DS sucht noch Händler: Haute Couture und Handwerkskunst

Lukas Dohle ist seit zwei Jahren für die Marke DS in Deutschland zuständig. Im Interview erläutert er, was für die Aufnahme der Stellantis-Tochter in den Showroom spricht und wie er sich das Netz in Zukunft vorstellt. AH: Seit Kurzem haben Sie eine strategische Partnerschaft mit der AVAG-Gruppe und bereits den ersten DS-Store in Heilbronn eröffnet. Erwarten Sie von der neuen Zusammenarbeit unter dem Stellantis-Dach noch mehr Partner anderer Marken? L. Dohle: Ja. Wir sind sehr zufrieden mit der neuen strategischen Partnerschaft mit der AVAG-Gruppe: Wir eröffnen sehr bald weitere Betriebe zusammen und sehen noch viel Potenzial. Parallel sind wir mit vielen weiteren Investoren in Gesprächen. Zum Beispiel sind wir in sehr konkreten Gesprächen mit einem Mercedes-Partner. Wir sind also auf gutem Weg mit unserem aktuell wichtigsten Projekt, der strategischen Suche nach neuen Partnern. Wir suchen vor allem nach Partnern, die Verständnis für den Premium-Markt haben, denn das ist der Kern unserer Marke. Der Zugang zu den verschiedenen Marken über Stellantis hilft uns auch. 30 Open Points AH: Wie viele Autohäuser führen DS aktuell und wie soll das Netz mittelfristig aussehen? L. Dohle: Wir haben aktuell 32 Standorte und wollen uns verdoppeln. Ziel ist es, auf knapp über 60 Standorte zu kommen. Das würde dann 85 Prozent von Deutschland abdecken. AH: Wie müssen die DS-Schauräume beschaffen sein? L. Dohle: Wir wollen ein Shop-in-Shopoder Boutique-Konzept. Wir verlangen keine eigenen Paläste. Wir reden von 150 bis 250 Quadratmetern, die der Investor in seiner in der Regel bereits existierenden Immobilie für die Marke DS zur Verfügung zu stellen hat - natürlich in einer bestimmten CI, mit einem eigenständigen Eingang und Signalisation an der Außenfassade. 250 Quadratmeter AH: Mit welcher Investition muss ein Händler, der neu einsteigt, rechnen? L. Dohle: Die meisten Partner gehen mittlerweile auf 250 Quadratmeter, um der kommenden gewachsenen Modellpalette Rechnung zu tragen. Die Investition beträgt üblicherweise eine niedrige sechsstellige Summe. Es kommt aber darauf an, wie viel umgebaut werden muss. AH: Wie hoch ist die aktuelle Rendite der DS-Partner? L. Dohle: Zur Rendite können wir leider keine Auskunft geben. Was wir sehen, ist, dass die Partner, die sich etabliert haben, einen stabilen Ertrag haben. Zwei neue Modelle in 2021 AH: Wie sieht der mittelfristige Plan auf der Modellseite für DS aus? L. Dohle: Im November kommt der neue DS 4 in den Handel: Designed in Paris, Made in Germany. So werden wir ihn auch vermarkten. Er hat damit eine einzigartige Stellung bei den Importeuren im deutschen Markt. Wir sehen schon jetzt am Auftragseingang, obwohl die Fahrzeuge noch gar nicht Probe gefahren werden können, dass wir hier ein besonderes Produkt in einem der größten Segmente in Deutschland an den Start bringen. Parallel dazu wird im September der DS 9 im Handel eingeführt, eine Oberklasse-Limousine, Kopf an Kopf mit der Mercedes E-Klasse und dem Audi A6. Auch dieses Fahrzeug kann noch nicht Probe gefahren werden und dennoch konnten wir bereits die ersten Kaufverträge schreiben. Das sind die Meilensteine für das nächste Jahr. AH: Wie ist die preisliche Positionierung dieser Fahrzeuge? L. Dohle: Der Startpreis des DS 4 liegt bei 28.900 Euro. Viele der Modelle werden sich um 35.000 Euro bewegen. Je nach Ausstattung und Motorisierung können die Preise auch über 40.000 Euro gehen. AH: Was erwarten Sie mittelfristig? L. Dohle: Noch in diesem Jahr werden wir einige spannende Sondermodelle bringen und nächstes Jahr werden wir unsere existierende Modellpalette - den DS 3 Crossback und DS 7 Crossback - modernisieren. Mittelfristig soll ein fünftes eigenständiges Modell auf den Markt kommen. Sehen und Probe fahren wichtig AH: Im ersten Halbjahr 2021 verzeichnete DS mit minus 23 Prozent einen größeren Einbruch als die Branche mit knapp 15 Prozent. Woran lag es? L. Dohle: Bei uns war das Vorjahr alles andere als schwach. Im ersten Halbjahr 2020 ist der Markt um 34 Prozent geschrumpft, DS aber nur um acht Prozent. Auch dank eines starken zweiten Halbjahres wuchsen die realen Zulassungen im Handel um über 15 Prozent - und das im Corona-Jahr. Das liegt auch daran, dass wir das Vermietgeschäft komplett zurückgefahren haben. Wir waren und sind auf Kaufverträge mit echten Endkunden fokussiert. 2021 gab es bis in den Mai hinein eine sehr starke Zurückhaltung der Kundschaft, was den Besuch in den Autohäusern anging. Das war für eine Marke, die auf Neukunden angewiesen ist, sehr schwierig. Wenn sie das erste Mal von einem Audi Q5 auf einen DS 7 Crossback umsteigen und diesen nicht Probe fahren können, dann erschwert das die Kaufentscheidung natürlich sehr. Das hat uns wirklich weh getan - sowohl bei den Zulassungen als auch bei den Auftragseingängen. Der Monat Juni hat uns schon sehr geholfen: Hier waren wir deutlich besser unterwegs als in den ersten fünf Monaten. Wenn die Kunden wieder ins Autohaus kommen können, hilft uns das enorm. Keine Großflottengeschäfte AH: Was erwarten Sie in diesem Jahr noch? L. Dohle: Unser Auftragseingang steigt auch durch die neuen Modelle schon jetzt stark an. Der große Teil der Zulassungen davon wird aber erst im ersten Quartal 2022 ersichtlich sein. Der Auftragseingang ist für mich aber besonders wichtig, denn im klassischen Flottengeschäft sind wir nicht vertreten. Wir sehen uns als Marke, die stark im Privatkundengeschäft oder kleinen Gewerbekundengeschäft vertreten ist. Die Kunden sind bei uns Anwälte, Architekten oder Agenturen aus dem Bereich Consulting, Werbung etc. - also selbständige Unternehmerinnen und Unternehmer, die sich über gewerbliche Konditionen ein Auto kaufen können, aber eigentlich als Privatmenschen agieren. Diese haben nur eine kleine Firma oder vielleicht eine Kanzlei mit zehn Leuten. Im Großkundenbereich sind wir nicht vertreten und wollen auch nicht diese Art von Rabatten einräumen, um dort gelistet zu werden. AH: Mit welchen Zahlen rechnen Sie im nächsten Jahr? L. Dohle: Wir wollen Wachstum - aber nur profitabel. Deswegen auch die Fokussierung auf die Kundensegmente, die ich gerade angesprochen habe, deswegen auch keine Großflottengeschäfte. Wir sind jetzt schon sehr profitabel. Wir müssen und werden das auch weiterhin sein. In diesem Rahmen wollen wir weiterwachsen - mit neuen Partnern, mit profitablen und zufriedenen Kunden. Mit der Verdopplung unserer Modellpalette haben wir selbstverständlich Ambitionen. Wir müssen aber nicht auf Teufel komm raus wachsen. Der klare Auftrag lautet, profitabel und natürlich zu wachsen. Persönliche Präsentation erforderlich AH: Seit Kurzem können die Kunden im DS Financing Store sofort verfügbare Neu- und Vorführwagen online kaufen. Wie sind die Händler da eingebunden? L. Dohle: Die Händler sind voll eingebunden und das werden wir auch so beibehalten. Wir sehen uns als Partner mit dem Handel. Anders ist auch unsere neue Premium-Marke aus Paris mit unserer Positionierung nicht vorstellbar. Wir stehen für Haute Couture auf der einen und traditionelle Handwerkskunst auf der anderen Seite - vor allem was die Liebe zum Detail und die Lederverarbeitung angeht. Das muss persönlich präsentiert werden. Das wird keine Webseite leisten können. Wir sehen einen Fokus auf Beratung. Man muss das fühlen: die Perlenstickerei, die Art und Weise, wie die Metalle und das Leder verarbeitet werden, wie wir es geschafft haben, aus anderen Industrien, wie zum Beispiel der Uhrenindustrie, Konzepte in die Automobilindustrie zu überführen. Das merken die Kunden nur, wenn sie in dem Auto sitzen. AH: Was spricht dafür, Ihre Marke anzubieten? L. Dohle: Wir sind eine Marke, die wächst und gerade ihre Modellpalette frisch verdoppelt hat. Wir verkaufen jetzt schon über die Hälfte unserer Fahrzeuge elektrifiziert. Also fast drei Mal so hoch wie der Markt. Schon bald werden im Konzern dezidierte elektrische Plattformen eingeführt - je nach Segment mit Reichweiten von bis zu 800 Kilometern. Ab 2024 werden wir mit DS dann nur noch vollelektrische Fahrzeuge auf den Markt bringen. Unsere reinen Verbrennungsmotoren werden wir bereits 2025 auslaufen lassen. Kurzum: Wir sind eine gute Ergänzung für einen Händler, der ein Premium-Konzept leben will und der sich einzeln um Kunden kümmern möchte, um hohe Profite auch für sich selbst zu erzielen. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Kurzfassung Designed in Paris, Made in Germany. Mit diesem Slogan will die Stellantis-Marke DS ihre einzigartige Stellung bei den Importeuren in Deutschland verdeutlichen. Für die Marktabdeckung werden noch 30 Partner gesucht.

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