Autohaus Stotzem: Schneller als der Strom

Im schleswig-holsteinischen Heide ist man sich seiner Kunden sicher. Denn mit einem Kia-Marktanteil von über fünf Prozent im eigenen Marktgebiet liegt das Autohaus Stotzem weit über dem bundesweiten Durchschnitt von 1,9 Prozent. "Wir fließen in Deutschland praktisch schneller als der Strom. Das liegt daran, dass unser Kia-Betrieb im Vertrieb stark aufgestellt ist", erklärt Michael Stotzem, Geschäftsführer des gleichnamigen Autohauses, stolz, und erläutert weiter: "Die Marke passt sehr gut in unsere Region und wird von der Bevölkerung sehr gut angenommen." Stark bei Finanzdienstleistungen Dazu tragen nicht zuletzt die vielfältigen Finanzierungs- und Versicherungsangebote bei, die von den Autohaus-Stotzem-Kunden gerne genutzt werden. Stotzem: "Das Finanzgeschäft läuft bei uns sehr gut und die Finanzierungsdienstleistungen der Bank 11 sind bei unseren Kunden sehr gefragt. Dadurch konnten wir auch deutlich die Anzahl der verkauften Fahrzeuge steigern. Gleichzeitig wirkt sich natürlich auch die Niedrigzinspolitik positiv auf den Vertrieb von Finanzdienstleistungen aus." Die Generierung von Erträgen steht und fällt allerdings auch immer damit, wie professionell die Gespräche mit den Kunden ablaufen. "Denn es kommt immer darauf an, wie ein Verkäufer mit dem jeweiligen Kunden zurechtkommt. Ein gutes Ergebnis ist einfach personenabhängig", weiß der Geschäftsführer aus eigener Erfahrung. Im Autohaus Stotzem pflege man ein freundschaftliches Verhältnis zu den Kunden. "Man kennt sich einfach, das 'Du' gehört bei uns zum Tagesgeschäft", so der Geschäftsführer. Nicht zuletzt hänge der Verkauf von Finanzdienstleistungen aber auch von der entsprechenden Verkäuferausbildung ab. Interne Hitliste und innovative Produkte Zusätzlich zu dieser hat man sich im Autohaus Stotzem deshalb etwas Spezielles einfallen lassen, um den Verkauf anzukurbeln. "Bei uns gibt es so etwas wie eine interne Hitliste", sagt Stotzem und erklärt weiter: "Zudem verkaufe ich als Geschäftsführer selbstverständlich auch. Wenn ich vorlege, hat das einen Effekt auf die Leistung des gesamten Teams." Gleichzeitig sei den Verkäufern im Autohaus Stotzem bewusst, dass die Finanzierungs- und Versicherungsdienstleistungen zu einem der wichtigsten Standbeine eines Autohauses zählen. "Den Verkauf fördern wir deshalb auch, indem wir unseren Verkäufern ein Anreizsystem aus Provisionen zur Verfügung stellen. Das motiviert unsere Mitarbeiter zusätzlich", so Stotzem. Gleichzeitig würden die innovativen sowie flexiblen Produkte des Finanzdienstleisters laut dem Geschäftsführer dazu beitragen, die Kunden dauerhaft bedienen zu können und den individuellen Bedürfnissen entgegenzukommen. Stotzem: "Dadurch kommen auch immer mal wieder Spezialfälle bei uns und der Bank 11 an." Sehr gut angenommen würde derzeit beispielsweise das Sonderprogramm "1-2-3" bei den Kunden, welches aus einem Prozent Rate und zwei Prozent Zinsen für einen Zeitraum von drei Jahren bestehe. Zudem bietet das Verkaufsteam in Heide mit 24-Monate-Produkten häufig auch kürzere Laufzeiten an. Und auch die Restkreditversicherung stehe bei den Kunden hoch im Kurs, die vom Team zusammen mit einem Finanzierungsprodukt verkauft wird. Stotzem: "Die Verkaufsquote beträgt bei uns derzeit 62 Prozent." Von Vorteil sei, dass die Dienstleistung schnell und unkompliziert abgewickelt werden könne. Für die Eingabe benötige man lediglich wenige Minuten und es gebe kein Ausfallrisiko. Über das Produkt könnten zudem deutlich mehr Zubehör- und Werkstattleistungen verkauft werden. Werkstattgeschäft sichern Und so wird das Stotzem-Team im schleswig-holsteinischen Heide nicht müde, seinen Kunden die vielfältigen Finanzierungs- und Versicherungsprodukte näher zu bringen. Für den bedeutenden Sektor "Werkstatt" bietet das Autohaus zudem beispielsweise dauerhaft eine Reparaturfinanzierung an. Weniger zahlungskräftigen Kunden könne man so schnell und effizient unter die Arme greifen. Bei diesen komme das laut Stotzem auch sehr gut an. Der Hauptvorteil sei einfach die Null-Prozent-Finanzierung. "Durch die Reparaturfinanzierung können wir spürbar mehr Werkstattgeschäft abwickeln. Diese vermarkten wir auch sehr stark. Seit Anfang 2015 können wir rund zwei bis drei Verträge pro Woche vertreiben." Künftig wolle man das Aftersales-Geschäft laut Stotzem noch weiter ausbauen, um als Autohaus weiter zu wachsen. Kurzfassung Das Geschäft mit Finanz- und Versicherungsdienstleistungen läuft im schleswigholsteinischen Heide sehr gut. Dazu tragen neben einem professionellen Verkäuferteam auch die innovativen und flexiblen Angebote des Finanzdienstleisters bei und geben dem Werkstattgeschäft Auftrieb. Autohaus Stotzem Das seit 1991 bestehende Familienunternehmen vertreibt als Vertriebs- und Servicecenter am Standort Heide die Marke Kia sowie Gebrauchtwagen aller Marken. 15 Mitarbeiter sorgten in 2014 für einen Gesamtumsatz von rund 4,8 Mio. Euro. Der Absatz betrug im gleichen Zeitraum rund 120 Neu- und 200 Gebrauchtwagen. Die täglichen Werkstattdurchläufe liegen im Durchschnitt bei 15 Einheiten.

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