HB ohne Filter: VW-Kündigung, HUK-Coburg, HU-Kundenbindung

Heute: VW-Händlervertragskündigung 2018, HUK-Coburg kehrt allen Vergleichsportalen den Rücken, Nahezu 50 Prozent HU-Kundenbindung, Mobilitätswandel im Dienstwagengeschäft und VTOL - das fliegende Auto kommt

VW-Händlervertragskündigung 2018

Was sich gegenwärtig in der VW-Handelsorganisation zuträgt, belegt einmal mehr den großen Vorbehalt den die Händler bezüglich Zusammenarbeit zwischen Hersteller und der Händler-/Werkstätten-Relation im MarkenMonitor seit Jahren bemängeln: Die Hersteller/Importeure beziehen ihre Organisationen in strategische Zukunftsüberlegungen im Vertrieb überhaupt nicht ein, informieren nicht nur zu spät, sondern obendrein nicht offen. Partnerschaft erfährt auch auf diesem Wege die schwäbische Definition: der Partner schafft!

Im Frühjahr 2018 werden die rund 3.500 europäischen VW-Händlerverträge gekündigt. Klares Ziel: Man will künftig in einer Region nur noch einen Standort besetzen und damit den Intrabrandwettbewerb reduzieren. Dafür gibt es durchaus nachvollziehbare Gründe. Warum wird das nicht mit den betroffenen Partnern offen besprochen und eine faire Abfindungsregelung vorgelegt bzw. verhandelt? Nein, der Konzern versucht, wie man am "billigsten" aus der langjährigen Verbindung ausschert. Damit wird auch das Dilemma des VW-Händlerverbandes sichtbar. Dort besteht die Mitgliedschaft zu 90 Prozent aus kleineren und mittleren Händlerbetriebsgrößen. Zahlreiche dieser Gattung müssen um ihre Existenz fürchten. Und das nach zwei Jahren mit- und ausgetragener Dieselmalaise. Wenn da beispielsweise aktuell ein VW-Betrieb 100 "geschädigte Dieselfahrzeuge" im Gebrauchtwagengeschäft zu verarbeiten hat und pro Fahrzeug 2.000 Euro Verlust macht, dann sind da mal gleich 200.000 Euro weg, auch wenn die DAT immer noch wohlwollendere Werte ausweist. Einige Händler hängen ob der Leasingrückläufer noch stärker in den Seilen. Gleich den amerikanischen VW-Händlern bestehen die europäischen Händler zu Recht auf Schadenersatz, unabhängig der Händlervertragskündigung. Ob das ohne "Verbandsklage" ausgehen wird? Die Erfahrung lehrt, dass eine Einigung mit dem Hersteller besser ist. Und wer weiß schon, ob der Hersteller nicht gar eine Strukturkündigung ausspricht, die nur ein Jahr Kündigungsfrist zur Folge hätte.

Es wäre angesagt, dass der Hersteller deutlich macht, weshalb überhaupt eine Händlervertragskündigung angesagt ist. Die alten Verträge datieren auf 2003! Es müssen auf alle Fälle massive Veränderungsvorhaben gegeben sein. Und da reihen sich Fragen an Fragen. Welche Margenkonstellation ist unter anderem auch wegen der Digitalisierung im Vertrieb vorgesehen? Wie sehen die Spielregeln für den virtuellen Direkteinstieg des Herstellers in den Vertrieb aus? Kommt für den Händler eine Margenkürzung? Mit welcher Gegenleistung? Werden die (Bau-)Standards aufgrund der virtuellen Wandlungen drastisch zurückgeführt? Wie sieht die Vorführwagenregelung bei wachsender Modellvielfalt aus? Wie werden künftig die Jahreszielvereinbarungen geregelt? 60 Prozent der Neuwagenzulassungen sind gewerblicher Art. Was wird sich der Hersteller über den Direktvertrieb noch enger an sich ziehen? Wie sieht die künftige Vertriebsachse über Sixt, Amazon, die freien Neuwagenbörsen sowie der herstellergesteuerte EU-Handel aus? Den Mut zu einer Franchiselösung mit Renditegarantie für den Handel bringen die Hersteller ja nicht auf. Man muss sich klarmachen, dass in den Konzernen jeweils Manager am Entscheidungspult sitzen, deren Verweildauer maximal drei Jahre beträgt und die da primär die nächste Karrierestufe für sich im Auge haben, aber wirklich nicht das langfristige Wohl ihrer Vertriebsorganisation. Sie gehen doch kein Risiko ein!

Es sei aber allen VW-Händlern, die gekündigt werden, zugerufen, dass sie auch zukünftig jeden VW-Neuwagen über den freien Handel mit Großabnehmerkondtionen erwerben können. Auch andere Marken. Und zwar ohne jegliche Vorgabe oder gar mit überzogenen Standards und jährlichem ISO-Syndrom. Sie werden erfahren, was unternehmerische Freiheit ausmacht. Die Hersteller/Importeure kultivieren ohnehin den freien Neuwagenhandel, trotz autorisierten Markenhandels. Es geht um Einheiten, egal mit wem und über wen. Wichtig, es wird verkauft.

Natürlich wird die Frühjahrslösung 2018 aus dem Hause VW für die Branche insgesamt Wirkung zeigen und wie üblich rasche Nachahmer finden. Der Imitationseffekt unter den Herstellern/Importeuren ist ja – wie bei den Fahrzeugen – gigantisch. Das liegt u.a. auch daran, dass diverse Manager vom einen Hersteller/Importeur zum nächsten wandern. Wie soll da Eigenständiges, Kreatives zustande kommen? Echte Vertriebsdifferenzierung findet zwischen den Marken bis heute nicht statt. Allenfalls in den Farben!

HUK-Coburg kehrt allen Vergleichsportalen den Rücken

Endlich! Das ist eine Bombe! Wenn die größte und cleverste Autoversicherung sich aus allen Vergleichsportalen zurückzieht, dann hat das Wirkung für die gesamte Branche. HUK-Fuchs Klaus-Jürgen Heitmann zeigt mal wieder, wo der Hammer hängt. Es ist ja immer erstaunlich, wie Check24, Verivox & Co. sich werblich als die optimalsten Einkäufer für die Kunden positionieren. Deren Geschäftsmodell beruht aber in Wahrheit im Abgreifen von respektablen Vermittlungsgebühren.

Endlich zwingen auch erste Urteile diese Online-Vermittler zu Korrekturen ihrer Offerten und Praktiken. Grundsätzlich werden Transparenz, Objektivität, Aktualität und die Unabhängigkeit der Portale bemängelt. Hinter Portal-Billigprodukten stehen vielfach abgespeckte Produkte, die der Kunde erst im Schadenfall zu spüren bekommt. Die Neuausrichtung der HUK läuft unter dem Motto: "Günstige Kundenangebote statt hoher Vermittlungsgebühr." Die HUK-Kehrtwende erhält noch unter dem Aspekt besondere Bedeutung, als sie mit Transparo und Verivox über Jahre aktiv unterwegs waren, sogar mit eigener Beteiligung. Der Kunde der HUK muss sich also zukünftig auf die Internetseiten huk.de und huk24.de beschränken oder einen örtlichen HUK-Partner auswählen. Das Beispiel zeigt, wie ein Riese disruptiven Marktagenten sichtbare Grenzen aufzeigen kann.

Nahezu 50 Prozent HU-Kundenbindung

Nur jeder dritte Autofahrer lässt dort seine erste Hauptuntersuchung durchführen, wo er auch seinen Neuwagen gekauft hat. Eine ernüchternde Feststellung. Yareto, das innovative Autokredit-Vergleichsportal, offeriert seit dem 20. April 2017 den HU-Gutschein. Schließt der Händler eine Auto-Finanzierung für seinen Kunden über Yareto ab, erhält der Kunde mit seinen Vertragsunterlagen automatischen den Gutschein mit einer Gültigkeit von gut drei Jahren. Einzulösen ist er jeweils nur in dem Autohaus, in dem der Kunde sein Auto gekauft hat.

AUTOHAUS wollte von Yareto-Chef Andreas Finkenberg wissen, wie die neue HU-Offerte am Markt angenommen wird. Andreas Finkenberg: "Die HU-Aktion kommt wie erwartet sehr positiv im Handel an. Seit Einführung nutzen knapp 50 Prozent unserer aktiven Händler den HU-Gutschein zur Kundenbindung. Und dazu kommt natürlich, dass sich die HU-Aktion sehr gut werblich und vertrieblich nutzen lässt!"

Nachstehende Abbildung zeigt den HU-Gutschein. Zur aktiven Nachahmung für die gesamte Branche empfohlen!

HU-Gutschein von Yareto

Mobilitätswandel im Dienstwagengeschäft

Verschiedene Konzerne gehen dazu über, ihren Mitarbeiter statt einem Dienstwagen ein Mobilitätsmix oder ein Mobilitätsbudget zur Verfügung zu stellen. Das reicht von der Buchung eines Carsharing-Angebots, für längere Touren einen Mietwagen, Mobilitätsgutscheine, Bahncard 100 oder ein E-Bike. Beim Mobilitätsbudget kann sich der Mitarbeiter bis zu einer bestimmten Grenze die Ausgaben für die private Nutzung von Mietwagen, Carsharing und Nahverkehr vom Arbeitgeber erstatten lassen. Einige Firmen bieten ihren Mitarbeitern ein eigenes, firmenspezifisches Carsharing an.

Eine auffällige Aufwärtsentwicklung erlebt das elektrobetriebene Dienstfahrrad. Seit 2012 werden Dienstfahrräder genauso besteuert wie Dienstwagen. Ein-Prozent-Regel vom Kaufpreis. Der steuerliche Vorteil liegt darin, dass die Dienststrecke zur Arbeit für den Radler mit 30 Cent pro Kilometer angesetzt werden kann. Jetzt haben sich Leasingspezialisten wie mein-dienstrad.de oder jobrad.org darauf spezialisiert, dass der Arbeitgeber dem Mitarbeiter das Dienstfahrrad überlassen kann und es über eine Gehaltsumwandlung finanziert. Sachbezug. Es entfällt dabei die Mehrwertsteuer. Die Leasingrate wird direkt vom Bruttogehalt einbehalten und mindert die Lohnsteuer und die Sozialabgaben. Nach drei Jahren kann der Mitarbeiter das Fahrzeug zum Restkaufpreis von zehn Prozent übernehmen. Also Fahrrad statt Firmenwagen. Es ist aber steuerlich vorteilig zugelassen auch beides denkbar. Fahrrad und Firmenwagen. Auch für den Geschäftsführer!

VTOL - das fliegende Auto kommt

VTOL (vertical take-off and landing, gesprochen: wi-tol) wird die neue Individualmobilität ohne Straße, Stau und besonderer Anspannung. Dubai will noch dieses Jahr mit der chinesischen Einmanndrohne "Ehang 184" starten. Zur IAA stellte Mercedes-Chef Dieter Zetsche die Daimler-Beteiligung bei "Volocopter" vor, einem Karlsruher Start-up. Die Musterzulassung für das Ultraleichtfahrzeug soll bald vorliegen. In zehn Jahren sollen pro Jahr 10.000 Einheiten verkauft werden. Einzelpreis 100.000 Euro. Klar, dass Uber im Silicon Valley auch mitmischt, um zukünftig Einfamilienhäuser auf dem Lande mit innerstädtischen Bürohäusern bzw. Parkdecks per Flugdrohne anzusteuern. Bei entsprechenden Großserien soll das Lufttaxi durchaus mit Alltagspreisen benutzt werden können.

Die technischen Herausforderungen sind offensichtlich zu bewältigen. Es gilt da aber noch zahlreiche rechtliche Hürden zu stemmen. Bislang dürfen derartige Drohnen ausschließlich von Flugplätzen aus starten. Die Überwachungsdienste brauchen außerdem noch die Zulassungskriterien. Die Welt der Drohnen wird auch zu logistischen Zwecken eingesetzt. Und wie sieht künftig die Flugverkehrskontrolle für die neue "Bienenwelt" am Horizont aus? Ergo: Noch einiger Klärungsbedarf. Wichtig für den Neubau von Autohäusern: Baut Flachdächer, für den Drohnenservice von morgen!

Die Einmanndrohne Ehang 184 aus China

Spruch der Woche:

Zu Modalitäten österreichischer Wahlen:

1. Gang: "Bundespräsidetenstichwahlwiederholungsverschiebung"
2. Gang:  der finale Wahlkampf für Sonntag: "demokratiezersetzend"!

Mit meinen besten Herbstgrüßen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

www.brachat.de