AUTOHAUS Perspektiven: Licht am Ende des Tunnels

Um eine Prognose für die Zukunft abgeben zu können, ist ein Blick in die Vergangenheit wichtig. Und die wurde im Jahr 2020 vor allem von der Corona-Pandemie und ihre teils katastrophalen Folgen für die deutsche Wirtschaft beherrscht. Auch der Autohandel blieb davon nicht verschont. Doch trotz geschlossener Autohäuser kam die Branche bis jetzt relativ gut durch die Pandemie. Zahlen machen Mut Das zeigte Prof. Hannes Brachat, Herausgeber von AUTOHAUS, der die digitale Veranstaltung moderierte, eingangs in seinem Vortrag. So gab es 2020 bei den Neuwagenzulassungen zwar einen Einbruch um 20,7 Prozent. Die Prognose für dieses Jahr sagt allerdings schon wieder eine Zunahme um 10,1 Prozent voraus. Wesentlich glimpflicher kam der Gebrauchtwagenmarkt durch die bisherige Pandemie. 2021 können die Händler wieder nach einem Rückgang von 2,7 Prozent im Vorjahr mit einem Zuwachs von 1,4 Prozent auf über sieben Millionen Besitzumschreibungen rechnen. Immer wichtiger wird laut Brachat auch der zunehmende Anteil von gebrauchten E-Fahrzeugen. In diesem Jahr werden insgesamt 88.000 Elektroautos auf dem Gebrauchtwagenmarkt sein. Zu einem ähnlichen Ergebnis kommt Barbara Muggenthaler, Wirtschaftsprüferin und Steuerberaterin, in ihrem Vortrag. Die Krise hat die Autohändler ganz unterschiedlich betroffen. Manche Händler kamen in wirtschaftliche Schräglage, während andere ihren Umsatz sogar steigern konnten. Für 2021 rechnet Muggenthaler mit mehr Übernahmen und Fusionen im Handel. Auch die Themen Digitalisierung, neue Vertriebsmodelle wie das Auto-Abo, E-Mobilität und natürlich die Corona-Hilfen der Bundesregierung werden die Branche im kommenden Jahr beschäftigen. Hier soll die Überbrückungshilfe III Corona-bedingte Einbußen von mehr als 30 Prozent zwischen November 2020 und Juli 2021 pro Monat abfedern. Der Onlinemarkt wächst Zwischen den Vorträgen wurden den Teilnehmern auch mehrere Videointerviews eingespielt, die von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel im Vorfeld der Veranstaltung geführt wurden. Dass auch der Autohandel zunehmen digitaler und Online ein immer wichtigerer Vertriebskanal wird, bestätigte Daniel Breves, Commercial Director bei mobile.de. Breves sprach von einer spürbaren Verschiebung im Kaufverhalten der Kunden Richtung Online. So wünschen sich rund 30 Prozent aller mobile.de-Nutzer eine komplett digitale Customer Journey bis hin zur Lieferung des Fahrzeugs. Deshalb empfiehlt Breves dem Handel nach dem Lockdown, ins Online-Marketing zu investieren und auch die eigenen Mitarbeiter mit ins Boot zu holen, damit diese den Kunden bei den neuen Digitalangeboten (z. B. mit dem Chat) optimal abholen können. Auch Elmar Seestädt, Chief Digital Officer, Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe GmbH, sah im Gespräch mit Ralph Meunzel in der Nachfrage der Kunden nach digitalen Lösungen eine Chance für den Handel. Ziel für 2021 soll sein, die digitalen Lösungen im Autohaus miteinander zu verknüpfen, um flexibler auf die Kundenwünsche einzugehen. Dass die Bereitschaft der Kunden zum Kauf trotz Pandemie da ist, berichtet Daniel König, Director Sales Germany von Real Garant Versicherung, ebenfalls im Interview. Neben den Fahrzeugen selbst stellen für ihn Produkte zur Kundenbindung wie Wartungspakete und Mobilitätsgarantien wichtige Instrumente für den Handel dar. Warum nicht Leasing? Kundenbindung ist für Frank Fichert, Sales Quality - Verkaufstrainings und Beratung für den Autohandel, noch wichtiger als die Neukundenakquise. Denn laut Fichert ist der Automarkt kein Wachstumsmarkt mehr. Deshalb stellt für ihn Leasing eine der wichtigsten Verkaufsformen dar. Wichtig ist dabei die Schulung der Mitarbeiter. Die sollen nicht die Rate, sondern die zeitlich begrenzte Nutzung verkaufen. Wie das genau geht, erfahren Interessierte in Ficherts Kursen und auf seinem Youtube-Kanal. Mut zur Digitalisierung Wie weit der Handel in Sachen digitaler Customer Journey ist, zeigt Philipp von Rhomberg, Mitglied der Geschäftsleitung bei Emil Frey und Chef der Emil Frey Digital AG, im Interview. So kann Emil Frey inzwischen bis auf Bezahlung und Leasing fast vollständig eine Verkaufsstrecke digital abbilden. Interessant: Die Kundschaft ist komplett gemischt. Digital bedeutet also nicht automatisch nur junges Publikum. Frank Motejat, Geschäftsführer von Autohaus Mothor, zeigte in seinem Vortrag, was einen erfolgreichen Autohandel ausmacht. Mothor konnte sein Geschäftsergebnis in den letzten Jahren deutlich steigern. Das liegt nicht nur an fortschrittlichen Softwaretools. Auch die zufriedenen und vor allem motivierten Mitarbeiter bilden den Grundstock für den Erfolg bei Mothor. Beim Verkauf konnte beispielsweise die Mitarbeiterleistung durch ein internes Scoring-System, das auch Filialleiter und Filialen bewertet, enorm gesteigert werden. So wird Erfolg erlebt und gelebt. E-Commerce im Autohaus Damit ein papierloser Werkstattservice funktioniert, muss der Kunde Gefallen daran finden. Davon ist Thomas Desch, Gesellschafter, trast digital, überzeugt. Der digitale Prozess beginnt mit der Onlinebuchung. Die sollte einfach und intuitiv sein, wie der Kunde es aus dem E-Commerce gewohnt ist. Dazu kommt eine Auftragsbestätigung mit Statuslink ähnlich der Sendungsverfolgung von Internetshops. Die Vorteile liegen auf der Hand: Mehr Auslastung in den Werkstätten, Zeitersparnis für die Mitarbeiter und ein Höchstmaß an Transparenz für Kunden und Händler. Einen Überblick, wie Händler durch die Digitalisierung interner Prozesse mehr Effizienz im Autohaus erzeugen können, gab Dr. Jörg von Steinaecker, Inhaber von Steinaecker Consulting. So können auch kleinere Händler mit einem eigenen Intranet die Kommunikation im Betrieb vereinfachen und beschleunigen. Ein weiteres Problem sind die vielen Schnittstellen der Systeme im Autohaus. Hier kann eine sogenannte Middleware Abhilfe schaffen. Sie stellt die Schnittstelle zu allen Systemen dar und speichert gleichzeitig eine Kopie sämtlicher Daten. Mit sogenannten No-Code- oder Low-Code-Systemen können die Händler einfache Lösungen ohne Programmierkenntnisse selber einrichten. Für komplexe Anwendungen kann auch die Einstellung eines Programmierers langfristig Sinn machen. Kurzfassung Bei den AUTOHAUS Perspektiven warfen Branchenvertreter und Experten wieder einen Blick auf das vergangene Geschäftsjahr und wie stark die Pandemie den Autohandel getroffen hat. Dazu wurden auch Softwarelösungen und Marketingstrategien vorgestellt, mit denen die Branche sich für die Zukunft besser aufstellen kann.

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