Ausgabe 11/2014: Vielseitig unterwegs

Die Geschäftszahlen von Auto Saxe in Leipzig, ein Unternehmen der Wellergruppe, können sich sehen lassen: Im letzten Jahr erzielte das Unternehmen einen Umsatz von rund 37 Mio. Euro und setzte 785 Neu- sowie 1.768 Gebrauchtwagen ab. Auch das Versicherungsgeschäft läuft hervorragend. 2013 konnten 200.000 Euro an Neugeschäft generiert werden. Umgerechnet sind das 678 Policen. Das Versicherungsbestandsgeschäft beläuft sich damit auf rund eine Millionen Euro. 3.500 dauerhafte Kunden "Wir konnten innerhalb von 23 Jahren insgesamt rund 3.500 Kunden dauerhaft über den Toyota Versicherungsdienst an uns binden. Erfolgreich bei der Penetrationsrate war dabei fast ausschließlich der direkte Fahrzeugverkauf - das daran angeschlossene Servicegeschäft ergänzt diese Geschäftsentwicklung", erklärt Geschäftsführer Michael Franz von Auto Saxe in Leipzig und erzählt weiter: "Unser Erfolgsgeheimnis liegt zu einem großen Teil an unserer Verkäuferstrategie. Denn wir vergleichen regelmäßig und ermitteln beispielsweise jeden Monat die durchschnittliche Versicherungspenetration unserer Verkäufer." Es gehe darum, den sportlichen Ehrgeiz zu wecken. "Aus diesem Grunde haben wir in unserem Hause auch den besten Versicherungsverkäufer Deutschlands. Dieser hat im letzten Jahr 212 Kfz-Versicherungspolicen verkauft. Der Durchschnitt liegt bundesweit bei rund hundert verkauften Kfz-Policen", so Franz. Motto: persönlich betreuen Da man bei Auto Saxe über eine große Anzahl an Bestandskunden verfügt, werden die Mitarbeiter über den Toyota Versicherungsdienst durch eine festangestellte Versicherungsmitarbeiterin direkt im Autohaus unterstützt. Diese kümmert sich u. a. um die Schadensfälle, Verkäuferschulungen und die Kundenbetreuung. "Durch die persönliche Versicherungsbetreuung in unserem Haus liegt die Stornorate lediglich bei rund 6,8 Prozent im Vergleich zum Bundesschnitt mit zwölf Prozent. Die Loyalität der Kunden ist bei uns sehr hoch", weiß der Geschäftsführer stolz zu berichten. "Das Entscheidende bei jedem Geschäft heutzutage ist die Zeit. Es geht darum, schnell zu reagieren und flexibel zu sein." Das gelte auch besonders für das Werkstattgeschäft und die damit verbundene Schadenssteuerung. Das Servicegeschäft bezüglich Schäden inklusive Glasschäden und Marderbisse macht bei Auto Saxe rund ein Drittel des Gesamtgeschäftes aus. "Wir wollen das hohe Niveau jährlich um fünf Prozent steigern, um die Serviceauslastung weiter abzusichern ", so der Geschäftsführer. Denn über die Erhöhung der Kundenanzahl seien die Schadensfälle zwar gestiegen, aber der monetäre Aufwand pro Schadensfall sei gesunken. Kundentrend: Cross-Selling und Flatrate Verbesserungsbedarf bestehe laut Franz allerdings noch im Bereich der Cross-Selling-Produkte und Flatrates. "Wir Händler und die Hersteller bzw. Importeure müssen die Kundenwünsche ernst nehmen. Viele wünschen sich diese Angebote, finden sie aber oft nicht bei ihrem Händler vor und wandern verstärkt über Online-Vergleichsportale zu unabhängigen Versicherern ab." Denn diese würden besonders oft attraktive Cross-Selling-Produkte und Flatrates anbieten. "Daran müssen wir ganz klar noch arbeiten", ist Franz überzeugt. Von Vorteil wäre laut dem Geschäftsführer beispielsweise ein auf Cross-Selling-Produkte spezialisierter Call Center. Franz: "Es geht darum, den Kunden nach der Pkw-Übernahme weiterhin zu betreuen und ihm bei Bedarf auch nach dem Fahrzeugkauf noch eine Versicherung anbieten zu können." Tarife selbst mitgestalten Einen klaren Pluspunkt sieht Franz hingegen in der weitreichenden Mitwirkmöglichkeit der Toyota-Händler bei der Tarifgestaltung. So haben diese seit mehreren Jahren die Möglichkeit, sogenannte Tarm-Verträge (Toyota Accident Repair Management) mit dem Importeur abzuschließen. "Dadurch können wir unseren Kunden beim Abschluss einer Kfz-Versicherung zehn Prozent Nachlass gewähren", erklärt Franz den Vorteil. Zusätzlich vereinbaren Händler und Versicherung wettbewerbsfähige Stundenverrechnungssätze. "Für uns ist das ein lukratives Geschäft, da wir dadurch zusätzlich Marktanteil hinzugewinnen können." Zudem sei der Toyota Versicherungsdienst sehr flexibel. "Wenn wir beispielsweise einen Gewerbe- und Flottenkunden haben, der eine spezielle Kondition wünscht, reagiert die Versicherung sehr schnell und ermöglicht oftmals Sonderaktionen", so Franz. Kostenlose Aufbereitung Nach Ansicht von Franz gibt es noch eine Menge zusätzliches Potenzial in Deutschland. Franz: "Die Frage ist nur immer, wie man ein Versicherungsgeschäft erfolgreich beginnt und worüber der Einstieg gelingen kann, um im Anschluss das gesamte Dienstleistungsspektrum anbieten zu können. Hierbei ist mit Sicherheit noch Luft nach oben." Intensiv beschäftigen müsse man sich besonders mit der Kundenbindung in der Werkstatt, da andernfalls die Auslastung sinke. Aus diesem Grunde habe man in die Fahrzeugaufbereitung investiert und drei zusätzliche Arbeitsplätze geschaffen. "Diese Leistung bieten wir allen unseren Unfallkunden kostenlos an", erklärt Franz. "Zusätzlich verfügen wir seit einem Jahr über einen hochmodernen Smart Repair Arbeitsplatz. Diese Dienstleistung bieten wir zusätzlich über einen Servicemitarbeiter direkt beim Kunden an." Ziel: Unter die Top 25 kommen Für dieses Jahr plant der Geschäftsführer ein leichtes Plus beim Neuwagenabsatz. Franz: "Wenn wir die Neuwagenstückzahlen erhöhen, bauen sich die anderen Geschäftszweige darum herum automatisch weiter auf. Aus diesem Grunde wird unser Fokus immer auf der Weiterentwicklung des Neuwagengeschäftes liegen." Zudem liege man bei der Kundenzufriedenheit weit über dem Bundesdurchschnitt. "Hierbei haben wir das Ziel, im Sales- und Servicegeschäft unter die Top 25 zu kommen", erklärt Franz abschließend. Auto Saxe Die Niederlassung der Auto Weller GmbH in Leipzig vertreibt die Marken Toyota und Lexus. Das Unternehmen beschäftigt 81 Mitarbeiter - davon 29 Auszubildende - und erwirtschaftete im letzten Jahr einen Umsatz von rund 37 Mio. Euro. Der Absatz an Neuwagen betrug im gleichen Zeitraum 785 Einheiten und an Gebrauchtwagen 1.768 Einheiten. Täglich werden rund 50 Werkstattdurchläufe vollzogen.

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