Ausgabe 12/2014: Auf das Besondere achten

Vielseitig ausgerichtet: Die Unternehmensgruppe Widmann vertreibt in ihren Centern in Baden-Württemberg, Bayern, Sachsen und Brandenburg die Marken Mercedes-Benz, Smart und Volkswagen. Die 70-köpfige Verkaufsmannschaft ist neben dem Pkw-Geschäft zudem in der Transporter- und Lkw-Sparte aktiv. "Im letzten Jahr konnten wir innerhalb der Firmengruppe im Pkw-Segment rund 3.000 Neuwagen und 3.500 Gebrauchtfahrzeuge absetzen", erläutert Bernd Widmann, Geschäftsführer des Autohauses Bruno Widmann. Im Nutzfahrzeugsegment wurden bis Ende letzten Jahres 420 Lastkraftwagen und 870 Transporter als Neuwagen verkauft. Dazu kamen rund 500 gebrauchte Nutzfahrzeuge. Damit wird der Neufahrzeugabsatz im Autohaus zu rund 90 Prozent anhand des Pkw- und Transporter-Geschäftes und zu zehn Prozent anhand des Lkw-Segments erzielt. So unterschiedlich die Kundenwünsche innerhalb dieser Fahrzeugsparten auch sind, in einer Hinsicht gleichen sich die Interessen: Alle möchten ein besonders hochwertiges Produkt, das sie von der Masse abgrenzt und ihnen einen besonderen Mehrwert bietet. Gelingen kann das einem Vertriebsteam alleine mit anspruchsvoll kreierten Produkten und innovativen wie individuell abgestimmten Kundendienstleistungen. Dazu sind die Händler auf die Unterstützung des Herstellers angewiesen. Denn ohne Produktqualität kein Kundenerfolg. Das Ungewöhnliche zählt Ähnlich läuft es im Versicherungsgeschäft, das den Fahrzeugabsatz ergänzt. Auch hier können die Kunden gegenüber der Konkurrenz - Onlineportalen und Direktversicherern - lediglich mit Qualität und einem Alleinstellungsmerkmal des Versicherungsproduktes überzeugt werden. "Mittlerweile sind wir seit über zehn Jahren zusammen mit der HDI im Assekuranzgeschäft tätig", erläutert Widmann das Geschäftsfeld und erklärt weiter: "2013 konnten wir rund 400 Fahrzeuge mit einer Kfz-Versicherungspolice verkaufen." Das ergab ein Vertragsvolumen von rund 300.000 Euro. "Ohne eine Produktbesonderheit hätten wir das wohl nicht erreicht", schaltet sich Udo Bulling, Teamleiter Verkauf Pkw im Autohaus Bruno Widmann in Aalen, ein und ergänzt: "Denn das Kfz-Versicherungsgeschäft ist ein geschlossener Markt." Es komme mehr denn je darauf an, dem Kunden einen besonderen Mehrwert zu verdeutlichen. "Bestehen kann im Wettbewerb hierzulande nur, wer ein Alleinstellungsmerkmal vorweisen kann", so Bulling. Und das könne man. "Wir bieten dem Kunden alles rund um die Finanzierung und Versicherung aus einer Hand an. Das ist nicht nur zeitsparend, zusätzlich erhält der Kunde auch einen festen Ansprechpartner. Eine sinnvoll durchdachte Dienstleistung macht einfach 80 Prozent des Verkaufserfolges aus." Auf den Verkäufer kommt es an Zusätzlich sei der Verkaufserfolg einer Police - wie auch beim Fahrzeugvertrieb - laut Bulling stark verkäuferabhängig. Manche Mitarbeiter würden 15 bis zwanzig Prozent der Fahrzeuge mit einer Versicherungspolice vermarkten. Bei anderen hingegen sei das Geschäft weit weniger stark ausgeprägt. Bulling: "Hinzu kommt, dass jeder Fahrzeugbesitzer normalerweise bereits über eine Kfz-Versicherung verfügt. Und ein Abwerben ist noch einmal um ein Vielfaches schwieriger." Im Autohaus Bruno Widmann fokussiert man sich deshalb auf die bereits bestehenden Kunden. Und dort kommt es sehr stark auf die Qualität der Betreuung an, um diese dauerhaft zu halten und gegen Direktversicherer zu immunisieren. "Wenn wir zusätzlich auch noch neue Versicherungen verkaufen wollen, müssen wir auch dem Verkäufer klare Vorteile bieten", ist Widmann überzeugt. Denn dieser würde eine Police nur erfolgreich verkaufen, wenn er dem Kunden nicht nur einen Mehrwert im Verkaufsgespräch darlegen könne, sondern die Vertragsabwicklung schnell, einfach und verständlich ablaufe. Motivation: Schadenssteuerung "Für uns hat das Versicherungsgeschäft zudem eine hohe Bedeutung für unsere Werkstattauslastung und die damit verbundene Schadenssteuerung", geht Widmann noch einen Schritt weiter. "Das ist auch unsere Hauptmotivation, Versicherungen zu verkaufen", so der Geschäftsführer. Denn als Markenhändler müsse man verhindern, dass diese zu einer freien Werkstatt gelangten und damit vom eigenen Betrieb weggesteuert würden. "Bisher können wir allerdings auf eine hohe Kundenloyalität bauen. Aus unserer Werkstatt werden Fahrzeuge selten weggesteuert." Ohnehin stelle sich erst nach einem Unfall heraus, wie attraktiv eine Versicherung für den Kunden wirklich sei, d. h. wie gut die Assekuranz den Schaden für den Kunden abwickelt. "Wenn dieser hierbei keinen reibungslosen Ablauf feststellt, wird es für einen Verkäufer schwierig, das Versicherungsangebot weiterhin erfolgreich zu vermarkten. Er kann den Kunden leicht an einen Direktversicherer verlieren", so Bulling. Eine Konkurrenz dieser spüre man bisher allerdings kaum. Neubau in Wackersdorf In Verbindung mit Finanzierungsthemen sieht Geschäftsführer Widmann noch Wachstumspotenzial im Versicherungsgeschäft, sofern man ein Alleinstellungsmerkmal bieten kann. "Insgesamt wollen wir - wenn möglich - noch weiter wachsen", so Widmann. Gegenwärtig baue man in Wackersdorf in der Oberpfalz gerade einen neuen Betrieb für Pkw, Lkw und Transporter, um das eigene Gebiet verstärkt abzudecken. Widmann: "Denn wir haben einen großen Einzugsbereich mit einer Nord-/Südausrichtung von rund 190 Kilometern." Diesen gilt es systematisch zu bearbeiten. "Es besteht also noch Potenzial und deshalb investieren wir auch gerne", erklärt Widmann abschließend. Gruppe Widmann Aus dem 1956 gegründeten Autohaus entstand die Unternehmensgruppe Widmann, die neben Mercedes-Benz auch Volkswagen und Smart an 15 Standorten in Baden-Württemberg, Bayern, Sachsen und Brandenburg vertreibt. Im letzten Jahr erwirtschaftete der Familienbetrieb mit aktuell 843 Mitarbeitern einen Umsatz von rund 300 Mio. Euro. Der Neuwagenabsatz belief sich auf rund 4.200 Einheiten. Im gleichen Zeitraum konnten ca. 4.000 Gebrauchtwagen vermarktet werden. Die täglichen Werkstattdurchläufe belaufen sich auf rund 410 Fahrzeuge.

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