Interview: "Die Ampeln auf Grün stellen"

Mit dem Mehr-Wert-Konzept bietet der Schmierstoffhersteller Motul Autohäusern und Werkstätten Impulse zur Verbesserung ihrer Performance. Am Anfang steht immer der ausführliche Check des Betriebs. AH: Was ist die Idee hinter dem Mehr-Wert-Konzept von Motul? S. Bönisch: Wir wollen mit dem Mehr-Wert-Konzept Autohäusern wie auch Werkstätten die Möglichkeit geben, ihren Betrieb selbst auf den Prüfstand zu stellen, um die richtigen Schritte für die Zukunft einzuleiten. Die Handelsbetriebe werden derzeit von allen möglichen Seiten mit neuen Anforderungen überrollt, nicht zuletzt von den Fahrzeugherstellern selbst. Viele Betriebe suchen daher eine Standortbestimmung, die wir mit dem Mehr-Wert-Konzept als neutraler Partner bieten. Wir schauen individuell jeden einzelnen Bereich im Unternehmen an, zeigen Erfolgs- und Ertragsmöglichkeiten auf und unterstützen wenn gewünscht, um die definierten Ziele zu erreichen. AH: Welche Voraussetzungen muss ein Betrieb erfüllen, um die Beratung in Anspruch nehmen zu können? Ist das nur für Motul-Kunden gedacht? S. Bönisch: Nein, das Mehr-Wert-Konzept ist grundsätzlich offen für alle Betriebe, auch für freie Werkstätten und nicht markengebundene Autohäuser. Wir wollen somit auch dem freien Markt die Möglichkeit bieten, teilzunehmen. Eine Ölabnahme wäre natürlich schön, ist aber nicht zwingend erforderlich. Viele Kunden sind ja beispielsweise auch noch in einem alten Vertrag mit einem anderen Öllieferanten gebunden, interessieren sich aber trotzdem für unsere Dienstleistung. Mittlerweile zeigen sogar Verbände Interesse an unserem Konzept, um es ihren Mitgliedern anzubieten. Wir werden das Mehr-Wert-Konzept-Angebot schrittweise - analog der Marktanforderungen - weiter ausbauen. AH: Aus welchen Bausteinen besteht das Mehr-Wert-Konzept konkret? S. Bönisch: Wir haben zwei grundlegende Bausteine entwickelt, den Store-Check und den Company-Check. Im Store-Check analysieren wir die Außenwirkung eines Betriebes aus Kundensicht. Wie wirkt der Betrieb auf den Kunden, wie findet Kundenansprache und -bindung statt und an welchen Stellen bleiben vielleicht Kundenwünsche offen? Wir prüfen das Kundenerlebnis vor Ort im Autohaus und in der Kontaktaufnahme per Telefon. Beim Company-Check beurteilen wir den Betrieb aus den Perspektiven Kunde / Markt, Finanzen, Prozesse und Mitarbeiter. Er richtet sich an Unternehmer, die wissen möchten, wo sie stehen und welche Potenziale das eigene Unternehmen noch hat. Die Verknüpfung dieser Perspektiven und der Vergleich mit den Benchmarks (regional, überregional, markenabhängig, aber auch über alle Marken hinweg) führt zu einem belastbaren Ergebnis und Unternehmensfahrplan. Zudem geben wir eine Erfolgs- und Ertragsempfehlung für den Betrieb ab. AH: Dann ist der Store-Check also eine Art Mystery-Shopping? S. Bönisch: Ja, aber deutlich umfassender. Wir gehen auf viele Dinge ein: Wie wurde ich als Kunde behandelt, wie lange musste ich warten, wie gut wurde ich beraten? Die Geschäftsführung kann mit uns im Vorfeld auch bestimmte Themen absprechen, auf die gesondert geschaut werden sollte, diese prüfen wir dann ab. Es gibt immer wieder Themen, die den Betrieben auf den Nägeln brennen, beispielsweise in der Direktannahme. Und wir übergeben dem Kunden anschließend nicht einfach eine Checkliste, sondern besprechen das Ergebnis ausführlich. Als Besonderheit bieten wir dem Geschäftsführer an, dass wir drei frei wählbare Häuser im Umfeld in derselben Weise überprüfen. Dadurch bekommt man ein ganz gutes Bild davon, wo man selbst in der Region positioniert ist. Dabei beziehen wir uns auf Daten, die öffentlich verfügbar sind, verraten also keine Betriebsinterna der Konkurrenz. AH: Und wo liegen die Schwerpunkte beim Company-Check - klingt wie klassische Unternehmensberatung ... S. Bönisch: Beim Company-Check steht nicht nur die betriebswirtschaftliche Performance im Fokus. Durch die Verknüpfung mit den Perspektiven Kunde / Markt, Prozesse und Mitarbeiter können wir Ursachen und Wirkung deutlich unterscheiden. Wir verbringen mindestens einen Tag vor Ort. Durch die vorab übersandten Dokumente, wie ein kompletter Kontenplan, aber auch verschiedene Leistungsparameter, sehen wir sehr schnell, wo im Betrieb Geld verdient wird und wo nicht. Gleichzeitig schauen wir uns auch z. B. den Digitalisierungs-Status an. Um das Bild dann noch abzurunden, sprechen wir mit den Führungsteams der Häuser. All diese Informationen münden in einer ausführlichen Handlungsempfehlung, die auf einer Vielzahl von klar definierten Kennzahlen basiert. Die weiterführende Priorisierung der Maßnahmen basiert auf den Hebeln Ergebnis, strategische Bedeutung und Umsetzungsdauer einer Maßnahme. Die Empfehlungen werden mit der Geschäftsführung in allen Details besprochen und wenn gewünscht auch weiter unterstützt. AH: Das erfordert einiges an Vertrauen an die Berater? S. Bönisch: Ja, aber das uns entgegengebrachte Vertrauen lohnt sich. Am Ende weiß der Geschäftsführer oder Inhaber, an welchen Stellschrauben er drehen muss, damit er mehr Ertrag und mehr freie Zeit für sein Kerngeschäft erwirtschaftet, aber auch z. B., wie die Mitarbeiter vielleicht noch besser motiviert werden können. Wir liefern eine sehr ausführliche Auswertung. Die Visualisierung erfolgt mittels eines Ampelsystems, so dass der Handlungsbedarf sehr schnell erkannt werden kann. Die von uns eingesetzten Berater haben jahrelange Erfahrung in Führungspositionen bei Herstellern und im Handel. Die Vorgehensweise basiert ferner auf fast 20 Jahren Beratungserfahrung. AH: Was passiert nach der Analyse - helfen Sie auch bei der Umsetzung? S. Bönisch: Wir lassen den Kunden nicht alleine. Auf Basis der beschriebenen Priorisierung der Handlungsfelder kann das Unternehmen weitere Unterstützung von uns bekommen - auch wenn es um eine noch tiefere Unternehmensberatung oder Trainings für Mitarbeiter geht. Der erste Schritt ist aber immer die Bestandsaufnahme: Wo steht das Unternehmen heute und wo will man hin? AH: Geht es irgendwo auch um die Ertragssäule Öl? S. Bönisch: Ja natürlich, wir schauen alle Bereiche an. Selbstverständlich machen wir darauf aufmerksam, wie wichtig es ist, z. B. eine gute Vermarktungsstrategie für Nachfüllöl zu haben. Wir entwickeln Ideen, damit es den Mitarbeitern auch Spaß macht und das Team mitgenommen wird. AH: Sehen Sie das Mehr-Wert-Konzept als Kundenbindungsinstrument oder als eigenes Produkt? S. Bönisch: Wir sind immer auf der Suche nach Dingen, die uns von Wettbewerbern unterscheiden und den Unternehmen eine echte Hilfe im Alltagsgeschäft bieten - auch über das reine Schmierstoffgeschäft hinausgehend. Ein gutes Beispiel ist das Motul Umwelt- und Entsorgungskonzept "Das Grüne Dach" Der Rundum-Service für den Werkstattbetrieb bietet an 365 Tagen im Jahr ein individuell auf den einzelnen Betrieb zugeschnittenes Umweltmanagement sowie eine umweltkonforme Entsorgung. Auch das Mehr-Wert-Konzept ist einzigartig und nirgends sonst in der Form zu haben. Insofern ist es ebenfalls ein tolles Kundenbindungsinstrument. AH: Was kostet die Unternehmen die Teilnahme? S. Bönisch: Die Kosten für die Bausteine Store-Check oder Company-Check liegen bei jeweils 1.750 Euro. Wir bieten dies im Grunde zum Selbstkostenpreis. Der Company Check ist als Maßnahme förderwürdig - je nach Bundesland in unterschiedlicher Höhe. Besonders kleinere Unternehmen profitieren hier von vielfältigen Fördermöglichkeiten. Wir helfen gerne dabei, die Fördermittel maximal zu nutzen. Das Motul Mehr-Wert-Konzept Motul unterstützt Autohäuser bei der Prozessoptimierung und betriebswirtschaftlichen Analyse. Das "Mehr-Wert-Konzept" besteht im Wesentlichen aus den zwei Bestandteilen "Store-Check" und "Company-Check", für die jeweils 1,5 Tage veranschlagt werden. Während der Store-Check den Betrieb aus Sicht des Kunden analysiert, bezieht sich der Company-Check auf das interne Zusammenspiel aus Finanzen, Strukturen, Prozessen und Mitarbeitern.Beim Store-Check mit entsprechenden Handlungsempfehlungen handelt es sich um eine markenunabhängige Service-, Verkaufs- und Dienstleistungsanalyse, die auf eine Verbesserung von Kundennähe, Beratungsqualität und Abschlussorientierung im Kundenkontakt abzielt.Der Unternehmens-Check bietet Betrieben eine neutrale Standortbestimmung mit betriebswirtschaftlicher Analyse der Potenziale. Unternehmenszahlen werden transparent und übersichtlich aufbereitet, kurz-, mittel- und lanfristige Potenziale werden benannt und priorisiert.

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