "Daten sind in der digitalisierten Welt das Öl der Neuzeit!"

Egal wie, es fällt auf, dass die Thematik selbstfahrendes Auto an Fahrt aufgenommen hat. Es wird schneller kommen als gedacht. Wann? Das eigentliche Potenzial beim autonomen Fahrzeug wird in der Sicherheit gesehen. Außerdem im Faktor Lebensqualität, zumal der Lebensraum in den Städten für das Automobil immer enger wird. Und doch wird das autonome Auto zum Entspannungsfaktor werden und damit zum Rückzugs- und Ruheraum. Der Faktor Zeit tut sein Übriges, zumal im autonomen Fahrzeug vieles möglich ist: lesen, arbeiten , fernsehen, spielen u.a. In Deutschland leben sieben Millionen behinderte Menschen. Sie werden mit dem selbstfahren Auto mobil.

Und über der gesamten automobilen Zukunftsentwicklung steht als Forderung, dass Autofahren weiterhin Freude machen muss. Oder anders, der Wunsch nach dem individuellen Maßanzug namens Mobilität ist ungebrochen. Der Wettbewerb ist in diesem Sektor ein weiterer Beschleuniger. Und wer die Aktivitäten der einzelnen Hersteller miteinander vergleicht, kommt zur Feststellung, der Wettbewerb auf diesem Feld nimmt auch schon sichtbare Formen an. Das autonome Fahrzeug soll für einen Mehrpreis von 5.000 Euro realisierbar sein. Eine erfreuliche Perspektive! Noch klarer, das Produkt Automobil hat eine glänzende Zukunft!

Spruch der Woche:

"Ein guter Schuh festigt den Weg!" (Norbert Stoffel)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
http://www.brachat.de