Volkswagen: Modelloffensive mit Wirkung

AH: Herr Schaible, Volkswagen Deutschland hat 2024 den Marktanteil auf 19,1 Prozent gesteigert und ist auch bei batterieelektrischen Fahrzeugen klarer Marktführer. Was waren die wesentlichen Erfolgsfaktoren? A. Schaible: 2024 war ein voller Erfolg. Unsere Modellneuheiten wie das Facelift vom T-Cross, der neue Golf, der neue Tiguan, der neue Passat und ganz besonders der ID.7 Tourer kommen bei unseren Kunden und dem Handel hervorragend an. Gemeinsam mit dem Handel konnten wir unsere Marktführerschaft ausbauen und gleichzeitig den Marktanteil um fast ein Prozent steigern. AH: Wie profitabel war das Jahr 2024 für die Händler? A. Schaible: Wir nennen keine Zahlen. Aber die Rückmeldung der Händler ist, dass die Rentabilität im Jahr 2024 aus ihrer Sicht gut war. Das Händlernetz hat in absoluten Beträgen etwa doppelt so viel verdient wie im Vergleichsjahr 2019, also vor der Versorgungs- und Coronakrise. Diese Entwicklung bestätigt den Erfolg unserer Strategie und zeigt, dass auch unsere Handelspartner davon profitieren konnten. AH: Trotz dieser Erfolge wird häufig über Ertragsprobleme beim Konzern berichtet. Inwiefern betrifft das die Marke Volkswagen? A. Schaible: Mit dem verhandelten Maßnahmenpaket hat das Unternehmen entscheidende Weichen für seine Zukunft gestellt, was Kosten, Kapazitäten und Strukturen angeht. Unser Ziel ist es, Volkswagen zukunftsfähig aufzustellen und aus eigener Kraft in neue Technologien und Produkte zu investieren. AH: 2024 wurde ein Produktfeuerwerk gezündet. Was dürfen Kunden 2025 erwarten? A. Schaible: Die Produktoffensive geht weiter. Seit wenigen Tagen steht der neue Tayron im Verkaufsraum bei unseren Händlern, im Sommer folgt der Nachfolger des Goal-Sondermodells und Ende des Jahres kommt der neue T-Roc. Dazu erwarten wir eine starke Nachfrage nach den in 2024 eingeführten Modellen. Unser Modellprogramm - sowohl bei den Verbrennern als auch bei den Elektrofahrzeugen - ist absolut wettbewerbsfähig und so attraktiv wie selten zuvor. Für 2025 fühlen wir uns daher bestens aufgestellt. AH: Mit welchen Zielen und Herausforderungen geht Volkswagen Deutschland in das Jahr 2025? A. Schaible: Unser Ziel ist es, die Marktführerschaft sowohl im Gesamtmarkt in Deutschland als auch bei den rein batterieelektrischen Fahrzeugen zu festigen und an die Erfolge des Vorjahres anzuknüpfen. Darüber hinaus wollen wir die Kundenzufriedenheit und die Zufriedenheit unserer Handelspartner weiter steigern. Eine der größten Herausforderungen wird das Erreichen der CO2-Ziele sein. AH: Wie stellt Volkswagen sicher, diese Vorgaben zu erfüllen? Gibt es interne BEV-Quoten? A. Schaible: Die CO2-Compliance ist tatsächlich eine der größten Herausforderungen für 2025. Da die Nachfrage nach batterieelektrischen Fahrzeugen langsamer wächst als erwartet, werden wir gezielt in Verkaufs- und Marketingaktivitäten investieren, um die Nachfrage zu steigern. Dabei setzen wir auf ein breit gefächertes Produktprogramm, das vom kompakten ID.3 bis zum langstreckentauglichen ID.7 Tourer reicht. Eine strikte BEV-Quote haben wir nicht, aber wir arbeiten mit Volumenzielen, die bonifiziert werden. Das bedeutet, dass unsere Händler Zielvorgaben haben, die bei Erfüllung honoriert werden - allerdings nicht auf Kosten der Verbrennerfahrzeuge. Diese Ziele bedingen sich nicht wechselseitig, sodass die Händler flexibel auf die Nachfrage reagieren können. AH: Welche Erwartungen haben Sie an den deutschen Automarkt im Jahr 2025? A. Schaible: Wir rechnen mit einem stabilen Markt von etwa 2,8 bis 2,9 Millionen Neuzulassungen - leicht über dem Niveau von 2024. Insbesondere bei Elektrofahrzeugen erwarten wir Wachstumsimpulse. Eine Erholung auf über drei Millionen Neuzulassungen sehen wir jedoch nicht, da das wirtschaftliche Umfeld weiterhin herausfordernd bleibt. Das Zinsniveau, die Kaufkraft und das allgemeine Konsumklima werden den Markt auch 2025 beeinflussen. AH: Glauben Sie, dass wieder 3,3 bis 3,4 Millionen Neuwagenzulassungen erreicht werden? A. Schaible: Nein, eine Erholung auf 3,3 bis 3,4 Millionen Neuzulassungen sehen wir für 2025 nicht. Wie gesagt: Die makroökonomischen Rahmenbedingungen sind weiterhin herausfordernd. Wir erwarten einen stabilen Markt von etwa 2,8 bis 2,9 Millionen Fahrzeugen, also leicht über dem Niveau von 2024. Wachstumsimpulse erwarten wir vor allem von den Elektrofahrzeugen, während der Verbrennermarkt stabil bleiben wird. AH: Welche Rolle spielen Verkaufsaktionen dabei, insbesondere die E-Auto-Nachfrage anzukurbeln? A. Schaible: Wir haben sehr erfolgreiche Aktionen durchgeführt, um den Markt zu dynamisieren. Zum einen haben wir eine Leasingkampagne für den ID.3 gestartet, die aus einer kreativen Idee mit der deutschen Nationalmannschaft entstanden ist. Begleitet wurde die Kampagne durch ein besonders attraktives Leasingangebot von 249 Euro pro Monat, das im Markt auf große Resonanz gestoßen ist. Innerhalb von nur zwei Wochen konnten wir deutlich mehr Auftragseingänge generieren, als ursprünglich geplant war. Diese Aktion hat unseren BEV-Anteil spürbar gesteigert. Zusätzlich setzen wir auch 2025 auf Fokusaktionen, die zeitlich begrenzt und auf bestimmte Abnehmergruppen und Modelle zugeschnitten sind. Diese Aktionen sind ein zentraler Bestandteil unserer Vertriebsstrategie, um flexibel und zielgerichtet auf die Marktnachfrage zu reagieren. Wann und wie genau diese Aktionen umgesetzt werden, behalten wir aber bewusst noch als Überraschungsmoment bei. AH: Wie entwickelt sich die Leasing-Nachfrage von batterieelektrischen Fahrzeugen (BEV), und erwarten Sie in Zukunft eine Veränderung dieses Trends? A. Schaible: Leasing ist und bleibt bei uns die dominierende Bezahlform, insbesondere bei batterieelektrischen Fahrzeugen. Das liegt vor allem daran, dass Kunden im Leasing keinerlei Restwert-Risiko haben und die monatlichen Raten fest kalkulierbar sind. Das schafft Planungssicherheit und passt hervorragend in die Budgets unserer Kunden. Auch in den nächsten Jahren erwarten wir keine Veränderung dieses Trends. Leasing bietet aus Kundensicht eine hohe Flexibilität und finanzielle Sicherheit, weshalb wir davon ausgehen, dass es weiterhin eine entscheidende Rolle bei der Finanzierung von Elektrofahrzeugen spielen wird. AH: Viele Händler hatten sich mit dem Agenturmodell arrangiert gehabt - dann kam die Rolle rückwärts. Wie wurde diese Entscheidung kommuniziert und wie reagieren die Händler darauf? A. Schaible: Der Großteil unserer Händler hat positiv reagiert, weil der Eigenhandelsvertrag ihnen mehr Freiraum für kreative Vertriebsansätze und individuelle Marketingstrategien gibt. Es war uns wichtig, die Entscheidung frühzeitig zu kommunizieren, sodass alle Beteiligten genügend Zeit haben, sich strategisch darauf einzustellen. AH: Was hat zu dieser Entscheidung geführt? A. Schaible: Das Agenturmodell wurde unter anderen Marktbedingungen eingeführt. Mit der veränderten Nachfrage nach Elektrofahrzeugen und der verlangsamten Transformation mussten wir feststellen, dass zwei parallele Vertriebssysteme zu komplex und ineffizient wurden. In enger Abstimmung mit unseren Handelspartnern haben wir uns daher gemeinsam für diesen Schritt entschieden. AH: Gibt es Pläne, das Händlernetz anzupassen? A. Schaible: Nein, eine aktive Händlernetzrestrukturierung ist nicht geplant. Es gibt jedoch eine kontinuierliche Konsolidierung, die auf Handelsseite forciert wird. Solche Zusammenschlüsse oder Übernahmen unterstützen wir, wenn sie strategisch sinnvoll sind. AH: Der Online-Vertrieb gewinnt an Bedeutung. Wie sieht Ihre Strategie aus? A. Schaible: Wir glauben fest an die Zukunft des digitalen Vertriebs. Unsere Website haben wir daher schon vor einigen Jahren zu einem Onlinemarktplatz ausgebaut. Kunden können Lagerfahrzeuge online kaufen oder Elektrofahrzeuge konfigurieren und leasen - inklusive Online-Bonitätsprüfung. Auch wenn der komplette Online-Abschluss noch die Ausnahme ist, entwickeln wir die digitale Customer Journey stetig weiter. AH: Hätte das Agenturmodell den digitalen Vertriebsprozess nicht noch weiter vereinfachen können? A. Schaible: Das Agenturmodell ist dafür nicht notwendig, da die Vertragsabwicklung auch im Eigenhandel digital unterstützt wird. Wir nutzen auch weiterhin datenbasierte Kampagnen und eine zielgerichtete digitale Kundenansprache, um die Kundenerfahrung zu optimieren und den Vertrieb zu unterstützen. Das Eigenhandelsmodell gibt uns sogar mehr Flexibilität, um auf Veränderungen im digitalen Kaufverhalten zu reagieren und noch kundenfreundlichere Lösungen zu entwickeln. Datenbasierte Kampagnen und zielgerichtete digitale Angebote werden weiterhin eine zentrale Rolle spielen, um die Kundenbindung zu stärken. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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