DDPA: Aus einem Guss

Auf den ersten Blick mag es nicht überraschen, dass mit der bhg Autohandelsgesellschaft ein großer Player im Autohandel auf dem Treppchen beim "Digital Dealer Performance Award" 2025 gelandet ist. Dennoch hat die Alphartis-Tochter viel Arbeit und Know-how in ihre Digitalstrategie gesteckt. Diese rollt sie auf sämtliche Standorte des Konzerns aus und bringt damit erfolgreich viele verschiedene Geschäftseinheiten unter einen Hut. Die Mutter Alphartis ist der Konzern, zu dem nicht nur die bhg und die ahg Autohandelsgesellschaften gehören. Vielmehr versteht man sich dort als Mobilitätsdienstleister. Zu den Geschäftsfeldern zählen Versicherungs- und Fuhrparkmanagement, Autovermietung, ein Abo-Service und viele weitere Dienste. Der Konzern betreibt deutschlandweit über 70 Standorte mit insgesamt 15 Marken. Während die bhg vor allem die Marken aus dem Volkswagen-Konzern vertreibt, sind bei der ahg die Premiummarke BMW und Mini gebündelt. Dazu kommen noch mehrere Importmarken. Sämtliche Marketing- und Digitalstrategien werden bei Alphartis entwickelt und zentral auf die jeweiligen Betriebe und Geschäftsfelder ausgerollt. Gleichzeitig verfolgt der Konzern aber auch einen dezentralen Ansatz. Es werden zwar Infrastrukturen und Dienstleistungen zur Verfügung gestellt, doch dadurch sollen die Standorte in erster Linie dazu befähigt werden, sich auf den wichtigsten Teil ihrer Arbeit zu konzentrieren: die Arbeit mit dem Kunden. Hybride Customer Journey Eine ungebrochen wichtige Rolle: die Verbindung von analogen und digitalen Schritten in der Customer Journey. "Wir bilden genauso in der digitalen Welt das ab, was der Kunde möchte", erklärt Alphartis-Marketingleiter Daniel Fritz. "Deshalb müssen On- und Offlinemarketing Hand in Hand gehen und das Team beide Felder gleichermaßen bespielen." Dabei wird auch immer weniger zwischen Vertrieb und Aftersales unterschieden. Auf der Website werden somit die wichtigsten Bereiche wie die Fahrzeugsuche für Neu- und Gebrauchtwagen, die Terminvereinbarung sowie verschiedene Marketingaktionen omnipräsent gemacht. "Wir sorgen auch digital für kurze Wege, sodass der Kunden jederzeit das findet, was er sucht. Es unterscheidet sich daher wenig von der physischen Welt", ergänzt Ioana Munteanu, Projektmanagerin Marketing. Hier orientiert sich die bhg erfolgreich an anderen Unternehmen aus dem E-Commerce. Zalando und Airbnb haben ihre Website in ähnlichem Maße userfreundlich gestaltet, um dem Kunden das Suchen und Finden so einfach wie möglich zu machen. Know-how im eigenen Haus Eine Schnittstelle beim Thema Digitalisierung entsteht oft zwischen externen Agenturen und dem Autohaus. Denn die IT-Dienstleister haben oft wenig Bezug zum Autohandel und kennen die dortigen Prozesse und Systemlandschaften nicht. Daher hat die bhg in den letzten Jahren das Fachwissen rund um die Website ins Haus geholt. Das Team um Ioana Munteanu arbeitet zwar nach wie vor mit einer Agentur zusammen, besitzt jedoch selbst gleichzeitig das nötige Fachwissen rund um die Website, SEO und Keywords. "Es gibt nur wenige Agenturen, die die Strukturen im Autohandel wirklich verstehen. Unser internes Team ist viel näher dran und täglich in Kontakt mit dem Vertrieb und dem Aftersales. Das verkürzt die Wege und die Reaktionszeit enorm", weiß Daniel Fritz. Das ist beispielsweise notwendig, wenn eine neue Fahrzeugmarke in das Portfolio aufgenommen wird. Natürlich verfügt auch ein so großes Unternehmen über eine eigene IT-Abteilung. Diese kümmert sich in erster Linie um die Infrastruktur und die dazugehörigen Prozesse sowie Datenbanken. Denn ohne die geht es laut Ioana Munteanu schon lange nicht mehr: "Daten sind extrem wichtig. Wir benötigen sie, um den tagesaktuellen Bestand abzubilden, oder für die Onlineterminvereinbarung. Deshalb müssen die Kunden- und Fahrzeugdaten immer strukturiert und zugänglich sein." Zentral und dezentral Bei der bhg wird zwar eine zentrale Marketingstrategie verfolgt. Das bedeutet jedoch nicht, dass alle Standorte komplett gleichgeschaltet sind. "Wir betreiben ein dezentrales Marketing für die jeweiligen Standorte in deren Namen. Ein einzelnes Autohaus hätte für diese spezifischen Themen gar nicht die Manpower und es hätte langfristig keine Synergieeffekte", betont Daniel Fritz. Die Prozesse würden zudem speziell auf den Kunden und das Autohaus zugeschnitten, ständig optimiert und funktionierten on- und offline. Die Filialen können sich somit mehr auf ihr Tagesgeschäft konzentrieren. Diese Strategie geht auf, obwohl der Autohandel in Deutschland von Region zu Region sehr unterschiedlich sein kann. Das liegt nicht zuletzt daran, dass die Betriebe durchaus Feedback zu den einzelnen Marketingaktionen geben und eigene Ideen einbringen können. "Wir haben immer ein offenes Ohr und sind stets offen für Impulse. Die Angebote werden zwar zentral eingestellt und global ausgespielt. Aber wenn eine Filiale eine gute Marketing-Idee hat, setzen wir diese nach eingehender Prüfung auch wiederum für alle anderen Filialen um", so Daniel Fritz. Persönlicher Kontakt Viele Kunden wünschen sich immer noch den persönlichen Kontakt zu ihrem Autohaus. Dies unterstützt die bhg, indem sie auch hier die analoge und digitale Welt miteinander verzahnt. So gibt es digitale Visitenkarten für Verkäufer oder ein internes Team, das rein digitale Anfragen bearbeitet. Auch können Kunden ihren Standort auf der Website wählen und so die nächste Filiale finden. Immer mit dem Ziel, den physischen Kontakt zu stärken. Dennoch wächst die Zahl der Kunden, die auch digitale Prozesse wünschen. "Der Kunde soll bei uns so viel wie möglich eigenständig erledigen können. Zum Beispiel einen Onlinetermin vereinbaren oder ein Angebot mit dem individuellen Bedarf anfragen", erzählt Ioana Munteanu. Das entlastet auch die Mitarbeiter, wenn der Kunde im Vorfeld schon einiges seiner Recherche online erledigen kann. Digitalisierung mit Herzblut Die bhg hat mit ihrer langfristig angelegten Digitalstrategie den Grundstein für eine erfolgreiche digitale Zukunft des Autohandels gelegt. Dank jahrelanger Investitionen in Onlinemarketing, SEO-Maßnahmen und die Verknüpfung digitaler und analoger Prozesse bietet die Handelsgruppe ihren Kunden ein umfassendes Angebot. Zusätzliche Geschäftsfelder wie Abo und Vermietung eignen sich zudem hervorragend für digitalisierte Prozesse und werden dadurch auch rentabler. Das beweist, dass Digitalisierung kein Selbstläufer ist. Auch wenn die Alphartis-Tochter dafür über das Personal und die finanziellen Mittel verfügt, benötigt es vor allem Fleiß, Herzblut und technisches Know-how. Und das hat die Gruppe eindrucksvoll unter Beweis gestellt. Die Sieger des DDPA 2024: 1 Robert Kunzmann GmbH & Co. KG 2 STADAC GmbH 3 bhg Autohandelsgesellschaft 4 AVG Rosier GmbH & Co. KG 5 Autohaus Gotthard König GmbH 6 Tiemeyer GmbH 7 Audi Zentrum Ingolstadt Karl Brod GmbH 8 Cloppenburg Gruppe 9 Autohaus Tabor GmbH 10 Hülpert Mobility Holding GmbH & Co. KG 11 Löhr Automobile Vertriebs GmbH 12 Autohaus Schürer GmbH & Co. KG 13 Autohaus Glinicke GmbH 14 Autohaus Lueg GmbH 15 WELLER Premium GmbH 16 Hubauer GmbH 17 Auto Bierschneider GmbH 18 BMW AG Niederlassung München 19 Faba Autowelt GmbH 20 Jürgens GmbH

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