Neue Opel-Händlerverträge: Zukunftspakt ab 2020 steht

Der Verband der deutschen Opel-Händler (VDOH) und Opel haben die Verhandlungen über die neuen Händlerverträge abgeschlossen und im Dezember das Regelwerk individualisiert per Post an rund 370 der bisher 385 Händler geschickt. Bis Ende Februar haben die Partner nun Zeit, darunter ihre Unterschrift zu setzen. Insgesamt 98 Seiten inklusive Anhänge umfasst das Abkommen, das Januar 2020 in Kraft tritt. Beide Seiten zeigen sich mit dem Ergebnis zufrieden. "Nach unserer Meinung im VDOH-Vorstand haben wir damit partnerschaftlich das bestmögliche Ergebnis für die Händler erzielt", sagte VDOH-Sprecher Peter Müller bei der Präsentation der Kernpunkte Mitte Dezember in Rüsselsheim. Und Opel-Deutschland-Chef Jürgen Keller betonte: "Wir haben mit den neuen Verträgen gemeinsam einen Meilenstein für die Zusammenarbeit der kommenden Jahre gesetzt." Dabei hat er einen Zeitraum von bis zu zehn Jahren im Blick und verweist auf die letzten zwei Händlerverträge, die sieben respektive zehn Jahre Bestand gehabt hätten. VDOH empfiehlt Unterschrift Die neuen Händlerverträge haben aber auch für Diskussionsstoff gesorgt. So hat der VDOH mit dem Hersteller seit August über 100 Punkte besprochen und verhandelt. Auf der außergewöhnlichen Mitgliederversammlung am 17. Dezember in Mainz ist der Vorstand den Inhalt mit über 250 anwesenden Händler-Vertretern detailliert durchgegangen, hat Fragen beantwortet und den Partnern seine Empfehlung für die Annahme des Vertrages ausgesprochen. Eine Abstimmung dazu hat es zwar nicht gegeben, Müller sprach jedoch von vorwiegend positiver Stimmung vor Ort. Neuwagen-Onlinevertrieb nur gemeinsam Denn die Vorgaben sind nun klar. Demnach wird nicht gerüttelt am zweistufigen Vertriebssystem aus Vertragshändlern und Autorisierten Opel-Vermittlern (AOV). Auch ein Bestands- und Investitionsschutz der aktuellen Corporate Identity bis 31. Dezember 2023 ist vereinbart. Gleichwohl sind elementare Kernpunkte aufgenommen oder geändert worden. Einer ist der Neuwagenverkauf über das Internet, bei dem die Händler die entscheidende Schnittstelle zum Kunden bleiben. Hierzu ist festgeschrieben, dass alle Geschäfte, die über die Plattformen des Herstellers zustande kommen, über den Handel abgewickelt werden. Zugleich soll dafür eine auskömmliche Marge erzielt werden. "Wir haben uns darauf geeinigt, dass wir die Fahrzeuge auf keinen Fall im Internet so anbieten, dass eine bestimmte Marge unterschritten wird", sagte Keller. Damit sei eine Mindestmarge fixiert. Konkrete Zahlen nennt er nicht. Der Opel Deutschland-Chef weiter: "Ziel ist es schließlich werthaltig und mit möglichst hohen Margen zu verkaufen." Margen jetzt in "Commercial Policy" Neu ist außerdem, dass die Margen nicht mehr im Vertrag verankert, sondern in der sogenannten "Commercial Policy" festgehalten sind. Diese wird künftig jedes Jahr im Herbst besprochen und die Vereinbarungen Ende des Jahres dem gesamten Handel vorgestellt. Aus Handelssicht ist es dabei nach Angaben von Müller wichtig gewesen, dass die Veränderungen von Jahr zu Jahr nicht zu groß sind. Dafür seien gewisse Regelungen getroffen worden. Näher gingen der VDOH-Vorstand und Keller nicht darauf ein. Mehr Gewicht auf Performance Was noch hinzukommt: die Leistungskomponenten wie Verkaufsvolumen, Kundenzufriedenheit und Marktbearbeitung fließen stärker in die Marge ein. "Wir sind leistungsorientiert, aber die Werte müssen messbar und der administrative Aufwand darf nicht zu groß sein", sagt Peter Müller. Jürgen Keller ergänzt: "Wir haben dazu beispielsweise gemeinsam die Loyalitätsmarge als ein Tool entwickelt und 2017 eingeführt, welches automatisiert die relevanten Daten der Händler über Folgekäufe oder Servicebesuche der Kunden übermittelt. Das werden wir weiter fortführen." Nutzfahrzeuge und Pkw über alle Händler Darüber hinaus ist neu geregelt, dass alle Opel-Vertragshändler, Zweigbetriebe und AOV künftig sowohl Pkw als auch leichte Nutzfahrzeuge verkaufen können. Gleichwohl bleibt Spielraum bei der praktischen Ausgestaltung. Wenn Autohäuser die baulichen und technischen Voraussetzungen wie Werkstatthöhe, Hebebühnen oder Einfahrtsbreite von fünf Metern nicht mitbringen, steht jedoch die Möglichkeit offen, mit einem benachbarten Opel-Partner zu kooperieren. "Jeder Händler genießt hier Bestandsschutz. Erst wenn der Händler neu baut oder umbaut, sollte er auch die genannten Standards für die Nutzfahrzeuge erfüllen", unterstreicht Jürgen Keller. E-Autos im gesamten Netz Auch die kommenden Elektromodelle, von denen mit dem E-Corsa und dem Grandland X als Plus-in-Hybrid die ersten in 2019 bestellbar sind, werden ab 2020 von jedem Opel-Händler vertrieben. Der Hersteller hat sich damit bewusst gegen ein selektives Vertriebssystem entschieden und setzt darauf, dass alle die E-Offensive mittragen. Als eine Motorenvariante fließen diese Fahrzeugtypen in die Zielvorgaben ein. Im Fokus steht derzeit die Vorbereitung des Netzes auf die E-Fahrzeuge. Das umfasst Schulungen genauso wie die technische Ausrüstung, Service und Ladeinfrastruktur. "All dies muss gewährleistet sein, aber den Bedarf vor Ort entsprechend berücksichtigen", sagt Peter Müller. Deshalb starten zwei Pilotbetriebe, in denen Erfahrungen gesammelt werden sollen, um die Investitionen realistisch planen zu können. "Dabei geht es vor allem um die jeweils benötigte Menge an Ladestationen", so Müller. Ein Mindestequipment ist nicht definiert. Zumindest vorerst. Vielmehr soll die Praxis in Absprache mit dem Hersteller bestimmen, was im jeweiligen Betrieb umzusetzen ist. "Im zweiten Quartal werden wir die ersten Kundenaufträge für den E-Corsa und den Grandland X Plug-in-Hybrid sammeln und im Folgenden anhand der Zahlen den Investitionsbedarf vor Ort besprechen", erläutert Jürgen Keller die nächsten Schritte. Denn die Händler sollten nicht überfordert werden. Der Ausbau erfolge sukzessive. "Opel Partner Forum" als Dialogplattform manifestiert Daneben hat der VDOH darum gekämpft, dass das Opel Partner Forum als feste Kommunikationsplattform wieder in den Verträgen implementiert wird. Dazu Peter Müller: "Wir kennen das Geschäft, weshalb es uns sehr wichtig ist, mitreden zu können und im regelmäßigen Dialog zu sein." Jürgen Keller sieht es ähnlich: "Austausch und Diskussion sind elementar, um für alle Beteiligten zum besten Ergebnis zu kommen. Deshalb haben wir das Partner Forum mit dem Vertrag deutlich aufgewertet." Zudem hat der Verband jetzt im Partner Forum ein gleichberechtigtes Mitspracherecht, was die Änderung von Standards und damit konkret die Kostenerhöhung betrifft. Generelles Ziel ist es, mit dem Vertrag die Flexibilität zu steigern, um die sich schnell ändernden Marktbedingungen berücksichtigen zu können und gleichzeitig für die Händler eine Planungsbasis zu schaffen.

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