HB ohne Filter vom 12. Dezember 2014

Heute mit den Themen: Toyota - die beste Kfz-Versicherung, Werbefinale 2014, Die neue Dello-Dürkop-Dimension, Hyundais Zukunft heißt Premium, Einparkassistent - der elektronische Butler.

Toyota - die beste Kfz-Versicherung

AUTOHAUS führte vergangene Woche zum sechsten Mal den AUTOHAUS VersicherungsMonitor durch. Die letzten vier Jahre stand stets Toyota mit beachtlichem Abstand auf dem Siegertreppchen. Bei den Toyota-Händlern werden bei 100 Neuwagen 37 Kfz-Versicherungsabschlüsse getätigt. Im Branchenschnitt liegen wir bei 23. Bitte, 53 Prozent der Autohändler verkaufen pro Jahr nicht mehr als vier (!) Kfz-Versicherung ihres Herstellers. Im Klartext, für die Autohändler ist derzeit das Kfz-Versicherungsgeschäft nicht profitabel. Jeder sieht die Kundenbindungswirkung über die mögliche Schadenbindung im Werkstattbereich. 

Das Toyota-Ergebnis aber zeigt doch, dass es geht! Auch die HUK Coburg! Weshalb sind beispielsweise beim VVD - Volkswagen Versicherungs-Dienst = Allianz (!) - die Prämien bei vergleichbaren Leistungen um über 200 Euro höher als bei der HUK? Das liegt nicht primär am Schadensteuerungskonzept, sondern an den Prozessen und am Apparat, der dahinter steht. Nachdem Toyota in den meisten Einzelkriterien (flexible Tarifgestaltung, vorteilhafte Sonderaktionen, ansprechendes Provisionssystem für das Autohaus wie für die Verkäufer, geeignete Software, das Engagement des Außendienstes, passende Schadenregulierung mit nachvollziehbaren Abzügen, fachliche Kompetenz u.a.) den ersten Bewertungsplatz belegt, ist der Wettbewerb gefordert, da mal genauer hin zu schauen. Basisfaktoren sind nun mal gute Produkte, marktgerechte Konditionen und ansprechende Provisionen. Eine Verkäuferseele sieht ohne eigene Provision in jedem Produkt mental höchste Vorbehalte. Da schöpfen die oben zu Lasten des schwächsten Gliedes einmal mehr den Rahm ab.

Der Kunde sollte heute auch selbst über den Internetauftritt des Händlers einen direkten Kfz-Versicherungsabschluss tätigen können. Aber wer den werblichen Auftritt in Sachen Kfz-Versicherungsverkauf im Autohaus vor sich sieht, muss mit der Lupe suchen, um überhaupt zu erkennen, dass man im Autohaus eine Kfz-Versicherung kaufen kann. Fazit: Es bedarf in Sachen Kfz-Versicherung im Autohaus dringlich einer Gesamtstrategie. Das Dach dafür muss Mobilitätskonzept heißen!

Werbefinale 2014

Über 110 neue Modelle wurden 2014 auf dem deutschen Markt eingeführt. Zum Jahresende wird da nun abermals kräftig Gas gegeben. Der neue Smart, Ford Focus, Peugeot 108, der Skoda Fabia, der Seat Leon-X-Perience und bei Porsche der Cayenne Diesel. Man staunt, wie im Premiumbereich derzeit preislich geholzt wird. Beim neuen Q3 von Audi gibt es offen einen Preisvorteil von über 7.500 Euro. Selbst der Polo ist bei einem "Late Night Shopping"-Event preisvorteilig für 5.240 Euro unter UPE zu haben. Volvo schlägt beim V40 D 2 mit 8.190 Euro drunter zu.

Ich wiederhole mich gerne nochmals. Eigentlich müsste jetzt die absolute Billigpreisuntergrenze erreicht sein, so dass es 2015 nur nach oben gehen kann. Man möge das Prinzip Hoffnung nie aufgeben. Man staune, man trifft zur Weihnachtszeit sogar auf die eine und andere Zubehör-Anzeige.

Zwei Beispiele der Produkteinführung zeigen, dass es nach wie vor gelingt, neue Modelle wirkungsvoll einzuführen. Beim renommierten Ford-Autohaus Sorg in Fulda kombinierte man die Einführung des neuen Focus - meistverkauftes Auto der Welt - am 29. November auf dem Firmenareal mit einem Adventsmarkt. Von 10 Uhr bis 18 Uhr. Regionale Aussteller zeigten ihre Produkte, viele Geschenkideen und das alles in adventlichem Ambiente. Das Kindertheater spielte "König Drosselbart". Kinder konnten Vogelhäuschen basteln und gratis mit nach Hause nehmen. Eine Percussions-Gruppe der Musikschule gab eine Einlage. Später sang ein Chor, eine Jazzband trat auf und zuletzt der Trachten- und Volkstanzkreis. Das Ganze wurde im Vorfeld über diverse Medien redaktionell wirkungsvoll begleitet. Das heißt, es wurde auf die Besonderheiten des neuen Focus eingegangen, vom sprachgesteuerten Kommunikationssystem Ford Sync 2 bis zum Einparkassistenten. Besucherresonanz: Großartig!

Das Autohaus Peter hat in Sondershausen am 6. und 7. Dezember sein neues Opel-Autohaus eröffnet. AUTOHAUS berichtete online am 8. Dezember darüber. Auch hier wurde die offizielle Einweihung mit einem sehr ansprechendem Weihnachtsmarkt mit stilvollen Holzständen und offenen Feuerständen mit Glühwein gefeiert. Am Samstag zählte man rund 1.300 Besucher, am Sonntag nochmals 1.000 Gäste! Und der Verkaufsleiter konnte von ansprechenden Verkaufszahlen - Einführungsangebote - berichten. Beide Beispiele machen deutlich, es kommt für den Veranstaltungserfolg auf den Wohlfühlfaktor an.

Autohaus Peter Weihnachtsmarkt

Zubehörverkauf zum Fest!

Die neue Dello-Dürkop-Dimension

Was durch den neuen "Norddeutschen Bund" Dello-Dürkop handelspolitisch in der Automobilszene entsteht, ist als "Handelsgigantismus" zu bezeichnen. Die Anzahl der Autohandelsgruppen, die für derartige Größenordnungen in Frage kommen, sind auf deutschem Boden sehr dünn gesät. Spinnt man den Faden weiter, wäre der nächste Großverbund via Süden auf die AVAG zu richten. Oder wer gestaltet mit der Emil Frey-Gruppe den Süden der Republik? Das wären für den Automobilhandel Elefanten-Hochzeiten. Ob sie allerdings die bessere Zukunftslösung darstellen, bleibt die große Frage.

Drahtzieher des neuen Werkes im Norden ist Dr. Armin Zitzmann, der Vorstandsvorsitzende der Nürnberger. Was sein Kfz-Vorgänger Konrad Falk einst im Verbund der Nürnberger mit großen Autohändlern - allesamt durch die Techno verbrüdert und dort mit der Garanta involviert - eingefädelt hat, entfädelt nun Zitzmann. Er will sich auf das Kerngeschäft zurückziehen. Und das lässt er sich was kosten, weshalb dem Kaufpreis der Dürkop-Übernahme durch Dello ein Schweigemantel umgehängt wurde.

Nun weiß man, dass Kurt Kröger als Hauptgesellschafter bei Dello nicht nur ein glänzender Stratege ist, sondern sich als aktiver Manager, Jahrgang 1937, auch über die Zukunft Gedanken macht. Immerhin gilt Dello - über 100 Jahre angestammtes Hamburger Automobilhandelshaus - dank des genialen Wirkens des Inhabers Hans Ravenborg als "reichstes" automobiles Handelshaus in Deutschland. Hans Ravenborg hat nicht nur maßgeblich die Techno initiiert, sondern auch in Deutschland über die ALD ab den 1960er Jahren das Leasinggeschäft in Deutschland eingeführt. Dieser lange Verbund Techno-Garanta ist es denn auch, der diese Übernahme in dieser Form möglich gemacht hat.

Und aus dieser Verwurzelung wäre es naheliegend, wenn Kurt Kröger als seinen künftigen Statthalter Dr. Volker Borkowski aus dem Hut zaubert, derzeit Geschäftsführer der MAHAG in München. Wir konnten ja diese Woche am Personenkarussell bei BMW und Volkswagen sehen, wie einvernehmlich und zeitgleich da die Familien Quandt und Porsche-Piech die Generationenfrage ihrer Konzerne aus dem Hintergrund lösten, auch wenn sie auf der Straße gefühlt "Feinde" sind. Und Wolfsburg hat ja in puncto Abwerben keine Skrupel. Man denke zuletzt an MB-Lkw-Chef Andreas Renschler. Warum sollen es andere nicht einmal umgekehrt machen?

Hyundais Zukunft heißt Premium

Während der Volkswagen-Konzern zu jeglichem Anlass verkündet, 2018 weltgrößter Automobilkonzern zu sein, produzieren die Koreaner auf stillem Weg Jahr für Jahr zweistellige Wachstumsraten. In Frankfurt wurde vergangene Woche an der Hanauer Landstraße das europaweit erste, größte und einzige Flagship-Store von Hyundai eröffnet. Es ist eine weitere Zäsur auf dem Weg, Hyundai in die Premiumklasse um Audi, MB und BMW zu führen. Wer hätte vor 15 Jahren jemals Audi diese Erfolgsstory zugetraut? Hyundai geht hier global mit weltweit 6.000 Handlern zur Sache.

Über das WM-Sponsoring der FIFA, das bis 2022 abgesichert ist, setzte man markante internationale Image-Zeichen. Am 1. Januar 2015 wird es drei Jahre her sein, dass die Koreaner von der Emil Frey-Gruppe die Importeursfunktion übernahmen, um frei und einheitlich massiv gestalten zu können. Aktuell wird in der Händlerorganisation die "braune CI" umgesetzt. Diese soll 2018 weltweit dann einheitlich wirken. Mit der Übernahme der Importeursfunktion war auch ein Standortwechsel von Neckarsulm nach Offenbach verbunden, wo unter dem respektablen Dach der Deutschlandzentrale obendrüber die Europa-Zentrale "herrscht". Von hier aus und von nirgends sonst, werden die 20 Prozent Reimporte gezielt gestaltet. Da geht es um Menge um jeden Preis und sonst um nichts! Da kann der Deutschland-Geschäftsführer zig mal vorstellig werden, das juckt das Euro-Management wenig.

Mit der 5-Jahres-Neuwagen-Garantie setzt man besondere Zeichen der Qualität. Erstaunlich, dass das nicht viel stärker beworben wird. Ebenso bei der Tochter Kia die sieben Jahre. Gleich den japanischen Marken in den 70er und 80er Jahren erarbeitete man sich den deutschen Markteinstieg über gute Qualität, gute Fahrzeugausstattung und einen attraktiven Preis.

Nun ist Hyundai bei einer Mengenschwelle von 100.000 Einheiten angekommen. Weiteres Wachstum auf dem deutschen Markt wird ein langer und teurer Weg. Ergo rundet man die Imagekomponente u.a. um die "obere Marke" Genesis ab. Die bislang 30 Genesis-Händler sollen 2015 auf über 100 wachsen. Der geniale Name verspricht eine neue "Schöpfungsgeschichte". Da heißt es bei Genesis im Internetauftritt aus gutem Grunde: Die Zukunft beginnt jetzt! Die Zukunft spricht Premium. Für die Umsetzung hat man sich u.a. ganz gezielt neue Händler gesucht, die pro Jahr 500 bis 600 Einheiten schreiben. Aktuell hat man auch die AVAG ins Boot geholt, die zeitgleich Kia vertreibt. Das sind allesamt Mengengaranten. Mancher Händler wird nun kalte Füße bekommen, wenn er feststellen muss, dass Premium mit einem höherem Preisniveau einhergeht, das er umzusetzen hat.

Das neue Frankfurter Flagship-Store von Hyundai in Ehren. Auf der Hanauer Landstraße tummeln sich lauter Niederlassungen. Sprich, dort wird jetzt der Wettbewerb direkt zwischen den Herstellern/Importeuren ausgetragen. Und die hauen sich die Preise so um die Löffel, dass man die Hanauer Landstraße wirklich als Deutschlands größte "rote Automeile" bezeichnen darf. Die Koreaner halten aber mit sehr freundlichem Gesichtsausdruck an der Umsetzung ihrer internationalen Premiumstrategie fest. Was sind da 450 deutsche Händler von weltweit insgesamt 6.000. Wenn da ein paar wegfallen, fällt das niemandem auf!

Einparkassistent - der elektronische Butler

Parkassistenten werden heute quasi von jedem Hersteller angeboten. Ihr Aufpreis: rund 500 EUR. Die neuen Systeme schaffen es, zentimeterdicht an den Fahrzeugnachbarn heran zu kommen. Längs oder auch quer. Mit Gasgeben und Bremsfunktion. Einige Systeme sind mit einer zusätzlichen Rückfahrkamera ausgestattet. Andere sogar mit einer 350-Grad-Rundumsicht.

Auch wenn das Einparken noch nie so sicher und komfortabel wie heute war, so entbindet der Assistent den Fahrer nicht von der Haftung. Bei der nächsten Generation braucht der Fahrer gar nicht mehr im Auto sitzen, sondern kann dieses von Außen steuern. Die Systeme parken das Fahrzeug natürlich auch wieder aus. Es ist schon interessant, dass die Versicherungen mehr Schäden beim Aus- als beim Einparken zu vermelden haben. Für den Zubehörbereich ist es wichtig zu wissen, dass man Parkassistenzsysteme nachrüsten kann!

Spruch der Woche:

"Vorbilder brauchen keinen Rahmen" (Erhard Horst Bellermann)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen zum Advent

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

www.brachat.de