Kfz-Versicherungsvertrieb: Vorwärts gewischt

In der automobilen Welt sind Kfz-Versicherungen eine wichtige Einkommensquelle und dementsprechend hoch ist der Wettbewerbsdruck. Jedoch könnten die Penetrationsraten noch kräftig gesteigert werden. Niedrige Penetrationsraten Denn die im Oktober 2014 erhobene AU-TOHAUS-Studie "Versicherungsmonitor 2014/2015" belegt, dass pro Jahr knapp 40 Prozent der deutschen Autohändler weniger als vier Kfz-Versicherungen ihrer Herstellerversicherer an potenzielle Fahrzeugkäufer verkaufen. Als Ursachen werden neben der Konkurrenz der Versicherungsagenturen oftmals die als nicht marktgerecht empfundenen Angebote der eigenen Herstellerversicherung und die hohe Bürokratie gesehen. Doch wo und wie kann der Handel auf die Kunden am besten Einfluss nehmen und diese zu einem Wechsel bewegen? Die im Januar 2015 erschienene puls-Studie "Kfz-Versicherungsvertrieb über den Automobilhandel - Marktpotenzial und Perspektiven" hat genau dies bei 1.860 Fahrzeugkäufern und -besitzern erfragt und auf diesem Wege auch die Produktanforderungen mit eingeschlossen. Harte Fakten Fakt ist, dass lediglich sieben Prozent der Befragten ihren Kfz-Vertrag im letzten Jahr direkt bei einem Autohändler abgeschlossen haben. Der überwiegende Teil nimmt einen anderen Weg und geht lieber direkt zu einem Versicherungsvertreter (41 Prozent) oder schließt den Vertrag bequem im Internet über den Versicherer ab (32 Prozent). Auch der Versicherungsmakler ist bei 15 Prozent gefragt und damit derzeit beliebter als ein Autohändler. Informationslücken im Netz Doch wie kommt es zu diesen Tatsachen? Zu einem nicht unerheblichen Maße trägt dabei der Ort der Recherche bei. Denn diese beginnt zumeist im alles miteinander vernetzenden digitalen Raum und nicht beim Händler vor Ort - und das, noch lange bevor das Lieblingsauto überhaupt schon ausgewählt ist. Die puls-Studie bestätigt das ziemlich deutlich: Die Befragten gaben an, sich 76 Prozent ihres Informationsbedarfs über das digitale Netz einzuholen. Händler sind mit ihren Autohäusern dort aber oftmals noch zu selten vertreten und stellen lediglich einen kleinen Teil ihrer Dienstleistungen - besonders Versicherungen sind schwer aufzufinden - hierüber zur Verfügung. Gleichzeitig tummeln sich gerade im Internet starke Konkurrenten wie Versicherer oder Vergleichsportale, die dem Handel das Leben schwer machen. Denn auch hierzu geben 54 Prozent der Befragten an, unabhängige Vergleichsportale als bevorzugte Informationskanäle zu nutzen und diesen am meisten zu vertrauen. Erst mit einigem Abstand folgen die Internetseiten der Versicherungen (45 Prozent) und die Suchmaschinen (44 Prozent). Weit abgeschlagen hingegen finden sich die Händler-Webseiten (14 Prozent). Dennoch ergeben sich für den Handel noch Chancen aufzuholen und den eigenen Bekanntheitsgrad zu erhöhen. Denn auch die Internetriesen haben ihre Schwachstellen. So werden im Netz noch viel zu oft unzureichende Informationen zum exakten Leistungsumfang, den Tarifen und Rabatten angeboten, die zu einem Vertrauensgewinn beitragen würden. Mit Informationszusätzen auf der Webseite könnten Händler punkten. Angebot nur auf Nachfrage? Dies lässt sich gleichzeitig direkt auf den Standort "Autohaus" übertragen, von dem so manch ein Kunde enttäuscht sein dürfte. So gaben 58 Prozent der Befragten an, im Rahmen eines Autokaufs vom Händler kein Angebot zu einer Kfz-Versicherung erhalten zu haben. Laut Niklas Haupt, Partner der puls Marktforschung, entspricht das immerhin 38 Prozent der gesamten deutschen Fahrzeugkäufer. Lediglich 27 Prozent konnten sich über ein Angebot freuen, 14 Prozent mussten aktiv nachfragen. Dabei liegen die Chancen nicht schlecht, auf wirklich interessierte Zuhörer zu stoßen. 36 Prozent der Befragten äußerten den Wunsch, bei einem Händlerbesuch auch über eine Kfz-Versicherung informiert zu werden. 65 Prozent könnten sich sogar einen Abschluss über den Händler vorstellen, sei es über einen Versicherungsvertreter im Autohaus, über den Verkäufer, die Internetseite oder das Telefon. In besonderem Maße gilt dies für jüngere Neuwagenkäufer mit einem Hang zu luxuriöseren Traumwagen. Diese Zielgruppe jenseits der 10.000 Euro bietet dem Handel die größten Potenziale. Günstige Zeitpunkte wählen Doch wann ist die Situation am günstigsten? Wechselwillige erreicht man besonders häufig im Zuge eines Fahrzeugkaufs oder um den 30. November - bevorzugt zum Wintercheck oder Reifenwechsel in der Werkstatt. Für den Stichtag gaben immerhin 44 Prozent an, sich einen Wechsel vorstellen zu können. Beim Kauf eines Neufahrzeugs hingegen liegen die Chancen mit 60 Prozent Wechselwilligen noch einmal höher. In der Realität ändert bei letzterem allerdings erst jeder Dritte seine Meinung. Flexibel und was noch? Auch die Attraktivität der Angebote übt einen entscheidenden Einfluss darauf aus, ob sich der Autofahrer letztendlich für eine neue Kfz-Versicherung entscheidet. Dies liegt allerdings klar in der Hand der Assekuranzen. Einfache und in der Laufzeit sowie beim Tarif flexibel gestrickte Produkte können den Abschluss für einen Händler auf alle Fälle deutlich vereinfachen. So bevorzugen 67 Prozent der Befragten flexible Tarife. Im besonderen Maße gilt dies für preissensible Gebrauchtwagenkäufer innerhalb eines Preissegments von bis zu 10.000 Euro. Können Autokäufer wählen, bevorzugen zudem 69 Prozent ein einzelnes Produkt ohne Zusatzleistungen. Besonders häufig sind das dann preissensible, ältere Gebrauchtwagenkäufer. Für ein fertig geschnürtes Flatrate-Paket sprechen sich hingegen 31 Prozent der Befragten aus. Die perfekte Kundenansprache Seien es spezielle Produkteigenschaften, detaillierte Informationen im Netz oder ein besonderer Zeitpunkt der Ansprache: Kunden sollten - selektiert nach Alter und Preisklasse des Fahrzeugs - von den Händlern auf unterschiedliche Weise angesprochen werden. So weisen laut puls die über 50-jährigen Fahrzeugkäufer mit einem Budgetrahmen von maximal 10.000 Euro beispielsweise ein lediglich geringes Vertriebspotenzial für den Handel auf und sollten verstärkt auf Einzelprodukte angesprochen werden. Junge Autokäufer mit einem prall gefüllten Geldbeutel lassen sich hingegen durch ein individuelles Gespräch mit dem Autoverkäufer, detaillierten Informationen sowie einem Flatrate-Paket beeinflussen. Es gilt also, das Versicherungsprodukt zielgruppengerecht im eigenen Autohaus vor Ort und im Netz zu vertreiben. Kurzfassung Die puls-Studie zeigt, an welchen Orten, zu welchem Zeitpunkt und mit welchen Produkteigenschaften Autokäufer zu einem Wechsel ihrer Kfz-Versicherung überzeugt werden können. Bisher werden immer noch Potenziale verschenkt. Wichtig sind zudem Alter und Budget der Käufer. Kommentar Die Botschaft der vorliegenden Studie ist eindeutig: Die Kunden erwarten Informationen rund um das Thema Kfz-Versicherungen im Zuge des Händlerbesuchs. Darüber hinaus besteht ein großes Potenzial für eine erfolgreiche Vermittlung.Eine Debatte über den Sinn und die großen Herausforderungen an Versicherungen und Handel muss aus Kundensicht nicht geführt werden. Wie die Kfz-Versicherung gestaltet ist und durch wen sie konkret angeboten wird, ist für den Kunden zwar wichtig, aber eigentlich zweitrangig. Denn der Kunde möchte grundsätzlich eine aktive Ansprache zum Thema sowie individuelle Beratung und passende Angebote im Zuge des Fahrzeugkaufs am POS.Niklas Haupt, Partner, puls Marktforschung

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