IAA 2015: Financial Services: Im Auftrag der Mobilität

Ein neues Konzept sollte längst in trockenen Tüchern vorliegen: Denn Autofahrer nutzen seit Langem nicht mehr ausschließlich EIN Fortbewegungsmittel für ihren Weg zur Arbeit, dem Einkauf oder in den Urlaub. Stattdessen setzen sie gleich auf mehrere "Pferde" - seien es Fahrräder (mit oder ohne elektrischen Antrieb), verschiedene Carsharing-Produkte oder öffentliche Verkehrsmittel. Die Frage stellt sich daher, wie man diese Kunden hierbei auf die sinnvollste Art bei ihren Mobilitätsbestrebungen abholen und intelligent mit zusätzlichen, übersichtlichen Services versorgen kann. Was treibt also die derzeitigen Besucher auf der IAA? Wo endet ihr Verständnis von Fahrzeugbesitz, wo beginnt die temporäre Nutzung? Was hilft ihnen im Alltag? Und welche Autofahrer sind noch nicht im Besitz eines mobilen Endgerätes zum Abrufen der Buchungs- und Abrechnungsservices, Dienstleistungspakete und Finanzierungsrechner in der digitalen Welt? Mobile Kunden (be-)fördern Diese Fragen haben sich auch die automobilen Finanzdienstleister gestellt und antworten auf der 66. IAA in Frankfurt am Main vom 17. bis 27. September dementsprechend mit erweiterten Dienstleistungen und Produktneuheiten. Franz Reiner, Vorstandsvorsitzender der Mercedes-Benz Bank, spricht angesichts der zukünftigen Herausforderungen gar von einem Paradigmenwechsel, vor dem die automobilen Finanzinstitute stehen: "Aus Autobanken werden zunehmend Mobilitätsbanken. Denn für viele Kunden geht der Trend vom Fahrzeugbesitz zur Fahrzeugnutzung. Umfassende Mobilitätskonzepte und digitale Kanäle gewinnen rasant an Bedeutung." Da die Mercedes-Benz Bank eine steigende Finanzierungsnachfrage erfahre - besonders im Gebrauchtwagengeschäft sei das Neugeschäft 2014 um 13 Prozent gewachsen -, werde die Bank auf der IAA vor allem mit ihren klassischen Produkten wie Flottenmanagement, Miete, Leasing, Finanzierung und Versicherung vertreten sein. Neue Geschäftsfelder nutzen Bei der Santander Consumer Bank ist man besonders gespannt, welche Antworten die Hersteller zum sich verändernden Mobilitätsverhalten der Autofahrer haben und wie weit die Themen rund um das Carsharing, die Elektromobilität, vernetztes Fahren und Co. bereits gediehen sind. In eigener Sache präsentiert der Finanzdienstleister aus Mönchengladbach den IAA-Besuchern zu diesen Themen sein vor Kurzem ins Leben gerufenes eigenes Carsharing-Konzept für den Markt. Denn laut Maik Kynast, dem Bereichsleiter Vertrieb Kfz und Versicherungen Kfz von der Santander Consumer Bank, müsse sich der Autohändler als umfassender Mobilitätsdienstleister profilieren. "In diesem Zusammenhang ist es wichtig, neue Geschäftsfelder zu identifizieren. Hierzu gehören zum Beispiel Carsharing oder Full-Service-Leasing", so Kynast. Denn auch für Letzteres, das zu den klassischen Leasingangeboten gehört, gibt es auf dem Markt derzeit eine große Nachfrage - ausgelöst durch das boomende Flottengeschäft. Unabdingbar für diese beiden Herausforderungen seien nach Meinung von Kynast allerdings eine anwenderfreundliche EDV und dazugehörende intensive Schulungen. Halt macht die Autobank auch nicht vor dem Zukunftsthema Digitalisierung und präsentiert dem Publikum der Internationalen Automobilausstellung für die digitale POS-Welt den bereits seit einiger Zeit zur Verfügung stehenden Händler-Onlinekredit sowie eine Produkterweiterung ihrer Dienstleistungen. Eigene Carsharing-Community Auch die Opel Bank hat in Sachen Mobilität längst agiert und erkannt, dass der Trend vom Besitzen zum Nutzen die Nachfrage nach Leasingdienstleistungen steigert und die Kunden ein einfaches Modell mit einer monatlichen Rate bevorzugen. Dafür hat man sich in Rüsselsheim zusätzlich etwas einfallen lassen und mit dem Faktorenleasing ein neues Angebot auf dem Markt eingeführt. Hierbei ist die Beratung vor Ort transparenter und stärker am Bedarf ausgerichtet. Konkret wählt der Kunde zusammen mit dem Händler verschiedene Faktoren bei der Ausstattung und Modellvariante hinzu oder ab und sieht dann sofort, wie sich dies auf seine monatliche Rate auswirkt. Den Mobilitätstrend hat sich Opel aber auch anderweitig zu eigen gemacht und mit dem Car Unity Carsharing eine private Carsharing Community ins Leben gerufen, welche die Bank im Versicherungsgeschäft unterstützen. Laut dem Vorsitzenden der Geschäftsführung von der Opel Bank, Erhard Paulat, dürfe ein Aspekt allerdings nicht vernachlässigt werden: "Über 80 Prozent der Autokäufer haben einen Teilfinanzierungsbedarf, da spielt das individuelle Finanzierungsangebot eine wichtige Rolle." Gebrauchtwagen pushen Bei der Honda Bank ist man überzeugt davon, dass einfache Mobilitätspakete positiv in Richtung Zukunft weisen. Nach Meinung von Bernd Brauer, dem Geschäftsführer der Honda Bank, erweisen sich besonders Konzepte nach dem Motto "Pay for Use" als zukunftsträchtig. "Der Kunde zahlt lediglich für die Nutzung eines Pkw und genießt dabei den Vorteil kleiner Raten bei uneingeschränkter Mobilität. Sehr gefragt sind auch nach wie vor Mobilitätspakete und Flatrate-Produkte mit planbaren und überschaubaren Kosten." Daher werde man auch das bestehende Produkt 4plus Inklusiv Tarif weiter optimieren. Gleichzeitig sieht man den starken Wettbewerb im Gebrauchtwagengeschäft als eine der größten Herausforderungen. Es gelte, in diesem Segment als verlässlicher Finanzdienstleister wahrgenommen zu werden. Auch bei der FCA Bank sieht man in der Unterstützung eines rentablen Gebrauchtwagengeschäftes durch marktgerechte Finanzierungs- und Serviceangebote eine nicht zu unterschätzende Herausforderung. Und auch in Mönchengladbach hat man das auf Hochtouren laufende Gebrauchtwagengeschäft im Blick. Ebenso bei der akf Bank: In Wuppertal stellt die Vertriebsmannschaft eine verstärkte Nachfrage nach Gebrauchtwagenleasing fest und macht bei ihren Produkten keinen Unterschied zwischen Neu- und Gebrauchtwagen. Innovativ zeigt sich die Autobank zudem in Sachen Elektromobilität, bei dem sie als eine der ersten Banken Deutschlands ein grünes Finanzierungsangebot für Elektrofahrzeuge auf den Markt bringt. Vertriebsleiter Rainer Bickel: "Wir passen bestehende Angebote und Services den Anforderungen des Marktes immer wieder an. Aktuelles Beispiel ist der akf autokredit eco." Zu "digital natives" werden Stark im Fokus steht bei der Toyota Kreditbank und der RCI Banque der Ausbau des digitalen Vertriebsweges. Letztere hat dafür eine neue Internetseite mit einem flexiblen Seitenaufbau für die mobile Kommunikation mit Smartphones oder Tablets gestaltet. Denn: "Immer mehr Autokäufer orientieren sich im Internet, bevor sie sich für eine Marke entscheiden. Das kann nur bedeuten, auf digitalen Kanälen kundenorientierte und erschwingliche Finanzierungs- und Mobilitätsangebote zu platzieren, um die Kaufentscheidung zugunsten des Autos und der Marke zu fördern", ist der Marketingdirektor Amaury Marzloff überzeugt. Bei der Toyota Kreditbank setzt man sich intern stark mit dem Thema auseinander. "Wir haben bei uns im Hause Projektgruppen, die sich speziell um das Thema Digitalisierung kümmern, die Markttrends beobachten und die Umsetzung vorantreiben", erklärt Bernhard Cziesla, Direktor Marketing & Vertrieb. Wer heutzutage weiter erfolgreich verkaufen wolle, müsse konsequent darauf achten, was und vor allem wo und wann der Kunde Informationen und Unterstützung brauche. "Eine individuelle und schnelle, zumeist digitale Reaktion ersetzt mehr und mehr den klassischen Verkaufsprozess", bekräftigt er eindringlich. Für einen Kunden, der noch physisch in das Autohaus komme, sehe man rund 100 vorab online informierte Kunden. Individuell mobil sein Gleichzeitig erkennt man die in den letzten Jahren vollzogene starke Veränderung von einer Finanzierung hin zu Mobilitätsdienstleistungen mit Finanzprodukten inklusive Service, Garantie und Versicherung. "Mehrwertprodukte regieren derzeit den Markt", ist Cziesla überzeugt. Diese verstärkte Nachfrage hat neben der FFS Bank und der RCI Banque auch die Banque PSA Finance erkannt und setzt vermehrt auf Mobilitäts- sowie Servicedienstleistungen. Die Renault Bank (RCI Banque) hat sich im Versicherungsumfeld etwas Neues einfallen lassen und bietet mit dem Produkt Securplus einen Schutz vor kleineren Schäden - beispielsweise auf einem Parkplatz - und damit einen Mini-Kaskoschutz an. Geschäftsführer Ulrich Mann von der FFS Bank ist der Ansicht: "Unseres Erachtens wird sich die Nachfrage nach individuellen Mobilitätsangeboten erhöhen." Diese Ansicht vertritt auch der Sprecher der Geschäftsführung der VW Bank, Anthony Bandmann: "Wir sehen einen klaren Trend zu noch stärker individualisierten und auf die Kundenbedürfnisse ausgerichteten Finanzdienstleistungen inklusive Versicherung, Wartung & Verschleiß." Bei der Ford Bank sieht man die IAA als gute Gelegenheit, neben dem Produkt "Fahrzeug" auch die Mobilitätsdienstleistungen in den Fokus zu rücken. Denn letztendlich gehe es als Autobank darum, die Produkte bezahlbar für jedermann zu machen. Kurzfassung Kunden trifft man heutzutage in der digitalen Welt an. Die Banken beschäftigen sich mit dieser daher immer intensiver. Gleichzeitig stehen individuelle Lösungen und neue Mobilitätskonzepte im Fokus. Anthony Bandmann, VW Bank: " Wir sehen einen klaren Trend zu noch stärker individualisierten und auf die Kundenbedürfnisse ausgerichteten Finanzdienstleistungen inklusive Versicherung, Wartung und Verschleiß."Bernhard Cziesla, Toyota Kreditbank: "Eine individuelle und schnelle, zumeist digitale Reaktion ersetzt mehr und mehr den klassischen Verkaufsprozess."Franz Reiner, Mercedes-Benz Bank: " Wir stehen vor einem Paradigmenwechsel, aus Autobanken werden zunehmend Mobilitätsbanken."Maik Kynast, Santander Consumer Bank: "Der Autohändler muss sich als umfassender Mobilitätsdienstleister profilieren. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, neue Geschäftsfelder zu identifizieren."Erhard Paulat, Opel Bank: "Über 80 Prozent der Autokäufer haben einen Teilfinanzierungsbedarf, da spielt das individuelle Finanzierungsangebot eine wichtige Rolle."Ulrich Mann, FFS Bank: "Unseres Erachtens wird sich die Nachfrage nach individuellen Mobilitätsangeboten erhöhen."Rainer Bickel, akf Bank: "Wir passen bestehende Angebote und Services den Anforderungen des Marktes immer wieder an. Aktuelles Beispiel ist der akf autokredit eco."Bernd Brauer, Honda Bank: "Als zukunftsträchtig erweisen sich Konzepte nach dem Motto "Pay for Use". Der Kunde zahlt lediglich für die Nutzung eines Pkw und genießt dabei den Vorteil kleiner Raten."Amaury Marzloff, RCI Banque: "Immer mehr Autokäufer orientieren sich im Internet (...). Das kann nur bedeuten, auf digitalen Kanälen kundenorientierte und erschwingliche (...) Angebote zu platzieren."

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