Caravaning-Business: Kompetenz nutzen!

Mit über 107.000 neu zugelassenen Reisemobilen und Caravans war 2020 erneut ein Rekordjahr für die Branche. Die aktuellen Umstände rund um die Pandemie lassen erahnen, dass sich der Wachstumstrend der letzten Jahre weiter fortsetzen wird. Eine aktuelle Studie der gsr Unternehmensberatung und der puls Marktforschung bestätigt das große Interesse: Über 18 Millionen Menschen in Deutschland beschäftigen sich in irgendeiner Weise mit Caravaning - sei es als Besitzer, Mieter oder mit der Absicht zum Kauf oder zur Miete eines Reisemobils oder Wohnwagens in nächster Zeit. Große Resonanz im Autohaus Immer mehr Händler überlegen daher, ihr Portfolio zu erweitern. Die Sonnleitner Germany GmbH verkauft seit über einem Jahr erfolgreich ausgebaute Vans und Reisemobile der Marken Renault, Dacia und Ahorn in Happurg bei Nürnberg. Begonnen hat die Idee im Frühjahr 2020 mit einem Testlauf auf der Reisemesse in Nürnberg. Die Resonanz war so groß, dass das Caravaning-Business weiter ausgerollt wurde. Seitdem schmücken Fahrzeuge, Camping- und Liegestühle, Dachzelte und Sonnenschirme den Showroom. Die Caravan-Fahrzeuge erfordern zudem eine breite Palette an Serviceleistungen: von Gasanlagenwartung bis hin zur Dichtigkeitsprüfung. "Wir sehen unsere Kunden sehr regelmäßig", erzählt Geit über 107.000 neu zugelasseschäftsführer Kurt Schiffner. Das "zweite Heim" werde überwiegend mit Hobby und Urlaub in Verbindung gebracht, weshalb auch teure Serviceleistungen gerne in Anspruch genommen werden. Auch nach dem Kauf habe der Kunde immer wieder Sonderwünsche, die sich erfreulich auf die Werkstattauslastung und den Zubehörverkauf auswirken. Beratungskompetenz ist Prio1 Für eine gemeinsame Experten-Talkrunde traf sich Schiffner mit Marco Christ, Executive General Manager der CreditPlus Bank, Stephan Lützenkirchen, Senior-Consultant gsr Unternehmensberatung, und Philipp Kroschke, Geschäftsführer der Kroschke-Gruppe. Während der Facebook-Live-Veranstaltung ging es unter anderem um strategische Überlegungen speziell für Autohändler und Werkstätten. "Wenn man als Kunde anfängt, sich mit dem Thema Caravaning zu befassen, braucht man vor allem gute Beratungskompetenz. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass gute Ansprechpartner nicht nur beim Kauf wichtig sind, sondern auch im Nachhinein. Wenn man mit dem Fahrzeug unterwegs ist und es gibt Probleme, ist man auf eine gute Kommunikation mit dem Händler angewiesen. Handlungsschnelligkeit ist hier das Stichwort", rät Philipp Kroschke, der bei der Diskussion auf die bereits vorhandenen Kompetenzen im Handel hinweist. Ohne Zweifel ist der Verkauf von Caravan-Fahrzeugen sehr beratungsintensiv. Schiffner bestätigt, dass der Kunde das Autohaus im Vergleich zum Pkw-Kauf häufiger besucht. Daher spielt der Verkäufer als kompetenter Ansprechpartner eine sehr wichtige Rolle. Im Autohaus Sonnleitner wurde die Mitarbeiter-Schulung vom Hersteller unterstützt. Beratung ist auch in Bezug auf die Finanzierung unumgänglich. "Wir müssen dafür sorgen, dass das Thema Finanzierung inhouse viel präsenter wird", so Marco Christ. In vielen Autohäusern hängen große Schilder mit Preisen, die den Kunden im ersten Moment erschlagen. Würden die Preisschilder mit Finanzierungsangeboten anders gestaltet werden, hätten viel mehr Kunden Interesse, sich ein Fahrzeug näher anzusehen. Zufriedenheit der Kunden Ganz allgemein ist die Zufriedenheit mit dem Handel ausbaufähig. Je nach Produktgruppe gaben bei der Studie nur rund 30 bis 40 Prozent an, "sehr zufrieden" mit dem Kaufprozess zu sein. Insbesondere bei der Beratung zu den Finanzierungsmöglichkeiten gibt es Verbesserungsbedarf. "Hier bleibt ein großes Potenzial ungenutzt", sagt Rainer Strobel von der gsr Unternehmensberatung in Augsburg. "Und dies betrifft nicht nur zusätzliche Erträge, sondern auch Chancen der Kundenbindung und Angebote im Aftersales." Die Studie gibt detaillierten Aufschluss über alle Aspekte für eine Entscheidung zu Kauf oder Miete - von den Informationskanälen, den Kosten für Nutzung, Versicherung und Wartung bis hin zu den Erwartungen an Produkte und Prozesse sowie deren Erfüllung. Mietwagen als Einstieg Die Studie zeigt, dass sich eine neue Zielgruppe dem Caravaning zuwendet. Die Interessierten sind mit 44 Jahren im Schnitt deutlich jünger, als es das "Gartenzwerg-Image" vermuten lässt. Dies spiegelt sich auch in einem immer breiteren Angebot für nahezu jeden Geschmack und Geldbeutel wider. Für die Anschaffung eines Reisemobils (neu und gebraucht) wurden laut der Befragung im Durchschnitt in den letzten Jahren 31.234 Euro investiert, für einen Wohnwagen waren es 12.884 Euro. Besitzer geben zudem jährlich zwischen 500 (Wohnwagen) und 1.000 Euro (Reisemobile) für Zubehör aus. Von sehr großer Bedeutung ist das Geschäft mit Mietfahrzeugen. Bis zu 50 Prozent der Interessierten geben an, innerhalb der nächsten zwölf Monate ein Fahrzeug mieten zu wollen, dafür werden im Durchschnitt 100 Euro je Tag investiert. "Das sind auch für den Autohandel hochinteressante Zahlen", sagt Niklas Haupt von puls Marktforschung. "Bei den Umsatztreibern Kauf, Miete, Service und Zubehör können viele Autohäuser mitmischen." So gibt mehr als jeder fünfte Kaufinteressierte an, sich für die Segmente Campingbus oder Kastenwagen zu interessieren - diese Modelle werden von vielen Fahrzeugherstellern angeboten und entsprechend nicht nur über spezialisierte Wohnmobilhändler vertrieben. 26 Prozent der Neufahrzeug-Käufer haben ihren Vertrag denn auch bei einem Autohändler unterschrieben.

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