Ausgabe 13/2011: Automatisierte Profilerfassung

Automatisierte Profilerfassung Reifenmesssystem E Mit dem dynamischen Reifenmesssystem von Procontour kann der Markenhandel seinen Marktanteil im Reifenersatzgeschäft weiter ausbauen. Nachstehend ein Anwenderbericht aus dem BMW Autohaus Karl + Co in Mainz, ein Unternehmen der Enders-Gruppe. Von Prof. Hannes Brachat Procontour setzt sein dynamisches Reifenmesssystem seit einem Jahr im BMW Autohaus Karl + Co im Mainzer Hauptbetrieb ein. Das Grundkonzept: Der Kunde fährt ins Autohaus und überquert in einer U-Rinne, die in die Anfahrtsstrecke eingelassen wurde, ein 3D-Laser-Bildverarbeitungssystem. Vollautomatisiert werden die Reifen-Profiltiefe, das Reifen-Abriebbild (Indikator für eine fehlerhafte Fahrwerkseinstellung) und die Profilart (Unterscheidung zwischen Sommer- und Winterreifen) festgestellt und zusammen mit dem Kennzeichen des Fahrzeugs elektronisch an das Serviceterminal in der Serviceannahme weitergeleitet. In der Serviceannahme wird der Systemausdruck „Profiltiefenprüfung“ als Protokoll ausgedruckt und dem Kunden ausgehändigt. BMW und dort die verantwortlichen Reifen-Manager hatten die Pilotphase, die bis Ende November 2010 dauerte, nicht nur begleitet, sondern initiiert. Auch der Reifenhersteller Dunlop saß mit im Test-Boot. Die strategische Ausrichtung der Installation gilt der Fachkompetenz beim BMW-Fachhändler, speziell im Reifengeschäft sowie dem stetigen Ausbau der Marktanteile im Reifenersatzgeschäft und den damit verbundenen Dienstleistungen. OrganisationIm Autohaus Karl in Mainz werden pro Tag 75 Werkstattdurchgänge generiert. Inzwischen ist die Servicezufahrt auch optisch so gestaltet, dass jeder Kunde das digitale Reifenmesssystem überquert. Die Kunden halten ein schriftliches „Reifenzustandsprotokoll“ und damit den wahren Zustand ihrer Reifen untrüglich in Händen. Davon, so die Praxis, geht emotional ein sehr starkes Sicherheitsgefühl für den Kunden aus. Jürgen Bauer, Leiter After Sales der Karl-Betriebe in Mainz, Castell und Wiesbaden: „Wir können heute sagen, dass das Profiltiefen-Protokoll von jedem Kunden sehr positiv, ja sogar dankbar angenommen wird. Das System ist quasi neutrale Instanz, die dem Kunden Sicherheit gibt. Jeder Service-Berater wurde in das System im Detail eingewiesen und argumentativ geschult. Das war anfänglich wie bei allem Neuen eine echte Lernphase, die auch skeptische Momente in sich trug. Wir haben dann diverse Eingriffe in der Prozessstruktur vorgenommen und dabei sehr eng und hervorragend mit dem Systemlieferanten Procontour zusammengearbeitet. Das alles ermöglichte dann einen hohen Grad der Potenzialausschöpfung. Wir haben in unserem Betrieb mehrere Serviceassistentinnen, die den Serviceberatern zuarbeiten. Sie bringen den jeweiligen Kunden mit dem Systemausdruck zur Profiltiefenprüfung zum zuständigen Serviceberater. Jetzt läuft die Sache rund.“ NutzenfaktorenNachdem die Reifenprofildaten im APAS (Arbeitsplatz Aftersales) hinterlegt werden, wird sich daraus künftig auch der Bereich „Sale Aftersale“ bedarfsorientiert durch gezielte Anschreiben ausbauen lassen. Das von Procontour vorgelegte dynamische Reifenmesssystem reduziert ferner die Annahmezeit in der Direktannahme. Und der Systemausdruck über das gegebene Reifenprofil erleichtert ohne Frage das Verkaufsgespräch. Auch bei dem Kunden, der gar nicht zum Service ins Autohaus kam, sondern Teile abholen wollte. Serviceleiter Jürgen Bauer macht aber nochmals deutlich, dass genau über den Systemausdruck die Fachkompetenz wie die Kundenzufriedenheit gesteigert werden kann. Und exakt an dieser Schraube sollte der Markenhandel in Sachen Reifengeschäft noch stärker drehen.Auch wenn sich das Investment des Procontour-Systems von 45.000 Euro erst ab 50 Werkstattdurchgängen pro Tag rechnet, so kann Serviceleiter Jürgen Bauer nach einem Jahr feststellen, dass sich der lose Reifenverkauf (ohne Felgen) verdoppelt hat. Er ist sich ganz sicher, dass 70 Prozent davon ganz sicher auf die dynamische Reifenvermessung zurückzuführen sind. Außerdem gelingt den Serviceberatern inzwischen eine Potenzialausschöpfung von ca. 70 Prozent! Bei den bislang eingebauten Systemen von Procontour kann ein Reifenersatzbedarf zwischen 6 und 10 Prozent ausgemacht werden. Der Reifenersatzfaktor dieser Fahrzeuge liegt bei 2,2 Reifen je Fahrzeug. Das System findet inzwischen in weiteren BMW-Betrieben und in ersten Niederlassungen Anwendung. zLesen SIe hier...... welche Emotionen dieses Reifenanalysesystem beim weckt und wie man als Händler mit beidem arbeiten kann.KurzfassungDas dynamische Reifenmesssystem von Procontour trägt zur Entlastung bei der Direktannahme bei, schafft schnellere Verkaufsabschlüsse im Reifenersatzgeschäft und erhöht die Abschlussquote. Das System steigert die Fachkompetenz für das Reifengeschäft im Markenhandel. BUCHTIPPErfolgsfaktor ServicemarketingIhre Werkstattauslastung ist gut, aber noch nicht optimal? Dann erfahren Sie in der zweiten Auflage des Praxishandbuches „Erfolgsfaktor Servicemarketing“, wie Sie Ihre Werkstatt- und Serviceleistungen besser den Kunden kommunizieren. Neben den bewährten Inhalten zeigt der Service-Experte Erwin Wagner, wie man mit dem neuen Marketing-Tool „Sprit-Spar-Check“ die steigenden Spritpreise und den dadurch gesteigerten Sparwunsch der Kunden zum eigenen Vorteil nutzen kann. Das zusätzliche Kapitel zur flexiblen und leistungsorientieren Entlohnung zeigt, wie man neue Motivationsanreize für Serviceberater schafft. Mit den hilfreichen Grundsätzen gelingt eine gerechte und individuelle Entlohnung der erbrachten Zusatzleistungen. Die praxisnahen Aktionsvorschläge helfen beim lukrativen Verlauf der neuen Serviceleistungen. So wird die Werkstattauslastung gezielt gesteigert. Erfolgsbeispiele aus der Branche zeigen Ihnen, welche Maßnahmen bei den Kollegen erfolgreich funktionieren.

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