Opel-Vertriebschef: "Sind keine Freunde von Verboten, sondern von Angeboten"

2024 war für Opel ein Jahr des Übergangs: Modellwechsel haben das Pkw-Wachstum gebremst, während die Transporter-Sparte brummte. In diesem Jahr will der Autobauer durchstarten – vor allem mit Elektromodellen. Die könnten sich auch ohne ein Verbrennerverbot durchsetzen, wenn Preis und Reichweite stimmen, sagt Vertriebschef Tobias Gubitz im Interview – denn: "Wer einmal ein Elektroauto von Opel gekauft hat, will nie mehr zurück auf einen Verbrenner wechseln"

Herr Gubitz, wie ist das vergangene Jahr für Opel gelaufen?

Tobias Gubitz: 2024 war für Opel ein Jahr der Konsolidierung. Wir haben nach einem sehr starken Wachstum in 2023 die letzte Phase unserer Modelloffensive abgeschlossen, den Crossland eingestellt und die erste Generation des Grandland ersetzt. Das hat dazu geführt, dass wir insgesamt 2024 im einstelligen Prozentbereich unter dem Ergebnis von 2023 lagen und global rund 620.000 Fahrzeuge verkauft haben. Schaut man allein auf unser Transportergeschäft, haben wir global ein Plus von mehr als zehn Prozent verbuchen können und sind im vierten Jahr in Folge gewachsen.

Was erhoffen Sie sich für das laufende Jahr?

T. Gubitz: Dass wir stärker wachsen und auch im Elektrobereich den Marktanteil erzielen, den wir insgesamt erzielen.

Alle Autohersteller müssen 2025 rund doppelt so viele Elektroautos verkaufen wie im Vorjahr, um die CO2-Vorgaben der EU zu erfüllen. Wird Opel das schaffen?

T. Gubitz: Wir haben uns bei Stellantis dazu verpflichtet, die CO2-Vorgaben zu erreichen. Das gilt natürlich auch für Opel. Wir sind der erste deutsche Hersteller, der sein komplettes Portfolio auch rein batterie-elektrisch anbietet. Mit dem neuen Frontera, dem Facelift des Mokka und dem neuen Grandland haben wir jetzt auch die Möglichkeit, in den größten Segmenten, nämlich dem B- und C-SUV, im Elektrobereich richtig aufzuholen.

Während Firmenwagenfahrer von der niedrigeren Dienstwagensteuer für Elektroautos profitieren, haben Privatkunden kaum einen finanziellen Vorteil. Wie wollen Sie die überzeugen?

T. Gubitz: Indem wir attraktive Elektroautos anbieten, die auch in der Preisgestaltung immer näher an vergleichbare Verbrennerfahrzeuge kommen.

Bleiben Elektroautos nicht zunächst noch deutlich teurer als Verbrenner?

T. Gubitz: Da wird oft ein Einstiegsmodell wie der Corsa mit 75 PS und Handschalter mit dem Corsa Electric mit 156 PS und Automatik verglichen. Der Vergleich hinkt. Ja, ein Elektroauto ist in der Anschaffung noch teurer als ein Verbrenner. Einfach, weil die Batteriekosten nach wie vor hoch sind. Allerdings nimmt der Unterschied in der Tendenz ab. Corsa Electric und Frontera Electric sind die günstigsten Elektroautos eines deutschen Herstellers.

Haben die Kunden nicht zu Recht den Eindruck, dass ihnen ein Elektroantrieb keinen Vorteil bringt?

T. Gubitz: Wir müssen den Kunden besser vermitteln, dass der Wert eines Elektroautos ja nicht nur in der anderen Antriebsart liegt, sondern auch im höheren Komfort und im sportlicheren Fahren. Er hat auch geringere Unterhaltskosten, eine bessere Umweltbilanz. Dann stellt sich hoffentlich sehr schnell die Freude am elektrischen Fahren ein.

Wie kriegt man denn den Kunden ins Elektroauto, der bisher Verbrenner fährt?

T. Gubitz: Da nehmen wir unsere Handelspartner, unsere Verkäufer und Verkäuferinnen in die Pflicht. Alle Außendienstmitarbeiter, alle Mitarbeiter der Händlerbetriebe fahren selbst elektrisch. Nur wer selbst positive Erfahrung gemacht hat, kann auch glaubwürdig ein Elektroauto an die Kunden verkaufen. Wir haben das Electric-All-in-Programm entwickelt, um dem Handel ein einfaches Werkzeug an die Hand zu geben, die Kunden schnell und einfach zu überzeugen.

Electric All-in heißt was?

T. Gubitz: Das heißt, wir geben acht Jahre Garantie auf die Batterie. Eine Wallbox ist im Preis enthalten und für den Fall, dass man mit leerer Batterie stranden sollten, wird das Auto auf der Straße nachgeladen oder abgeschleppt.

Was aber so gut wie nie vorkommt, oder?

T. Gubitz: Aber in den Köpfen der Kunden ist das Problem eben viel größer als in der Realität. Wir wollen damit die Schwellenangst zur E-Mobilität überwinden. Deshalb geben wir dieses Serviceversprechen. Und dann haben wir noch eine Ladekarte und Lade-App dabei.

Ein anderes Thema ist die Reichweite: Autohersteller überbieten sich darin, große Batterien einzubauen, obwohl man selten ohne Pause mehr als 300 Kilometer fährt. Treibt man damit nicht unnötig den Fahrzeugpreis in die Höhe?

T. Gubitz: Und deswegen haben wir uns auch entschieden, den Frontera erst einmal mit dieser 300-Kilometer-Variante zu launchen. Die ist perfekt für jeden, der in der Stadt die Kinder zur Schule fährt, im Fußballverein zum Auswärtsspiel fährt. Zumindest, wenn man nicht Bundesliga spielt, müsste das reichen. Dadurch können wir den batterieelektrischen Frontera für unter 29.000 Euro anbieten.

Der Listenpreis ist das eine, aber werden Elektroautos vor allem geleast. Wie sieht es damit aus?

T. Gubitz: Der Frontera Electric liegt beim Leasing im Bereich von 229 Euro im Monat ohne Sonderzahlung. Es ist auch hier der Anspruch von Opel, erschwinglich zu sein. Elektromobilität wird erst dann massentauglich, wenn die Angebote preislich erreichbar sind, ohne dass die Kunden Abstriche machen müssen bei Alltagstauglichkeit, Sicherheit oder Fahrkomfort.

Opel bietet jetzt in jeder Klasse alle Antriebe an: Verbrenner, Hybrid, Elektro. Ist das die richtige Strategie, um auch die Kunden zu überzeugen, die ein Verbrennerverbot ablehnen?

T. Gubitz: Wir sind grundsätzlich auch keine Freunde von Verboten, sondern von Angeboten. Wir nehmen dem Kunden die Sorge, sich nicht frei entscheiden zu können. Wir verstehen absolut, dass es auch Kunden mit einem Fahrprofil gibt, das sich eher für den Plug-in-Hybrid eignet. Andere haben einfach noch keinen Zugang zu Lademöglichkeiten.

Viele Elektroautos werden geleast und kommen nach zwei, drei Jahren zum Händler zurück, der sie als Gebrauchtwagen verkaufen muss. Warum ist das so schwierig, gebrauchte E-Autos zu verkaufen?

T. Gubitz: Das ist in der Tat noch eine Herausforderung. Dabei gibt es gute Argumente für gebrauchte Elektroautos: Ihre Wartung ist weniger kostenaufwendig als bei Verbrennerfahrzeugen. Die Batterien halten sehr lange, wie man an den älteren Elektroautos sehen kann. Wer zu Hause laden kann, fährt günstiger als mit einem Verbrenner.

Die Restwerte von gebrauchten Elektroautos sind trotzdem niedriger als von Verbrennern. Warum?

Tobias Gubitz: Ich nenne das immer die "Restwertbanane", weil der Wertverlust nicht linear ist, sondern erstmal relativ hoch. Er gleicht sich dann aber nach ein paar Jahren dem von Verbrennermodellen an. Eigentlich sollten Elektrofahrzeuge höhere Restwerte haben als Verbrenner.

Was muss passieren, damit aus der "Restwertbanane" eine Gerade wird?

T. Gubitz: Das wird auch davon abhängen, wie sich die Preise für Kraftstoff entwickeln. Mit einer eher CO2-orientierten Besteuerung steigen automatisch auch die Restwerte der Elektrofahrzeuge. Es ist ja gerade beschlossen worden, die Mobilität in den CO2-Emissionshandel aufzunehmen. Damit werden die Benzinpreise ganz automatisch steigen. Und wir sehen auch: Wer einmal ein Elektroauto von Opel gekauft hat, will nie mehr zurück auf einen Verbrenner wechseln.