Gebrauchtwagenkongress: Zukunft mit Chancen

Wo steht die Branche aktuell und wie geht es 2021 weiter? Mit welchen Tools lässt sich auch im Gebrauchtwagengeschäft die onlineaffine Zielgruppe ansprechen? Auf dem AUTOHAUS/DEKRA Gebrauchtwagenkongress 2020 berichteten Branchenvertreter in ihren Vorträgen von ihren Erfahrungen und stellten neue Ideen und Lösungen für den Handel vor. Das alles fand zum ersten Mal als rein virtuelles Event statt. Prof. Hannes Brachat, Herausgeber von AUTOHAUS, führte im Münchener Verlagsstudio durch den Kongress, an dem rund 250 Nutzer vor dem eigenen PC teilnahmen. Marktübersichten 2020 und 2021 Hannes Brachat führte nicht nur als Moderator durch den Kongress, sondern warf in seinem Vortrag zu Beginn einen Blick zurück auf das Gebrauchtwagenjahr 2020. Und der war gar nicht so düster, wie man vermuten möchte. Zwar musste der Gebrauchtwagenmarkt wegen der Corona-Pandemie zwischen Januar und Oktober 2020 bei den Besitzumschreibungen ein Minus von 3,5 Prozent hinnehmen - im April gab es gar einen Einbruch um 44 Prozent - doch im Vergleich zu den Neuzulassungen, die im selben Zeitraum um 23,4 Prozent zurückgingen und sich auch bis Oktober kaum erholten, war der Gebrauchtwagenmarkt in diesem Jahr deutlich dynamischer. Doch wie geht die Entwicklung im neuen Jahr weiter? Mit der Nachricht, "dass gleich mehrere Impfstoffe für die Zulassung freigegeben wurden, blickt natürlich die gesamte Autobranche wieder hoffnungsvoll in die Zukunft", so Brachat. Und die Prognosen in seinem Vortrag bestätigen diese Hoffnung. Nach sieben Millionen Besitzumschreibungen 2020 sollen 2021 auf dem Gebrauchtwagenmarkt wieder 7,1 Millionen Pkw den Besitzer wechseln. Das wäre immerhin ein Plus von 1,4 Prozent. Stetiges Marktwachstum Referent Andreas Geilenbrügge, Head of Valuations & Insights bei Schwacke, stellte in seinem Vortrag die Frage, ob stetiges Marktwachstum überhaupt möglich ist und wie es sich dabei in den Bereichen SUV, Listenpreise und E-Fahrzeuge verhält. Sein Fazit: Stetiges Marktwachstum ist zumindest diskussionswürdig. Bei den SUV konkurrieren immer mehr Modellreihen miteinander, die Marktausschöpfung geht demnach einem Maximum bereits entgegen. Auch die Listenpreise befinden sich allmählich am Limit und übersteigen seit 2019 die verfügbaren Mittel der Käuferschichten nicht nur im Luxussegment. Die E-Fahrzeuge leiden im Gebrauchtwagensegment zudem unter nicht vorhandenen Prämien und Steuererleichterung, die allesamt nur im Neuwagenbereich ausgeschüttet werden. Die Folge: Zwei von drei gebrauchten E-Fahrzeugen haben schon jetzt noch keinen Abnehmer. Vorteile eines breiten Angebots Ein Beispiel, wie man sich als Händler in verschiedenen Segmenten erfolgreich aufstellen kann, ist die Schuster Gruppe. Schuster vertreibt nicht nur diverse Fabrikate im Pkw- und Nutzfahrzeugsegment, sondern betreibt unter anderem auch die Autovermietung Swing und besitzt ein eigenes Karosserie- und Lackzentrum sowie ein Reifenzentrum und einen Waschpark am Unternehmenssitz im niederbayerischen Ruhstorf. Auch digital versucht Schuster, seinen Kunden stets Convenience zu bieten. Wegen der Nähe zu Österreich bietet der Händler auf seiner Website einen eigenen NOVA-Rechner an. Kundenbedürfnisse beachten In mehreren Vorträgen wurde von den Referenten immer wieder darauf hingewiesen, sich auf die Bedürfnisse der Kunden, die zunehmend oder manchmal sogar ausschließlich online unterwegs sind, einzustellen. Christian Tollgauer zeigte zwar, warum sich die digitalen Vertriebswege im Autohaus allein schon wegen des geringeren finanziellen Aufwandes lohnen können, warnte aber auch vor einer willkürlichen Digitalisierung ohne konkreten Plan. Dass es bei der Digitalisierung auch auf die Optimierung interner Prozesse ankommt, zeigte Peter Hirner, Geschäftsführer des Gebrauchtwagenaufbereiters APZ. Im Unternehmen kommen nicht nur vornehmlich Mobile Devices und Cloudlösungen zum Einsatz, sondern es kümmern sich mehrere hierarchisch strukturierte Projektteams um ein Projekt mit dem Ziel, dass die einzelnen Bereiche und Produkte immer miteinander kommunizieren. Das gilt nicht nur für den Bereich IT, sondern auch für Finanzen und andere Unternehmensbereiche. Anreize schaffen Dass die Kunden speziell auf Garantieangebote achten, ist nichts Neues mehr. Umso wichtiger ist es, dass diese verkaufstreibenden Garantien auch im Gebrauchtwagensegment verstärkt angeboten werden. Das meint Claus Schlicker, General Manager Cooperations der CG Car-Garantie Versicherungs-AG. So waren laut einer puls-Studie, bei der über 2.000 Autokäufer befragt wurden, 63 Prozent aller Kaufinteressenten bereit, sich ein Auto anzuschaffen, wenn eine Gebrauchtwagengarantie angeboten wird. Fehlt diese Garantie, waren nur 38 Prozent zum Kauf bereit. Der Abschlussprozess sollte dabei unbedingt auch digital via App, Mailing oder Onlinebanner angeboten werden, um digitalaffine Kunden zum Abschluss zu motivieren. Auch der Auto-Abo-Anbieter VivelaCar möchte den Händlern helfen, die Onlinekundschaft besser zu erreichen und das Geschäft zu erweitern. Mathias Albert, CEO und Gründer von ViveLaCar, erklärte den Teilnehmern, wie der Autohandel mittels Abonnement seine gebrauchten Fahrzeuge vom Hof auf die Straße bekommt. So werden Standzeiten nicht nur verringert, sondern der Händler kann seine Erträge mit den Abos nebenbei noch erhöhen. Ziel ist nicht die Vermietung über mehrere Jahre. Im Schnitt sind die Fahrzeuge für etwa neun Monate vermietet. Börsen, Steuer und Auktionen Steffen Müller von Autoproff zeigte die Möglichkeiten der digitalen Fahrzeugauktion im B2B-Bereich. Auch hier können Händler neue Märkte erschließen, denn die Fahrzeuge können bei dem Auktionsportal online europaweit ver- und ersteigert werden. Da die Preise sich am jeweiligen Markt orientieren, bietet Autoproff sogar eine Preisgarantie für den Verkäufer an, denn die Fahrzeuge werden laut Müller "in den Markt verkauft, in dem sie den besten Preis erzielen." Barbara Muggenthaler, Wirtschaftsprüferin und Steuerberaterin bei Rath, Anders, Dr. Wanner & Partner mbB, referierte über die aktuellen Hilfsmaßnahmen aufgrund der Corona-Pandemie und wie der Autohandel davon profitieren kann. Als eines der wichtigsten Instrumente vor allem bei den Gebrauchtwagen sah sie die Senkung der Mehrwertsteuer von 19 auf 16 Prozent. Hier gibt es allerdings Ausnahmen bei Leistungen, die sich auch auf den Zeitraum nach Aufhebung der Steuersenkung beziehen, wie Garantieverträge, Reifeneinlagerung, Fahrzeugmiete und Serviceleistungen. Consultant und Referent Jörg Steinäcker stellte in seinem Abschlussvortrag die gängigen Autobörsen vor und gab einen Ausblick, wie sie sich in Zukunft entwickeln werden. Dabei stellte Steinäcker neben den Platzhirschen wie Autoscout24 und Mobile.de auch Börsen mit alternativen Ansätzen vor. Zum Beispiel sucht der Kunde bei Juhu Auto wie bei Google nach Schlagworten und nicht nach technischen Details. Der Trend wird laut Steinäcker dahingehen, dass sich immer mehr Börsen eigene USPs suchen mit dem Fokus auf Kundenangeboten wie Finanzierung, Leasing, Abo, Versicherung oder Vertragsabschlüssen.

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