HB ohne Filter: Allianz & HUK, VW-Krise, Branchen-Umsatzrendite

Allianz & HUK - Gebrauchtwagenaktivisten!

Es ging vor Weihnachten förmlichst unter, dass die Allianz in den Gebrauchtwagenhandel einsteigt. Die HUK, mit über zehn Millionen Kfz-Versicherungen Marktführer, ist bereits seit September 2016 in Düsseldorf mit einer Betriebsstätte aktiv unterwegs. Der Rivale Allianz hat sich für sein Vorhaben an der Internetplattform Instamotion beteiligt. Instamotion steht wiederum in engem Verbund zur AIL, einer 1984 von Dr. med. Darius Ahrabian gegründeten freien Leasinggesllschaft.  Interessant ist, dass unter gleichem Dach wie Instamotion die vergleichbare GW-Plattform "CarDabra" betrieben wird. Bei einer Vorortbesichtigung im Dezember war an der angegebenen Adresse von Instamotion im Münchener Nobelviertel Grünwald noch kein Hinweis auf die "neue Existenz" zu lesen. Offensichtlich wollte man mit dem neuen Verbund nach außen verborgen bleiben. 

Was unterscheidet die beiden GW-Konzepte? Bei der HUK ist die Ware in Düsseldorf sichtbar vorhanden. 100 Fahrzeuge. Die sind auch im Netz einzusehen. Die HUK hat sich als engen Partner die Hardenberg-Gruppe, VW u.a., aus Karlsruhe an Land gezogen. Über diese Achse läuft aktuell auch die personelle und beratende Unterstützung vor Ort. Der Markenhandel lehrt also den Kfz-Versicherer HUK, wie man Fahrzeuge handelt. Zum großen Erstaunen der VW-Handelsorganisation. Sicher hat man sich umgekehrt von der HUK ein ordentliches Quantum an Schadensteuerung zusichern lassen. Spricht man die Verantwortlichen im Hause Hardenberg an, so erhält man die Standardantwort: Wenn wir das nicht machen, macht es ein anderer. Soweit zur Branchensolidarität! Aber Unruhe gab das sehr wohl. Auch im Hause des Herstellers! Dort arbeitet man ja intensiv mit der Allianz zusammen.

Die Allianz gibt zwar im neuen GW-Online-Verbund den Namen her, es werden aber die Offerten ausschließlich über die Börse vermittelt. Amazon dient als Vorbild. Man versteht sich als Versandhändler. Die Fahrzeuge sind höchstens sieben Jahre alt und haben max. 120.000 Kilometer auf dem Buckel. Ein Gutachter der Hüsgen-Gruppe macht eine Probefahrt und gibt dem Fahrzeug eine Gesamtnote. Ein Jahr Garantie ist inkludiert und 14 Tage Rückgaberecht. Bei genauerem Hinsehen beim Rückgaberecht ist da aber ein anderes Fahrzeug zu nehmen. Die Finanzierungswünsche deckt die Santander ab. In den "Genuss des Verhandelns" wird man nicht versetzt, weil die Preise ja nicht über Personen festgelegt werden. Wie einsichtig! Das Auto wird auf Wunsch mit Zulassung und Wunschkennzeichen von der DAD direkt vor die Haustür geliefert. Das Fahrzeug kann dann auch später ganz unkompliziert zum dann jeweils gültigen Wert wieder zurückgenommen werden. Es heißt in der Erläuterung: "Sie brauchen nie wieder zum Autohändler, Sie können zukünftig alles ganz einfach online von zu Haus aus über uns abwickeln." Aber bitte, die Gebrauchtwagen, die verkauft werden, kommen aktuell von drei Händlergruppen und 15 großen Autohändlern und natürlich aus der eigenen Leasinggesellschaft. Angeblich bleibt die Hälfte der Marge bei Instamotion. 

Primär geht es den "Premiumversicherern" um ihre Policen und ihre Kunden. Dennoch weiß jeder, dass das GW-Börsengeschäft rundherum preisgetrieben ist. Und das steht und fällt immer mit den "Managern", die den Einkauf machen. Und da lehrt wiederum die Erfahrung, dass die, die das sehr gut beherrschen, es nicht für Dritte machen, sondern in eigener Selbständigkeit. Die Versicherer aber sehen, dass sich mit jedem neuen Assistenzsystem die Zahl der Unfälle reduziert. Ganz zu schweigen beim autonomen Fahrzeug. Sie suchen neue Betätigungsfelder. Ohne Frage wird der virtuelle Gebrauchtwagenvertrieb noch zunehmen. Und sie haben ja für Übungszwecke satte finanzielle Polster zur Verfügung. Mengenmäßig bringt das zur Stunde noch wirklich nichts durcheinander!

VW – Entschädigungszahlung an US-Händler – Sammelklage

Jetzt ist es amtlich. Der zuständig US-Richter Charles Breyer nickte die Entschädigungszahlung an die 652 VW-Händler in Höhe von 1,2 Milliarden Dollar (!) ab. Jetzt kommen nochmals 400 Millionen Dollar für die Wertminderung der entsprechenden Fahrzeuge hinzu. Macht also 1,6 Milliarden Dollar = 1,5 Milliarden Euro. Europäische Autohändler oder auch europäische Dieselfahrer sind offensichtlich nicht so wichtig wie die Amerikaner. Als Konzernchef Müller vor einem Jahr im Januar in Detroit auf der Automesse meinte: "Wir haben kein ethisches Problem, sondern ein technisches", wurde ihm in Folge gezeigt, wie gewichtig die Sicht der Dinge ist: Sittenwidrig vorsätzliche Schädigung. Gesetzeswidrige Manipulation der Motorsteuerung. Kostet straf- und zivilrechtlich: 22 Milliarden Euro. Dieses Jahr ließen sich selbige VW-Autobosse in Detroit gleich gar nicht mehr sehen. Im Hintergrund winkt möglicherweise auch für sie "gesiebte Luft".

Einige große VW-Händler sind ja immer noch der Auffassung, dass das "Thema Diesel" gar nicht so  schlimm sei. Sie finden auf höherer Ebene für sich direkt beim Hersteller eine passende Lösung. Wer im VW-Händlerverband offen für eine Entschädigung hin stehen würde, würde morgen wohl verfolgt werden. Die Kultur, wonach VW keinen Widerspruch duldet, ist nach wie vor geltendes Fundament.

Wenn man jetzt noch vernimmt, dass VW 2017 mit neuen Verträgen aufschlagen wird - und dies bislang ohne Einbezug des Händlerverbandes -, dann ist das weder Partnerschaft, Augenhöhe, auch nicht rechtens. Beim VW-Händlerkongress diese Woche in Bonn wurde von den "Offiziellen" mit Nachdruck betont, dass ein neuer Vertrag reines Gerücht sei. Sie mögen sich aber nicht wundern, wenn das "unten" so ankommt, dass 100-prozentig ein neuer Vertag kommt.

Das Thema Entschädigung ist alles andere als vom Tisch! Schauen wir, was die Kanzlei "My Right" macht. Man rufe bei Google das Stichwort auf und erhält als erstes geundlegende Information.

Quelle: My Right

Dann wird unter der Überschrift "VW vergleicht sich heimlich mit immer mehr Kunden – Wie der Konzern den Dammbruch verhindern will" (31.12.2016) beschrieben, wie VW im Verbund mit der Händlerschaft vorgeht:

"Offiziell erklärt der VW-Konzern immer noch, dass die Käufer von Autos im Abgasskandal keine Rechte auf Entschädigung oder Rückgabe hätten. Dass der Konzern, dessen Marken VW, Audi, Skoda und Seat betroffen sind, schon lange an diesen rechtlichen Unfug nicht mehr glaubt, zeigen mehrere geheime Vergleiche, die myRight und der Süddeutschen Zeitung zugespielt wurden.

Die verglichenen Verfahren laufen immer nach dem gleichen Muster ab: Die Kunden werden am Telefon durch VW abgewimmelt, die Händler streiten vor Ort alles ab. Auch die Einschaltung eines Anwalts hilft meistens noch nicht weiter, vielmehr blasen die Händler zum Gegenangriff und schicken dem Kunden erst einmal eine Anwaltsrechnung – Kunden müssen also hart im Nehmen sein! Reicht der Kunde jedoch Klage ein, wendet sich das Blatt schnell: Auf einmal ist man bei VW gesprächsbereit und bietet einen Deal an: Rückkauf des Autos gegen Zusicherung der absoluten Verschwiegenheit.

Das Ziel von VW ist klar: VW will unbedingt den Dammbruch in Deutschland vermeiden. Denn forderte jeder Käufer sein Recht ein, kämen auch in Deutschland Kosten wie in den USA auf VW zu. Die Käufer sollen daher solange mundtot gemacht und abgeschreckt werden, bis unter der Aufsicht des Richters solch ein Verhalten nicht mehr tragbar ist. Steigen jedoch genug Leute vorher aus, hat sich die Strategie für VW gelohnt, auch wenn das einzelne Verfahren verloren geht. An dieser Stelle greift dann myRight ein und setzt die Rechte der Kunden durch."

Es ist nicht nur der US Star-Anwalt Michael Hausfeld, sondern es sind auch andere Kanzleien wie Dr. Stoll & Sauer, Freiburg oder Rogert & Ulbrich, Essen-Düsseldorf, die hier ein Betätigungsfeld für Schadenersatz sehen. Bitte, "Stiftung Warentest" ruft offen zu einer Sammelklage auf.

Quelle: Dr. Stoll & Sauer

Der ZDK möge sich dazu mal hintergründiger informieren. Wir sprechen in Deutschland von 2,4 Millionen Geschädigten. In Europa insgesamt von 8,5 Millionen! All die betoffenen Fälle werden für einschlägige Mundpropaganda sorgen. Man wird dann sehen, was bei anderen Marken noch ans Tageslicht kommt. Fiat/Chrysler steht schon nachweislich auf der Agenda. Wäre da Chrylser nicht im Boot ...

VW hat auf alle Fälle für eine grandiose Wandlung des "Made in Germany" gesorgt. Es bedeutet nun: "Germany, Vorsicht, Falle!" Die Erosion des Vertrauens ist auch politisch die größte Gefahr für unsere Demokratie!

Christine Hohmann-Dennhardt, frühere Verfassungsrichterin, die bei Daimler aufgrund der Schmiergeldaffäre eine Kultur der Rechtschaffenheit und Integrität schuf, musste nun nach einjährigem VW-Konzernwirken die Wolfsburger Chefetage verlassen. Ob das wirklich an ihren unzulänglichen Englischkenntnissen lag? Bei Daimler hat's offensichtlich gereicht. Die VW-Machthaber – die Eigentümerfamilien Porsche und Piech sowie deren "vertraute Vollstrecker" – haben sich mit unabhängigen Persönlichkeiten schon immer sehr schwer getan. Das "weiter so" in Wolfsburg ist alles andere als eine gute Zukunft.

Branchen-Umsatzrendite 2016 1,6 Prozent

Auf den 25. AUTOHAUS-Perspektiven 2016 in München stellte Wirtschaftsprüfer Horst Neubacher von der Kanzlei RAW die Branchenergebnisse 2016 vor. Dabei stand die Umsatzrendite mit 1,6 Prozent im Mittelpunkt. Marktebene! Neubacher ging aber auch auf das dahinterstehende Kapital und damit auf die Sicht der Finanzebene ein, den Return on Investment (RoI). Dabei ist der Kapitalumschlag die entscheidende Größe. Neubacher: "Wir haben für 2016 durchschnittliche Kapitalkosten von vier Prozent errechnet. Der RoI sollte diesen Wert übersteigen." Neubacher weiter: "Die Abteilung Neuwagen ist das Sorgenkind." Die drei Prozent Rendite-Forderung bleibt dringliches Muss, um Investitionen in Schauräume, Vorführwagen und die Digitalisierung stemmen zu können.

Es sei darauf verwiesen, dass wir bei 1,6 Prozent von einer durchschnittlichen Umsatzrendite für die Branche sprechen. Sie bedarf je nach Marke einer Differenzierung. Beispiel VW-Konzernbetriebe. Wer dort im Großkundengeschäft als Händler unterwegs ist, agiert als Agent. Die vertraglichen Beziehungen im Großkundengeschäft bestehen ausschließlich zwischen Kunde und VW AG bzw. zwischen Händler und VW AG. Der Händler erhält also eine Provision. Es fließt also nicht der getätigte Umsatz, sondern nur die Provision in die Gesamtrechnung ein. Damit verbessert sich die Rendite. Würde hier der getätigte Umsatz in den Gesamtumsatz einfließen, würde sich die Umsatzrendite verschlechtern. Je nach Betriebsgröße um 0,5 bis ein Prozent!

Wie auch immer, wer im letzten Schwacke Markenmonitor die Händlerzufriedenheit mit der Rendite anschaut, erkennt sehr wohl, dass bei einer Schulnote von 2,97 echter Handlungsbedarf besteht.

Es fällt auf, dass diverse Hersteller und Importeure die erzielte Händlerrendite 2016 offen und sehr positiv betonen. Das wird aber nur deshalb getan, weil sich die Renditen in 2016 leicht verbessert haben. Man sollte aber zur Kenntnis nehmen, dass die einzelnen Organisationen sofort Margenverengung betreiben, sobald der Handel zwei Prozent und mehr Rendite einfährt. So lehrt die Erfahrung!

In München war es mir besondere Freude, Andreas Schalk und seinen Vater auf der Perspektiv-Veranstaltung begrüßen zu dürfen. Andreas Schalk ist aktiv im elterlichen Ford-Betrieb in Burgoberbach-Ansbach-Dinkelsbühl tätig. Er ist einer der jüngsten CSU-Landtagsabgeordneten Bayerns, CSU-Kreisvorsitzender und CSU-Fraktionsvorsitzender im Stadtrat zu Ansbach. Ein Hoffnungsträger für die Kfz-Branche in Bayern. Es sei erwähnt, dass er im Präsidenten des Bayerischen Kfz-Gewerbes, Klaus-Dieter Breitschwert, Ansbach, MdL a.D. einen großen politischen "Ziehvater" hat.

Andreas Schalk, MdL, und AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat bei der Perspektiven-Veranstaltung in München

Spruch der Woche:

"Ich kann in drei Wörtern alles, was ich über das Leben gelernt habe, zusammenfassen: Es geht weiter." (Robert Lee Frost)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen zum Wochenende

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

 

AUTOHAUS-Perspektiven 2017

1992 legten wir bei AUTOHAUS den Start für die Veranstaltungsreihe „Perspektiven“. Seither darf ich diese Jahr für Jahr konzipieren und in der praktischen Durchführung gestalten. In der 25. Rückschau erfüllt mich das unter mehrfachen Aspekten mit großer Dankbarkeit und Freude. Ich danke allen Teilnehmern, vornehmlich unseren Lesern, Sponsoren, Ausstellern, Referenten für ihr treues Dabeisein und ihre fachliche Begleitung. Dankbar bin ich, dass in den 25 Jahren jeder Teilnehmer gut an- und wieder nach Hause kam. 25 Jahre unfallfreie Veranstaltung! Dankbar bin ich, dass ich in all den Jahren jeden Termin wahrnehmen konnte. Immerhin waren es rund 250 Veranstaltungen. Welch ein Glück!

 

Was will man nun Jahr um Jahr Neues erzählen? Das Auto hat nun mal vier Räder. Die Grundsubstanz steht doch! Es ist erstaunlich, wie sich das automobile Wissen Jahr um Jahr weitet. Damit verbunden ist eine höhere Komplexität im Autohaus-Alltag. Meine Grundintention  für die jeweilige Veranstaltung ist stets: Jeder Teilnehmer erhält innerhalb eines Tages den aktuell „roten Faden“ quer durch die Leistungsbereiche im Autohaus. Das paaren wir mit vielen Impulsen aus der Praxis.

 

 

Abb.1: Impressionen aus den bereits gelaufenen Veranstaltungen 2017 in München, Hamburg und Hannover

 

Herausforderungen Automobilhandel 2017

 

In der ersten Runde 2017 bearbeitete Brachat die aktuellen „Herausforderungen“ für den Automobilhandel. Siehe Abb.2. Das autonome Fahren wird kommen, aber keiner weiß genau wann. Es wird in Stufen eingeführt werden. Wenn zur Stunde ganze 15.000 E-Autos in Deutschland unterwegs sind, aber 45 Mio. Pkw mit Verbrennungsmotor, sollte man nicht schon heute Ängste um die Werkstattauslastung streuen. CarSharing, man übe sich. Aber auch hier sind derzeit in Deutschland ganze 16.000 Fahrzeuge im Einsatz. Car2Go und DriveNow wollen aus gutem Grunde zusammengehen, weil es sich für keinen rechnet. Das Sharen ist nichts Neues, sondern findet bei jeder Autovermietung, Buchausleihe, bei jeder Hotelübernachtung, bei jeder Zugfahrt statt. Es wird neue Ideen geben. Dennoch, St. Martin hat schon vor 1.600 Jahren seinen Mantel geteilt. 

 

Abb. 2: Die Herausforderungen 2017 für den Automobilhandel

 

Das Gestalten von „Off-line- und Online-Handel“ unter einem Dach bleibt die große Herausforderung im automobilen Markenhandel. Siehe Abb. 3.

 

Abb. 3: Die Synthese von Off-line- und Online-Handel

 

MB hat letztes Jahr den digitalen Direktvertrieb eingeführt und den Weg zusammen mit der Handelsorganisation abgestimmt. Brachat stellte die verschiedenen Vermarktungsformen im digitalen Handel vor, die sich nach und nach neben dem Markenhandel etablieren. Als neue Vermarktungsformen tut sich der freie Mehrmarkenhandel auf (TOHA, proNeuwagen u.a.). Weitere Forderung: Der Autokauf muss dringlich vereinfacht werden. 30 Kundenunterschriften pro Fahrzeuggeschäft sind ein Unding – siehe Abb. 4 und AH ½ S. 46.

 

 

Abb. 4: 30 Kundenunterschrift bei einem kompletten Verkaufsvorgang – ein Unding!

 

 

Ein weiterer Impuls setzte Brachat mit Auslastungsbeispielen für die Showräume im Autohaus. Von der Innungs-Versammlung, Ärzteball, Konzerte, Schauspiel, Vorträge oder aktuell eine politische Veranstaltung für den Mittelstand. Der Bayerische Kfz-Landesverbandspräsident Klaus-Dieter Breitschwert lud dazu vor einer Woche in seinem VW-Autohaus in Ansbach den früheren Bayerischen Ministerpräsidenten Dr. Günther Beckstein ein, der in seinem Vortrag klare Vorstellungen zur EU entwickelte. Siehe Abb. 5. Mit dabei, Andreas Schalk, MdL (li), Ford-Händler, Dr. Günther Beckstein, Ministerpräsident a.D. und der Obermeister der größten deutschen Kfz-Innung, Oberbayern, Hans Medele (re).

 

Abb. 5: Kundenevents im Autohaus.

 

Brachat zeigte dann verschiedene Praxisbeispiele aus gelungenen Internetauftritten auf. Darunter das Nachhaltigkeitskonzept von Autohaus Kuhn und Witte, das er in AH 5 im Detail vorstellen wird.

 

GW-Management

 

Der GW-Prozess ist digitalisiert. Das beginnt bei der GW-Bewertung mit iPad. Die einzelnen Prozessschritte sind mittels Informations- und Kommunikationstechnik elektronisch gestützt. Sie reichen bis zur elektronischen Preisauszeichnung. Welch ein Fortschritt! Siehe Abb. 6

 

Abb. 6: Der digitale Prozess im GW-Geschäft

 

Service-Management

 

Auch im Servicegeschäft stehen nun die digitalen Prozesse. Natürlich ist immer die Frage zu stellen, welcher Nutzen damit im jeweiligen Betrieb verbunden ist? Dominant stehen hier die iPad-Annahme sowie die Online-Terminvereinbarung an. Brachat zeigte in Folge wichtige Einzelaktionen im Service auf, vom Öl, Glas bis zum Reifengeschäft.

 

Abb. 7: Der digitale Prozess im Service-Geschäft

 

Gesamtkapitalrendite

 

Wirtschaftsprüfer Horst Neubacher von der Kanzlei RAW stellte wie jedes Jahr die Wirtschaftsergebnisse aus dem abgelaufenen Jahr, also für 2016 vor. 1,6 Prozent Umsatzrendite. Neubacher machte deutlich, dass dies nicht ausreiche, um die erforderlichen Investitionen, die Aufgaben aus der Digitalisierung und die personelle Qualifizierung zu finanzieren. Deutlich hob Neubacher neben der Betrachtung der Marktebene die Finanzebene hervor. Es geht um die Rendite des eingesetzten Kapitals. Die Gesamtkapitalrendite (ROI) lag 2016 bei 4,6 Prozent. Um eine ansprechende Gesamtkapitalrendite zu erwirtschaften, sollte sich das Kapital mehr als drei Mal umschlagen. Die Kapitalkosten lagen 2016 bei rund 4 Prozent. Der ROI sollte daher diesen Wert übersteigen. Siehe Abb. 8

 

Abb.8: Wirtschaftsprüfer Horst Neubacher betonte bei seiner Wirtschaftlichkeitsanalyse vor allem die Bedeutung der Gesamtkapitalrentabilität

 

 

 

Kundenvitalitätsanalyse – VEACT

 

Manfred Seidel von VEACT stellte vor, wie der „relevante Fahrzeugstamm“ eines Autohauses für den Service zu ermitteln ist. Daraus ergeben sich nach der Aufteilung in Segmente die aktiven, inaktiven und verlorenen Kunden. Verlorene Kunden sind die, die mehr als 30 Monate nicht mehr im Autohaus waren. Unter loyalen sind die zu verstehen, die alle Arbeiten in einem Autohaus machen lassen. Und die inaktiven sind jene, die zwischen 15 und 30 Monaten im Hause waren, aber nur bestimmte Arbeiten machen ließen. Erstaunlich, welche Potenziale gerade in den „inaktiven Kunden“ schlummern. Sie machen pro Durchgang 300 EUR Umsatz, die loyalen 500 EUR. Es geht also um Potenzialausschöpfung und dann in Folge um eine zielorientierte Kundenansprache mit entsprechenden Marketingpaketen.

 

Strategie für das Flottengeschäft

 

Jürgen Ohr von TRIAS, einem Unternehmen von Springer Automotive Media widmete sich den 800.000 Fahrzeugen, die jährlich im Bereich der relevanten Flotten vermarktet werden. Ohr vermisst in den Autohäusern vielfach eine klare Strategie für die Flottenvermarktung. Das beginnt bei der Selektion im CRM, den Nutzenfaktoren für die Flottenkunden, der Verkäufersteuerung, Organisationsstruktur, separaten Hotline bis hin zur passenden Struktur u.a. Ohr: „Was nützen die besten Daten von Dataforce oder Databyte im Hause, wenn mit ihnen nicht gearbeitet wird?“ Für die Professionalisierung des Fleetgeschäftes stellte er das Dienstleistungspaket von „Fleetoffice“, das kleinere und mittlere Betriebe im Flottengeschäft aktiv unterstützt, vor.  Siehe Abb. 9

 

Abb. 9: Jürgen Ohr von TRIAS bei der Präsentation von FLEEToffice

 

BDK mit Neuwagenkonfigurator und Digeo-Ankaufversprechen

 

In Hamburg präsentierte Henning Bublitz, Leiter Marketing & Produktmanagement der Bank Deutsches Kraftfahrzeuggebewerbe die aktuellen Stationen des Hauses, vom Finanzierungsrechner im Online, dem überfabrikatlichen Neuwagenkonfigurator, der am 17. Februar freigeschalten wird bis hin zum neu entwickelten Ankaufsversprechen, das zusammen mit der DAT für den Handel entwickelt wurde und noch diesen Monat auf dem Markt Realität wird. Der Kunde bewertet bei der DAT seinen GW und wird bei Wunsch weitergeleitet an den Händler. Dort erhält er ein Kaufangebot. Sollte dieses Fahrzeug nicht zum eigenen Bestand passen, leistet die BDK das Ankaufsversprechen und stellt dieses Fahrzeug über ALD Leasefinanz der Branche zur Verfügung.

 

Abb. 10: Henning Bublitz, Leiter Marketing und Produktmanagement BDK bei seiner Präsentation

 

Das digitale Autohaus

 

Petra Hardeweg von Handschrift Consulting zeigte die digitale Sicht der Dinge auf – Siehe Abb. 11. Dazu bildete sie Querverweise aus anderen Branchen bis hin zur künstlichen Intelligenz. Dort wird versucht, menschliche Intelligenz nachzubilden bzw. es werden Computer gebaut, die eigenständig Probleme lösen. Daraus leitet Hardweg die besondere Chance zur Gestaltung der Individualität, der Begegnungsqualität im Autohaus ab. Auf all den digitalen Entwicklungswegen gelte es, die Mitarbeiter mitzunehmen. Und bitte, man setze Schwerpunkte. Diese zeigte sie an zahlreichen Beispielen auf, von der iPad-Annahme, dem iPad-Verkauf, der Online-Terminvergabe, der eigenen Online-GW-Vermarktung u.a. Ihr Entwicklungsappell galt der Kooperation. Die neuen Wege kann nicht jeder für sich solo entwickeln.

 

Abb. 11: Das digitale Autohaus mit Petra Hardeweg

 

Professionalisierung der Websites

 

Olaf Dicker von 5W-50 zeigte anhand der Eye Tracking Analyse auf, wo der Betrachter einer Homepage hinschaut. Über die verschiedenen Offerten von Google lassen sich heute ganz gezielte Steuerungsdaten ablesen (Website-Analyse). Wo kommen die Leads her? Erstaunlich, wie viele aus der eigenen Homepage resultieren. Inzwischen kommen 50 Prozent der Besucher über mobile Endgeräte. Das setzt „mobile“ eine perfekte Ansicht voraus. Und wie sieht es mit dem Personal-Recruiting im eigenen Auftritt aus?

 

Händlerverträge stehen unter Druck!

 

Uwe Brosette, Rechtsanwalt Osborne Clark stellte zentrale Fragen, die den Bedarf an Ergänzungen im Handelsvertrag deutlich machen. Was regelt derzeit der Händlervertrag zum Digitalvertrieb? Nichts! Mit welchen Einschränkungen ist zu rechnen? Wie sieht eine Rahmenvereinbarung hinsichtlich der Kundendaten der Zukunft aus? Wie werden dabei die Interessen der Händler berücksichtigt? Wie sieht die Kompensation einer Überinvestition in Zukunft aus?

 

In einem weiteren Aspekt ging Brosette auf den aktuellen Stand mit dem Bundeskartellamt ein. Das Bundeskartellamt sieht in den Internetportalen eine positive Auswirkung auf den Neuwagenmarkt und möchte mehr Transparenz im Markt für die Verbraucher. Für Brosette ist aber die geübte Praxis der freien Neuwagenportale, bei denen der Kunde nicht unmittelbar in der Angebotsphase erfährt, wer der eigentliche Liefer- und Vertragspartner ist eben nicht Transparenz, sondern eine Mogelpackung. Außerdem profitieren Portale und ungerechtfertigter Weise von den Markeninvestitionen der Händler und der Hersteller. Arne Joswig, ZDK-Vorstandsmitglied stellte dazu die aktuelle Diskussion im ZDK dar. Auch dort wird weiterhin an dieser Frage gebohrt. Abschließend meldete Brosette ein Wahlrecht des Handels für die künftigen „Sondermodelle“, sprich für die neuen Marken wie E-Mobile oder autonome Fahrzeuge an. Anders seien Investitionen nicht zu rechnen.

 

Abb. 12: ZDK-Vorstand Arne Joswig, Neumünster (li) und RA Uwe Brosette

 

Netzwerkbildung gehört mit zur tragenden Säule einer derartigen Veranstaltung. Abb. 13. „Wenn der Vater mit dem Sohne….“. Hans Schalk, Ford-Händler in Burgoberbach-Ansbach besuchte in München zusammen mit seinem Sohn, Andreas Schalk, CSU-MdL die Perspektiven 2017. In Hamburg sprach Geschäftsführer von Springer Fachmedien, Peter Lehnert (re) mit ZDK-Vorstand Arne Joswig aus Neumünster. Joswig ist im ZDK verantwortlicher Vorstand für den Bereich Öffentlichkeitsarbeit und Kommunikation. In Hamburg trafen sich bei den Perspektiven zwei „Altbekannte“, Marion Johl, Generalbevollmächtigte der Santander a.D. und Volvo-Verbandspräsident Hans Preiß.

 

Interessenten für die weiteren Veranstaltungen in Frankfurt, Potsdam, Stuttgart, Linz und Zürich können sich über www.autohaus-online.de/Akademie informieren.

 

Mit den besten Grüßen aus all den Perspektiven-Begegnungen dieser Woche und dankbar für 25 Jahre „Perspektiven-Geschichte“

 

Ihr

 

Prof. Hannes Brachat

Herausgeber AUTOHAUS

www.brachat.de

Spruch der Woche:

"Ich kann in drei Wörtern alles, was ich über das Leben gelernt habe, zusammenfassen: Es geht weiter." (Robert Lee Frost)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen zum Wochenende

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS