Dacia/Renault-Handel: Aufbruchsstimmung

Neues Führungspersonal, überarbeitete Strategien und mehr Spielraum für Händler sollen verlorenes Vertrauen zurückbringen. Während Dacia weiter wächst, steht Renaults Transformation vor Herausforderungen - doch ist Aufbruchsstimmung spürbar. Im vergangenen Jahr hatte Renault Pläne vorgestellt, die sowohl die Händlermargen als auch das Netz drastisch reduzieren sollten. Doch inzwischen hat sich einiges geändert: Neue Pläne und ein neues Führungsteam haben beim Importeur Einzug gehalten. Innerhalb kurzer Zeit ist es dem neuen Generaldirektor Florian Kraft gelungen, die angespannte Stimmung zu beruhigen und neues Vertrauen zwischen Herstellern und Händlern aufzubauen. "Bei den Mitgliedern des Händlerverbands herrscht Aufbruchsstimmung", sagte Hans-Werner Hauth, Präsident des Verbands Deutscher Dacia und Renault Partner (VDRP), nach dem "VDRP Jahreskongress", zu dem rund 270 Händler nach Dresden gereist waren, um die Neuausrichtung zu diskutieren. Doch auch wenn die Weichen gestellt sind, bleibt die Aufarbeitung der Vergangenheit eine drängende Aufgabe. Die Fehler früherer Entscheidungen tragen mit dazu bei, dass die Zulassungszahlen in diesem Jahr stark eingebrochen sind. Klar ist: Mit dem aktuellen Marktanteil von 1,6 bis 1,8 Prozent kann und will sich niemand zufriedengeben. Höherpositionierung muss erarbeitet werden Der Rückgang der Neuzulassungen hat nicht nur mit dem politisch befeuerten Dämpfer für die Elektromobilität zu tun, sondern auch mit der neuen Strategie des Unternehmens. Renault orientiert sich um - und positioniert sich höher im Markt. Statt erschwinglicher Massenmodelle stehen nun Fahrzeuge wie der Rafale im Fokus, ein hochpreisigeres Modell, das mehr Marge bringen soll. Doch die Zielgruppe für diese Strategie ist noch nicht erschlossen. "Wir müssen uns diese Kundschaft hart erarbeiten", räumte Hauth im Gespräch mit AUTOHAUS ein. Er zeigt sich dennoch überzeugt von der Richtung, die Renault eingeschlagen hat. Eine Transformation - sowohl bei der Kundschaft als auch bei der Modellpalette - brauche eben Zeit. Er und die anwesenden Händler begrüßen daher, dass die unrealistischen Vorgaben aus dem vergangenen Jahr nun der Vergangenheit angehören. Doch keine radikale Ausdünnung des Vertriebs-Sekundärnetzes Ähnlich verhält es sich mit den Kündigungen der Sekundärhändlerverträge. Die zum Oktober angekündigte Umstrukturierung des Vertriebs-Sekundärnetzes wirkt längst nicht mehr so dramatisch wie zunächst befürchtet. "Eine der ersten Amtshandlungen von Kraft war es, die Netzstruktur genau zu analysieren und sofort gegenzusteuern, da eine vernünftige Flächenabdeckung andernfalls nicht mehr gewährleistet war", erklärte Hauth. Bis Ende des Jahres soll daher "ein Großteil der Vertriebs-Sekundärpartner wieder ins Netz zurückkehren". Die Gespräche mit den betroffenen Händlern wurden geführt - nun steht die Umsetzung in konkrete Verträge an. Allerdings haben sich einige Händler trotz des Angebots des Herstellers gegen eine Rolle rückwärts entschieden. Für diejenigen, die sich für den Wiedereinstieg entscheiden, gelten klare Bedingungen: Bis Ende 2025 müssen bestimmte CI-Richtlinien umgesetzt sein. Auch beim Volumenbonussystem haben die Händler wieder mehr Gestaltungsspielraum. Die Zulassungen rücken erneut in den Mittelpunkt - wie es in der Vergangenheit schon einmal der Fall war. "Ich als Händler kann das selbst steuern", so Hauth. Dass diese Rückbesinnung auf Bewährtes, eine Art "Back-to-the-roots"-Strategie, bei den Händlern gut ankommt, zeigen die starken Zulassungszahlen im Oktober: Plus 8,8 Prozent gab es schon lange nicht mehr. Zusätzliche Anreize gibt es für jene, die eine bestimmte Anzahl von Elektrofahrzeugen anmelden. "Ein Animations- und kein Malussystem", betonte Hauth zufrieden. Vermittlerverträge für Dacia-Werkstätten Und Dacia? Der rumänische Hersteller reitet weiter auf der Erfolgswelle - ein Ende ist nicht in Sicht. Nach einem weiteren Jahr mit beeindruckendem Wachstum nimmt Dacia das nächste Ziel ins Visier: Im kommenden Jahr soll die Marke von einer Million in Deutschland verkauften Fahrzeugen geknackt werden. Auch für die Dacia-Werkstätten gibt es Neuigkeiten: Sie sollen künftig einen Vermittlervertrag erhalten. "Mit der Ausarbeitung der Verträge sind wir fast durch", heißt es. Der Verband habe lange dafür gekämpft, unterstrich Händlersprecher Hauth. Wachstum steht auch bei Renaults Schwestermarke Alpine auf der Agenda, wenn auch mit etwas mehr Geduld. Mittelfristig soll das Alpine-Netz ausgebaut werden. Mit neuen Modellen und einem guten Gespür für sportliche Veredelungen will die Marke ihren Platz auf dem Markt weiter stärken.

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