Ausgabe 10/2014: Gesunder Verkauf

Um einen Familienbetrieb über Jahrzehnte erfolgreich führen zu können, braucht es neben einer gehörigen Portion Ausdauer oftmals auch eine innovative Idee. Das Mazda-Autohaus Dämpfle in Meckenbeuren am Bodensee kann sich dabei sehen lassen: Vor fünf Jahren hat man sich im Familienunternehmen etwas Neues einfallen lassen und zusätzlich zum Fahrzeugverkauf einen professionellen Zweiradvertrieb aufgebaut. Extrem gute Rendite "Nach fast 40 Jahren Händlerschaft mit der Marke Mazda wollten wir diese Monostruktur mit allen ihren Vorteilen nicht durch ein Zweitfabrikat aufweichen. Die Idee war es, durch unsere Leidenschaft für den Radsport ein zweites Standbein aufzubauen, welches keine Konkurrenz für unser Mazda-Geschäft darstellt, sondern dieses durch Synergien eher beflügelt. Nach nun fünf Jahren können wir ganz klar sagen ... dieser Plan hat funktioniert", erläutert Richard Dämpfle, Geschäftsführer des Autohauses Dämpfle. Zudem mache der Verkauf und die Betreuung einfach Spaß. "Und wir erzielen eine höhere Rendite als im Fahrzeugverkauf. Sie ist um rund 15 Prozent höher", erklärt Dämpfle stolz. Seit einiger Zeit kombiniert das Verkaufsteam beide Geschäftsbereiche miteinander und legt bei einem Neuwagenverkauf beispielsweise einen Gutschein für ein Fahrrad im Wert von 100 Euro bei. Das werde laut Dämpfle sehr gut angenommen. Zum Zweiradvertrieb gehören u.a. eine Werkstattreparatur, ein Hol- und Bring-Service, ein Test-Pool und eine Bekleidungsabteilung. "Im Neuwagenverkauf erreichen wir mit Mazda in unserem Gebiet einen Marktanteil von rund fünf Prozent. Dieser ist über die Jahre stetig gewachsen", betont Dämpfle. Dazu beigetragen hätten sicherlich auch die mittlerweile rund 5.000 Stammkunden. Im letzten Jahr konnte der Familienbetrieb 960 Fahrzeuge absetzen - davon 450 Neuwagen. Der Gesamtumsatz belief sich inklusive dem Fahrradvertrieb auf 20 Mio. Euro. Erfolg im Versicherungsgeschäft Erfolgreich läuft zudem das seit sieben Jahren betriebene Versicherungsgeschäft. Durchschnittlich 20 Prozent der Neufahrzeuge können hierbei mit einer Versicherungsdienstleistung verkauft werden. "Seitdem das Geschäft mit "Mazda Complete Easy" von Mazda Finance abgewickelt wird, können wir einen deutlichen Zuwachs erzielen", weiß der Geschäftsführer zu berichten. "Im letzten Jahr konnte unser Team rund 95 Versicherungspolicen verkaufen." Einen eindeutigen Unterschied bemerke man allerdings zwischen Neu- und Gebrauchtwagen. Für letztere bestehe nur selten eine Nachfrage im Autohaus, da die Versicherungspolice für die Kunden sehr hoch sei und vom Importeur nicht subventioniert würde. "Ich glaube aber, dass auf dem Markt eine erhebliche Nachfrage besteht - besonders für junge Gebrauchtwagen", prognostiziert der Geschäftsführer. "Aufgrund der immer kürzer werdenden Modellzyklen und dem damit verbundenen Zuwachs an jüngeren Gebrauchtwagen im Autohaus würde eine subventionierte Versicherungspolice durchaus Sinn machen." Geändertes Versicherungsverhalten Zudem sei ein weiterer Unterschied deutlich zu erkennen. "Die Kunden waren früher sehr viel versicherungstreuer", so Dämpfle. Das habe sich infolge der gestiegenen Prämien und der im Internet existierenden Preisvergleichsmaschinen drastisch geändert. "Hierbei müssen wir unbedingt darauf achten, unseren Kunden im Autohaus einen Mehrwert zu bieten, der deutlich über die Onlinekonkurrenz hinausgeht", so Dämpfle. Der Vorteil eines Autohauses Klar im Vorteil ist das Autohaus Dämpfle allerdings durch sein beständiges Angebot an relativ stabilen Versicherungsprämien. Zudem kann das Team den Kunden ein Komplettpaket aus Finanzierung und Versicherung anbieten. Dämpfle: "Das ist ein extrem attraktiver Baustein. Vielen unserer Kunden können wir damit die Angst nehmen, sich ihr Fahrzeug mit einer Vollkaskoversicherung vielleicht gar nicht leisten zu können." Aus diesem Grunde führt jeder Verkäufer immer eine genaue Bedarfsanalyse beim jeweiligen Kunden durch. "Als Familienbetrieb haben wir zudem den Vorteil, die Kunden - angefangen bei der Finanzierung, über das Fahrzeug bis hin zur Versicherung - umfassend beraten zu können. Das kann ein Online-Vergleichsportal nicht. Aus diesem Grunde gibt es uns auch noch - und das sehr erfolgreich", erklärt der Geschäftsführer. Angeboten werden die Versicherungsdienstleistungen bei jedem Verkaufsgespräch. Auch wenn ein Kunde bereits seit Jahren bei einem anderen Versicherer unter Vertrag steht, erhält er vom Verkäufer eine Infobroschüre oder einen Flyer zum "Mazda Complete Easy", um das Angebot zuhause in Ruhe vergleichen zu können. "Damit zeigen wir jedem Kunden im Verkaufsgespräch eine Alternative auf", so Dämpfle. Seit dem Wechsel von der R+V und KRAVAG zu Mazda Finance von der Santander Consumer Bank ist der Verkaufsabschluss zudem stark vereinfacht worden - sowohl für den Kunden als auch für den Händler. Der Versicherungsantrag wird lediglich zusammen mit dem Darlehensantrag ausgedruckt, vom Kunden unterschrieben und schließlich an die Bank geschickt. Damit hat der Verkäufer nur noch ein Formular an eine einzige Postadresse zu verschicken. Spezialisierter Außendienst Verkäuferschulungen werden direkt über den Finanzdienstleister abgewickelt, mit dem das Verkaufsteam über die Außendienstmitarbeiter in einem ständigen Austausch steht. "Die Spezialisten kümmern sich ausschließlich um das Versicherungsgeschäft des Importeurs und kennen sich detailliert mit den Mazda-Vertriebsprogrammen und der Versicherung aus", erklärt Dämpfle. Dieser hohe Professionalisierungsgrad komme dabei allen Mazda-Händlern zugute. "Im Versicherungsgeschäft besteht nach meiner Meinung noch Luft nach oben", erklärt Dämpfle abschließend und prognostiziert für die Zukunft: "Für dieses Jahr gehen wir von einer ähnlichen Performance mit einer vergleichbaren Rendite aus wie bereits in 2013. Im letzten Jahr waren wir sehr zufrieden mit dem Geschäftsergebnis. Bezüglich der Rendite war es das beste Jahr unserer Unternehmensgeschichte." Autohaus Dämpfle Der vor 40 Jahren gegründete Familienbetrieb in Meckenbeuren am Bodensee vertreibt die Marke Mazda und besitzt zusätzlich einen Zweiradbetrieb. Insgesamt 31 Mitarbeiter - davon sechs ausschließlich für das Zweiradgeschäft zuständig - konnten 2013 einen Umsatz von 20 Mio. Euro erzielen. Im Neufahrzeuggeschäft wurden 460 Einheiten und im Gebrauchtwagenbereich 500 Einheiten abgesetzt. Die täglichen Werkstattdurchläufe belaufen sich auf rund 35 Einheiten. Fazit 1. Das Fahrradgeschäft ist neben dem Mazda-Vertrieb das zweite Standbein des Autohauses Dämpfle.2. Die Rendite ist um rund 15 Prozent höher als im Fahrzeugverkauf.3. Der eigene Marktanteil mit Mazda liegt im eigenen Gebiet bei rund fünf Prozent.4. Eine subventionierte Versicherungspolice für junge Gebrauchtwagen würde laut Dämpfle am Markt sehr gut angenommen werden.5. Mit einer umfassenden und individuellen Versicherungsberatung hat man gegenüber den Online-Vergleichsportalen ein Alleinstellungsmerkmal.

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