HB ohne Filter: Branchenrumpeln +++ FCA/Liqui Moly +++ Auto-Abo +++ Händler-Solidarität

Die Themen: Gehöriges Branchenrumpeln - Anpassungszwänge +++ Santander und Re-Start +++ FCA & Liqui Moly - "Made in Germany" +++ Das Auto-Abo im Corona-Aufwind +++ Kooperatives Denken

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Gehöriges Branchenrumpeln - Anpassungszwänge

Man muss den Realitäten ins Auge sehen. Wir werden den Neuwageneinbruch über die ersten fünf Monate bis zum Jahresende 2020 nicht egalisieren können. Trotz wichtiger Innovationsprämie. Das bedeutet im Klartext: Die Kurzarbeit wird für einige Mitarbeiter in der Arbeitslosigkeit enden, vor allem im Verkauf. Herstellerwerke standen still. Das hat vielfache Auswirkungen. Beispiel Lieferzeiten. Bei Daimler sollten bestimmte Neuwagen ursprünglich im Mai ausgeliefert werden. Sie kommen jetzt voraussichtlich Ende Juli. Voraussichtlich! Wer badet das den Kunden gegenüber aus? Über den virtuellen Direktvertrieb ist da wenig auszurichten. Einmal mehr halten die Händler den Kopf hin und arbeiten als Brückenbauer die Liefermalaise ab. Welche Mehrarbeit und welcher zusätzliche finanzielle Aufwand sind allein damit verbunden?

Notwendige Veränderungen werden nur durch aktives Handeln herbeigeführt, bei aller Würdigung der Meditation und beherztem Beten. Jetzt ist die Zeit, Strukturanpassungen durchzuziehen. Viele Autohäuser haben zu hohe Fahrzeugbestände und obendrein die "falsche Ware" auf den Höfen stehen. Also: Abbau der Bestände. Zwangsläufig müssen die Verkäufer auch verstärkt aus dem Bestand heraus abverkaufen. Das bedeutet zugleich gezielte Anpassung der Provision. In diese Rubrik gehört dann auch die Notwendigkeit, dem süßen Gift der Tageszulassungen zu widerstehen, ebenso auf jegliches Abnahmeprogramm zu verzichten. Da muss man hinsehen! Bitte, je nach Betriebsgegebenheit.

Gerade die Sparkassen und Volksbanken ziehen in der aktuellen Krisenzeit in den Anforderungen an und senken z.B. bei den Immobilien die Beleihungswerte unter 50 Prozent. Das bietet gerade den Auto-Spezialbanken wie Santander oder BDK die Chance, manches Kreditverhältnis auch gegenüber den Herstellerbanken zu wandeln. Wenn die Soforthilfeprogramme und die KfW-Darlehen später ihre Sofortwirkung verlieren, wird es für manchen Kfz-Betrieb in Sachen Liquidität eng. Die Folge: Einerseits stehen Betriebe dann still oder werden gegebenenfalls übernommen (Verkaufspreis = Grundstückswert ./. Abrisskosten) oder werden ganz geschlossen. Manch größerer Händler wird jetzt den einen und anderen Standort zusammenlegen oder eben auch bei der einen oder anderen Filiale den Zentralschlüssel nach links umdrehen und die Immobilie anders verwerten.

Da hat die DAT eine Tochter, deren einprägsamer Name Xpxd Consulting lautet. Xpxd legt eine Studie vor, über die ein namhafter Onlinebranchendienst aus Würzburg am 9. Mai 2020 titelt: "30 Prozent Wertverlust bei Gebrauchtwagen denkbar." Welch eine gewichtige Aussage! Mit welcher Konsequenz!? Es ist eine Studie mit dermaßen vielen Unabwägbarkeiten, die nicht einmal eine mögliche Autoprämie mit in die Szenerie einbezieht. Da spürt man, dass da Leute ohne eigene praktische, wertschöpfende Tätigkeit an einer so folgewirksamen Prognose sitzen. Ich drücke mich dabei zurückhaltend aus. Der Handel braucht Unterstützung und keine derartigen spekulativen DAT-Szenarien-Knieschüsse, die dazu führen, dass die Banken gerade den kleinen Händlern die Linien kürzen oder streichen.

Gutes ist über den Flottenmarkt zu registrieren. Ansonsten stellen sich Neuwagenverkäufe von Marke zu Marke, von Betrieb zu Betrieb unterschiedlich dar. Manche haben im April 20 Prozent ihres normalen Pkw-Verkaufsvolumens eingefahren, andere 80 Prozent. Einige schreiben richtig rote Zahlen, andere laufen noch auf einem kleinen positiven Plus, gerade in Deutschland Ost. Man kann da nicht pauschalieren.

Eine mittelstandsorientierte Unterstützung für das Ganze. Britta Seeger, Mercedes-Vertriebsvorständin, meinte diese Woche: "Häufig hören wir, dass die aktuelle Situation den Wunsch nach einem eigenen Auto und individueller Mobilität noch mal verstärkt hat." Frau Seeger, dann sagt's halt und macht eine Kampagne pro Auto daraus! So tief verfangen die "grünen Ängste". Nochmals, gerade der Dürremonat April hat die Bedeutung für das Thema Klimaschutz abermals belegt. Das eine schließt aber das andere nicht aus. Der Individualverkehr, das Auto muss wesentlicher Mobilitätsträger sein und bleiben. Gabor Steingart hat die Prioritäten der Deutschen in seinem Morning Briefing vom 11. Mai 2020 so aufbereitet. Es sei deutlich gesagt, das ist eine Momentaufnahme, die in vier Wochen anders aussehen kann:

Steingart-Befragung

Ohne Frage, das Thema Umwelt und die große Herausforderung für die Autobranche, das emissionsfreie Auto zu schaffen, bleibt bestehen. Ich erinnere mich zu gut, als mir der legendäre Mercedes-Benz-Vorstandsvorsitzende Helmut Werner in einem Interview 1995 sagte, das emissionsfreie Auto wird kommen. Bitte, das was vor 25 Jahren. Es stimmt schon nachdenklich, weshalb die gesamte Automobilindustrie hier nicht weiter ist. Dennoch zeigt aber gerade Corona, wie wichtig das ökonomische Fundament ist. Die wichtigen Herausforderungen der Ökologie können nur über eine funktionierende Ökonomie bewältigt werden. Gesucht ist die Balance.

Wer Steingarts Ergebnisse analysiert, stellt fest, dass da im Bewusstsein der Deutschen offensichtlich eine ganz wichtige Dimension fehlt, das ist das weite Feld der Digitalisierung. Sei es im Bereich der Schulen, der Verwaltungen oder auch der Unternehmen. Corona legt hier die Defizite schonungslos offen. Auf unsere Betriebe übertragen: Es geht nicht nur um das papierlose Büro oder die papierlose Werkstatt, Homeoffice und Video-Konferenzen, sondern ganz markant um die Digitalisierung aller Prozesse, beispielsweise auch von Online-Vertriebsplattformen. Papierne Leasingverträge mit 26 Seiten Umfang auszudrucken, das kann es nicht sein! Wie lange noch?

Santander und Re-Start

Für viele Auto-Betriebe setzt Corona das Thema Liquidität auf Platz eins der Prioritätenliste. Dazu wurden seitens der Autobanken gezielte Unterstützungsmaßnahmen aufgelegt. Wer dann in Folge hinter die Kulissen der Autobanken schaut, konnte dort erhebliche Anpassungszwänge bei eingehenden Kreditanfragen und Verträgen ausmachen. Diese wollen rasch bearbeitet sein. Und das bei Kurzarbeit und Homeoffice der Banken. Wohl dem, der die digitale Kreditverarbeitung stehen hat. Die Zulassungsstellenmalaise sei in diesem Zusammenhang ebenso erwähnt. Ferner ergab sich bei zehn Millionen Kurzarbeitern die Notwendigkeit, das Kredit-Vertragswesen viel flexibler zu gestalten, also kürzere Laufzeiten möglich zu machen, ebenso flexible Ratengestaltung, je nach Kundenbedarf. Das zu leisten war nicht ohne.

Aktuell geht es darum, wie man nun mehr Kunden in die Autohäuser bringt. Santander schreibt zur Stunde im Rahmen einer groß angelegten Aktion gezielt autokreditaffine Endkunden an und steuert sie so zum Handel. Kunden, die binnen drei Monaten in Folge eine Finanzierung über Santander abschließen, werden obendrein besonders honoriert. Der Generalbevollmächtigte der Santander Consumer Bank AG, Maik Kynast, hat in einem ausführlichen Interview mit Tim Klötzing seine "Corona-Sicht" umfassend dargestellt. Kynast gilt als exzellenter Kenner der Branche und hält sich auch gerne vor Ort bei den Händlern auf, um deren Originalton zu erfahren. Hören sie ihn unter: https://open.spotify.com/episode/5qdylIIDRUKxPjjkXkQabB?si=9Ah3Be94TYyCOz58FRRcPA

FCA & Liqui Moly - "Made in Germany"

Was haben FCA Germany AG (Fiat-Chrysler) und Liqui Moly gemeinsam? Beide kämpfen um eine besondere Marktstellung in Deutschland. Liqui Moly, in Sonderheit Firmenchef Ernst Prost, ist es mit seinem Team gelungen, in Sachen Mineralöl Marktführer und beste Schmierstoffmarke zu werden. Was in Deutschland möglich ist, sollte auch auf der Welt möglich sein, so Prost. Ein Mittelständler! Die weitere Besonderheit der beiden Marken, Prost wendet sich seit Beginn der Corona-Krise täglich mit einem Rundschreiben bzw. per Videobotschaft an seine Mitarbeiter wie an all seine Kunden. FCA-Chefin Maria Grazia Davino macht das monatlich. Sämtliche Botschaften von Ernst Prost sind für alle zugänglich unter www.liqui-moly.de. Tag für Tag nachzuverfolgen. Prost ist ein Meister der direkten Sprache und des offenen Wortes. Da lautet dann mal ein Titel "Wertarbeit & Arschlochkonzepte & Brosamen". Persönlich verbindet Davino und Prost, äußerst ehrgeizig, fleißig und pfiffig zu sein.

Am 24. April 2020 kommentierte ich an dieser Stelle das April-Video der FCA-Chefin. Dieses fand in der Branche ein großes Echo. Davino gab das Video am 27. April 2020 in unserem Newsletter für die Branche frei. Ein neues Video legte sie diese Woche, am 11. Mai vor. Sie können es auf Youtube abrufen.

Ob die Mai-Ausgabe an die April-Darstellung rankommt? Dem galt meine besondere Neugier. Die Antwort: Ja! Was ist das Besondere an Davinos Mai-Video? Sie stellt sich in dieser schwierigen Marktsituation vor die deutsche FCA-Händler-Gesamtorganisation, erläutert für die einzelnen Marken die Besonderheiten und Aktionen und kombiniert das gekonnt mit motivierenden Verkaufsimpulsen. Das wird von ihr nicht nur in hervorragendem Deutsch vorgetragen, es ist alles rhetorisch gekonnt strukturiert und ist auch inhaltlich konkret wie professionell in den Aussagen. Davino weiß, wovon sie spricht. Permanentes unternehmerisches Nachjustieren erklärt sie zum strategischen unternehmerischen Erfordernis. Mit der Videoaufzeichnung spricht "la Capa", wie sie intern betitelt wird, die gesamte Organisation inklusive der 800 Mitarbeiter (einschl. Niederlassungen) an. Jeder weiß damit aus erster Hand, wo "Norden" ist. Zur Nachahmung empfohlen.

Die Mutter FCA schrieb im ersten Quartal einen Verlust von 1,7 Milliarden Euro, der vor allem auf den Marktrückgang in Nordamerika zurückzuführen ist. Dennoch wird Konzernchef Mike Manley trotz ordentlicher Liquiditätsreserven auf die Kostenbremse drücken. Und die deutschen Importeure - gleich welcher Marke - hängen alle an der jeweiligen Europazentrale dran. Und da sitzen dann unter anderem Controller, schwäbisch Erbsenzähler genannt, am Schaltpult, denen oft die Einsicht in die notwendige Marktaktion in den einzelnen Marktregionen abgeht. Sprich, Davino wird da mit dem Headquarter in Turin manche Klinge zu wetzen haben. Sie zeigt aber in ihrem Video mit gelassener Stimme auf, wie man das Beste aus schwierigen Situationen macht. Die Italiener sind nun mal Weltmeister in der Kunst der Improvisation!

Auch aus Wolfsburg kamen diese Woche markante Rauchzeichen! Die Aktion trägt den Namen: #vwfüreuch, die Jürgen Stackmann, VW-Vertriebsvorstand und VW-Deutschlandchef Holger B. Santel mit Wirkung ab 15. Mai bis 31. Juli 2020 vorstellten, um die "Kaufbremese im Kopf" zu lockern. Man beachte die sehr ansprechenden Finanzierungs- und Leasingofferten sowie das günstige Rundum-Sorglos-Paket, das im Service Freude machen wird. Ergo: Kurbeln!

Ernst Prost, Maria Grazia Davino, Jürgen Stackmann und Holger B. Santel

Das Auto-Abo im Corona-Aufwind

Wer seine Blicke aktuell auf das Autovermietgeschäft lenkt und vor sich sieht, dass 90 Prozent der Lufthansa-Flieger auf dem Boden stehen, der weiß, weshalb die Fahrzeugvermietung sowie die Zulassung neuer Mietwagen überschaubaren Charakter haben. Bei der Carsharing-Economy ist die Nachfrage ebenso deutlich zurückgegangen. Außerdem mussten dort die Reinigungszyklen erhöht werden. Empfohlen wir das Tragen von Handschuhen und Schutzmaske während der Fahrt. Der einzige Aufwind könnte sein, dass da gegenwärtig mancher Carsharing der Nutzung Öffentlicher Verkehrsmittel vorzieht.

Eine andere Dienstleistungsachse ist das Auto-Abo. Neben Barzahlung, Fahrzeugfinanzierung oder Leasing wird sich das Auto-Abo nach und nach zur weiteren respektablen Nische entwickeln. Hört man die Auto-Abo-April- und Mai-Zahlen, so gehören die Anbieter zu den Corona-Gewinnern. Auto-Abo meint, außer dem Sprit ist alles in der Monatsrate drin. Die Vertragslaufzeit beginnt je nach Anbieter ab drei Monate aufwärts. Mit Care by Volvo ist Volvo selber auf Herstellerseite bislang der einzige Anbieter. Auf dem freien Markt ist Cluno Marktführer. Cluno agiert als eigenständige Marke. Vive La Car hat als Geschäftsmodell, dass der einzelne Händler selber als Abo-Anbieter auftritt. Bei den Vermietern ist Sixt Flat unterwegs, bei den Börsenbetreibern Autoscout24, bei den Autospezialbanken die Santander mit AutoFlat. Als erstes Handelshaus betritt nun die AVAG mit einer eigenen GmbH "Sorglos günstig fahren" den Abo-Markt. Zunächst für Gewerbekunden. Erfreulich, dass ein Schwergewicht wie die AVAG aktiv wird. Die Auto-Abo-Rate ist teurer als die Finanzierungs- oder Leasingrate. Offensichtlich sind doch einige Kunden bereit, den Abo-Mehrpreis zu bezahlen.

Wer www.sorglos-guenstig-fahren.com der AVAG aufschlägt, stellt dort fest, dass dort neben Auto-Abo gleich die Rubrik Full-Service Leasing steht. Über Full-Service Leasing lässt sich gleichermaßen ein Auto-Abo zimmern und ist für die gesamte eingespielte Verkaufsmannschaft viel leichter in der praktischen Umsetzung und der gesamten Abwicklung. Gebt dem Kind halt einen anderen Namen!

Sorglos günstig fahren

Für ähnliche Aufmerksam sorgte die Headline: Neue Plattform: Emil Frey wird zum Online-Autohaus. Wir berichteten darüber. Emil Frey Deutschland bildet jetzt alle Abläufe eines analogen Autohauses auch digital ab. Erfreulich, dass auch hier der Handel selber in die praktische Umsetzung der Digitalisierung schreitet. Wer hat im eigenen Haus das personelle Know-how sowie die finanziellen Mittel, um diesen gigantischen transformatorischen Schritt zu bezahlen? Digitalkompetenz kostet richtig Geld. Und wer nimmt hier kooperativ die Kfz-Klein- und Mittelbetriebe mit? Eine zeitnahe Antwort darauf seitens der Hersteller und Importeure steht noch aus.

Emil Frey, Das Online-Autohaus in ihrer Nähe!

Kooperatives Denken

Ich bin jetzt 37 Jahre für und mit Leidenschaft bei AUTOHAUS unterwegs. Darf ich Ihnen sagen, was in dieser Zeit meine größte Enttäuschung für die Branche ist? Es ist die mangelnde Solidarität unter den Händlern. Ich habe mal den Spruch geprägt: Feind, Erzfeind, Todfeind, Markenkollege! Und diese Feindbilder wissen die Hersteller und Importeure weidlich auszuschöpfen.

Corona sollte da aber nun andere Pflöcke setzen. Jetzt ist die Zeit, da anders zu Felde zu ziehen. Ich hänge das an www.sixt-neuwagen.de auf. Bei aller hohen unternehmerischen Wertschätzung für Erich Sixt muss man doch die Frage stellen, weshalb Sixt, ohne jegliche Standards & Co - so hört man - im Neuwageneinkauf mit 50 Prozent Einkaufspreisvorteil dabei ist. Meine Corona-Frage: Warum schließen sich beispielsweise die größten Händler der jeweiligen Marke nicht kooperativ zusammen, die selbiges Volumen wie Sixt generieren und fordern gleichermaßen die ominösen 50 Prozent ein? Brüder, vereinigt euch!

Corona bietet die Chance kooperativer Transformation! Die größten Händler müssten doch im kooperativen Einkaufsverbund in der Lage sein, sich beim Hersteller/Importeur in dessen Interesse mit Sixt auf Augenhöhe zu bringen? Die Großen wären damit Vorreiter für die kleineren Händler. Auch dort gibt es bereits Kooperationsverbünde wie beispielsweise die ANAG. Das müsste aber wachsen und setzt viel mehr Offenheit und Kampfgeist in Sachen Einkauf der Händlerschaft voraus. Attacke, angreifen!

Spruch der Woche:

"Kreativität ist die Eintrittskarte der Zukunft." (Norbert Stoffel)

Auf weiterhin kraftvolles Zupacken im schönsten Monat des Jahres!

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
www.brachat.de

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Der nächste HB ohne Filter erscheint am 22. Mai 2020!

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