Versicherungsverkauf: Chancen erkennen und nutzen

Bekanntlich trifft der Versicherungsverkauf im Autohaus nicht in allen Betrieben auf die größte Gegenliebe. Trotz des von Experten immer wieder gerne genannten zusätzlichen Ertragspotenzials in Höhe von 500 Euro bis 1.300 Euro - pro vermitteltem Versicherungsvertrag. So hatte der achte AUTOHAUS VersicherungsMonitor im vergangenen Jahr ergeben, dass jedes vierte markengebundene Autohaus derzeit lieber die Finger von diesem Geschäftsfeld lässt. Verglichen mit 2015 verschärfte sich dieser Trend sogar noch einmal - um sechs Prozentpunkte. Der Grundtenor: Das Kfz-Versicherungsgeschäft ist vielen Händlern einfach zu aufwändig, sie beschreiben es in der Umfrage mit Worten wie "zu unübersichtlich", "zu komplex" oder "zu zeitintensiv". Ob das die Captives und Non-Captives mit ihren Kooperationspartnern auf Assekuranzseite erkannt haben und ob sie hier nun gekonnt gegensteuern? Dieser Frage sind wir aktuell nachgegangen - und haben die Institute kürzlich nach ihren strategischen Partnern, ihren Kfz-Versicherungsangeboten, aber auch zu den größten Herausforderungen in puncto Versicherungsverkauf im Autohaus befragt. Befassen wir uns zunächst mit Letzterem: den Herausforderungen. Wer die Antworten der befragten Top-Manager auf einzelne Schlagworte reduziert, der kommt auf vier Themenfelder. Angefangen von den jeweiligen Versicherungsprodukten, die große Transparenz am Markt über das Duo Komplexität und Prozesse bis hin zur Digitalisierung. Komplexität und Prozesse "Das Thema Kfz-Haftpflichtversicherung verdient eine größere Aufmerksamkeit, als dies häufig der Fall ist - schließlich handelt es sich um ein Produkt, das für jeden Autofahrer in Deutschland Pflicht ist", betont Ralf Benecke, Direktor Marketing RCI Banque Deutschland. "Umso wichtiger, dass die Einbindung der Kfz-Versicherung in den gesamten Verkaufsprozess so einfach und so schnell wie möglich gestaltet ist." Sven Hölker, Vertriebsleiter bei der Bank11, sieht beim Vertrieb von Finanzdienstleistungen ebenfalls noch Nachholbedarf. "Viele Handelspartner haben die Möglichkeit, Erträge aus dem Vertrieb von Finanzdienstleistungen zu erzielen, noch nicht fest in den eigenen Abverkaufsprozess implementiert", so der Bankmanager. Seiner Meinung nach sollte der Kfz-Betrieb genau hier ansetzen und "sinnvollerweise diesen Prozess in den eigenen Verkäuferleitfaden integrieren." Alternativ ließe sich natürlich auch ein eigener Leitfaden aufsetzen, so der Tipp aus Neuss. Auch weiter nördlich, genauer gesagt bei der Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (BDK) in Hamburg, sieht man die Prozesse in den Autohäusern als geeignete Stellschraube. Laut Christian Barthels "sollte man den Verkaufsprozess ganzheitlich betrachten, also neben dem Wunschfahrzeug des Kunden auch die Themen Finanzdienstleistungen und Versicherungen berücksichtigen." Denn, so der Vertriebsdirektor Regionenvertrieb: "Diese Produkte sprechen wichtige Kundenbedürfnisse an und können die Erträge im Betrieb deutlich steigern." In Zeiten des harten Wettbewerbs mal eine gute Botschaft für die Unternehmer. Wenn sie die Herausforderungen eher als Chance begreifen. Um diese positive Grundeinstellung bei den Autohausbetreibern zu erreichen, versucht man beispielsweise bei der CreditPlus Bank, den Aufwand bei der Versicherungsvermittlung mit den weiteren Verkaufsprozessen vereinbar zu gestalten. "Bei all unseren Angeboten ist es das Ziel, den Händlern möglichst einfache und effiziente Prozesse zur Beratung und Vermittlung zur Verfügung zu stellen", sagt Marco Christ, Direktor Zentrale Absatzfinanzierung. Dabei kommt es natürlich auch auf eine moderne IT an. So sei die technische Weiterentwicklung der Schnittstellen zwischen den IT-Systemen von Händlern, Versicherern und den Banken aus Sicht der MCE Bank eine ständige Herausforderung. Auch für Heinz Kaltenmark, Abteilungsdirektor Zentraler Vertrieb Privatkredite bei der DSL Bank, "sind Verkaufssysteme wichtig, die den Autohändlern im Beratungsprozess helfen." Schließlich soll der Verkäufer kompetent, schnell und verständlich beraten - nicht nur in Sachen Autokauf und -konfiguration. Somit können auch die Unternehmer ihren Teil dazu beitragen, den Versicherungsverkauf in ihren Autohäusern auf eine neue Stufe zu heben, indem sie Freiräume für Schulungen schaffen. Das Stichwort lautet: Beratungsqualität. Dafür setzt etwa die Targobank Autobank auf ein breitgefächertes Angebot an individuellen Händlerschulungen - direkt am Point of Sale, also im Autohaus. "Als eine der ersten Non-Captives haben wir auch das Thema Versicherungsvertrieb durch ein eigenes Team von Versicherungs-Coaches in den Blick genommen", berichtet Markus Häring, Ressortleiter Händler-Kooperationen & Leasing, aus der Praxis. Für ihn ist das ein wichtiges Thema, gerade vor dem Hintergrund der anstehenden Veränderungen im Zuge der Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD ( siehe Infokasten unten). "Schon heute nehmen die Händler unser Schulungsangebot sehr gerne in Anspruch, sichert der Versicherungsvertrieb den Händlern doch nicht nur attraktive Zusatzverdienstmöglichkeiten, sondern sorgt auch für eine bessere Kundenbindung an den Betrieb und die Werkstatt." Ähnlich sieht man dies bei der Commerz Finanz. "Um die ständig wachsenden gesetzlichen Aufklärungs- und Dokumentationspflichten für die Versicherungsvermittlung im Autohaus und die damit einhergehende Beratungsqualität sicherzustellen, liegen unsere Bemühungen vor allem in der Qualifizierung des Verkaufspersonals durch regelmäßige Produkt- und Vertriebsschulungen", erklärt Bernd Brauer, Bereichsleiter Caravan, Auto, Motorrad. "Aber auch in der stetigen Weiterentwicklung der Produkte in puncto Einfachheit und Modularisierung, um den tatsächlichen Kundenbedarf noch besser decken zu können." Versicherungsprodukte Die bestmögliche Beratung schreibt sich auch die Volkswagen Financial Services auf die Fahnen. Die Braunschweiger unterstützen die Autoverkäufer mit modularen Produktkonzepten, etwa dem All-in-one-Paket, und einer attraktiven wie transparenten Preisgestaltung. "Etwas komplizierter wird es bei individuellen Angeboten, wo der Verkäufer Merkmale wie den Schadenfreiheitsrabatt abfragen muss", sagt Anthony Bandmann. "An dieser Stelle wird die Beratung deutlich intensiver und der Verkäufer muss nach dem Fahrzeug und der Finanzierung/dem Leasing noch einmal thematisch in ein neues Produkt einsteigen", so der Sprecher der Geschäftsführer der Volkswagen Bank. "Wir versuchen aber alles, um den Verkauf unserer Versicherungsprodukte so einfach wie möglich zu gestalten." Transparenz und Digitalisierung Auch die Honda Bank weiß um die zunehmende Komplexität der Produkte - vom Auto bis zu den Finanzdienstleistungen. Damit die Kfz-Versicherung dennoch nicht zu kurz kommt, setzen die Hessen mit ihrem Kooperationspartner Verti versicherung, ehemals Direct Line Versicherung, auf das sogenannte Tippgeber-Modell. "Damit kann der Handel dem Kunden mit minimalem Aufwand zu einer attraktiven Versicherungsprämie verhelfen", heißt es dazu aus Frankfurt am Main. Ohne hohen Schulungsaufwand. Rainer Bruns, Leiter Versicherung Privat- und Firmenkunden der Mercedes-Benz Bank, nennt noch eine weitere Herausforderung: "Gerade der Kfz-Versicherungsmarkt ist sehr transparent und die Kunden fokussieren stark auf den Preis und weniger die Leistung. Eine große Herausforderung ist es dabei, die Produkte möglichst einfach für die Verkäufer zu gestalten und gleichzeitig nachhaltig aufzusetzen." Und auch das Dauerbrennerthema Digitalisierung und dessen Möglichkeiten bringt er ins Spiel. Ein Thema, das Maik Kynast, Bereichsleiter Vertrieb Mobilität, bei der Santander Consumer Bank ganz ähnlich sieht. "Die aktuell größten Herausforderungen sind sicherlich die durch die Digitalisierung getriebenen, alternativen Kundenanforderungen und die damit verbundenen neuen Vertriebs- und Kommunikationskanäle." Die zeitaufwändige und intensive Kundenberatung unterstützt man daher gezielt mit eigenen Experten für den Autohandel - und zwar direkt vor Ort. Kurzfassung Unser Hintergrundbericht beschäftigt sich mit dem Versicherungsverkauf im Autohaus aus Sicht der Captives und Non-Captives. Vor allem vier Themenfelder treiben die Institute diesbezüglich um: innovative Versicherungsprodukte, die große Transparenz am Markt, die Komplexität und die Prozesse sowie die Digitalisierung. Hintergrund zu IDD Bis zum 23. Februar 2018 haben die Mitglieder der Europäischen Union noch Zeit, die EU-Richtlinie 2016/97 zum Versicherungsvertrieb (Insurance Distribution Directive, kurz IDD) in nationales Recht umzusetzen. Das Ziel der EU-Parlamentarier: mehr Informationen und eine größere Transparenz beim Abschluss einer Versicherung. Das betrifft direkt auch die Kfz-Versicherung und deren Verkauf im Autohaus. So enthält der aktuelle Vorschlag zur IDD-Umsetzung auch klare Regeln zur Weiterbildungsverpflichtung. Auf Vollvermittler, aber auch auf Nebenberufsvermittler, wozu der Großteil der Autohäuser zählt, könnte eine 15-stündige Weiterbildungspflicht pro Jahr zukommen. Qualifiziert werden müssten dann alle Vermittler, die den Kunden direkt beraten. Wichtig: Aktuell klammert der Vorschlag die produktakzessorischen Nebenberufsvermittler nach §34d Abs. 6 GewO von der Weiterbildungspflicht aus. Doch ob es tatsächlich so kommt, weiß die Branche erst am 7. Juli. Für diesen Tag steht der Gesetzesbeschluss im Bundesrat im Kalender.

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