Von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel
Für den Handel bietet das Geschäft mit Second-Hand-Fahrzeugen eine große Gestaltungsmöglichkeit. Hier gibt es keinen Vertrag, der eine stringente und teure CI vorschreibt, keine aufwendige Disposition, komplizierte Verkaufsprogramme oder aufgeblasene Margensysteme. Der Markt ist zudem größer und wesentlich aufgespaltener als noch vor 20 Jahren. Klar haben die Hersteller inzwischen dieses Geschäft als zweite Vertriebsschiene für ihre Neuwagen entdeckt. Mit einem durch Zulassung vom Neuwagen zum Gebrauchtwagen gewordenen Auto – bekannt als Tageszulassung – verdienen beide Seiten immer noch gutes Geld. Ein in der Regel zu hoher, weil ohnehin nicht durchsetzbarer Neuwagenpreis, macht dies möglich.
Ein florierendes Gebrauchtwagengeschäft setzt allerdings auch ein gutes Sortiment voraus. Das Angebot bestimmt den Erfolg. Hier gibt es inzwischen eine Reihe von analogen und vor allem digitalen Zukaufsmöglichkeiten. Es ist allerdings kein Wunder, dass bei der Beschaffung von Fahrzeugen auch im GW-Bereich der Hersteller inzwischen eine große Rolle spielt. Der Kauf bei dieser Quelle steht hier bereits an zweiter Stelle. Für 66 Prozent der im aktuellen AUTOHAUS Panel befragten Entscheider im Autohandel, ist diese Quelle (sehr) wichtig. Die Bedeutung der Hereinahme von Kundenfahrzeugen bleibt weiterhin an der Spitze. 88 Prozent sagen (sehr) wichtig. Die Quote Neuwagen zu hereingenommen Kundenwagen wird weiterhin mit 2 zu 1 angegeben.
Es folgt an Position drei die geschlossenen GW-Börsen der Hersteller/Importeure. An viertwichtigster Stelle folgen die bekannten GW-Plattformen als Quelle, dann der Zukauf von Händlerkollegen und schließlich geschlossene Auktionen der Autobauer. Auch die Verkaufsplattform Auto1.com, die Gebrauchte von privat an Händler verkauft, hat inzwischen deutlich an Bedeutung gewonnen. Wenig Relevanz zumindest für den Handel haben weiterhin Wiederverkäufer-Plattformen.
E-Fahrzeuge im Kommen
Mit den neuen Antriebstechniken kommen weitere Herausforderungen auf den Handel zu. (Plug-In-) Hybride und E-Mobile (BEV) sind zwar gemessen am Bestand bisher noch in nur geringen Dosen vorhanden, dennoch wird das Volumen aufgrund der Zwangsmaßnahmen der EU, um den CO2-Wert nach ihren nicht unumstrittenen Vorgaben zu reduzieren, ab jetzt deutlich steigen. Das sehen auch die GW-Händler so. An der Spitze der Nachfrage-Hitliste stehen nach ihren Angaben die Plug-in-Modelle, dahinter rangieren die Vollhybride und die "echten". Weiteres Ergebnis: Die Nachfrage nach Benzinern ist nach wie vor signifikant größer als nach Dieselmodellen.
Für Hereinnahme und Ankauf sind bei 68 Prozent der Befragten die Verkäufer zuständig. Das heißt auch, dass es so etwas wie eine zentrale Beschaffungsstelle nicht gibt. Allerdings übernimmt bei 18 Prozent der Panel-Händler die Geschäftsleitung diese Aufgabe. In 85 Prozent der Betrieben sind Hereinnahme und Beschaffung in einem Prozess definiert. Die Überwachung übernimmt bei 47 Prozent der Verkauf und bei 38 Prozent die Geschäftsleitung. Es ist auch klar, dass nicht jeder Gebrauchte, der Hereingenommen wird, an Kunden verkauft wird. Im Schnitt werden rund 28 Prozent dieser Autos an Händler abgegeben.
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