20 Jahre mobile.de: Vom Start-up zum Nachfragetreiber

Als kleines Start-up hat mobile.de vor zwei Jahrzehnten begonnen, heute kooperiert die Internet-Fahrzeugbörse mit 41.200 Händlern und ist damit ein essentieller Treiber im Automobilhandel geworden. Ein Gespräch über diese fulminante Entwicklung mit Malte Krüger, Geschäftsführer mobile.de. AH: Herr Krüger, mobile.de wurde 1996 von Autohändlern in Hamburg gegründet. In welcher Form hat die Internetplattform die Autobranche in den vergangenen 20 Jahren beeinflusst? M. Krüger: Als mobile.de gegründet wurde, gab es weder Google noch Facebook. Das Internet steckte in den Kinderschuhen. Seither haben wir wie kaum ein anderes Unternehmen den Autohandel revolutioniert. Wir sind vom Start-up zum wichtigsten Nachfragetreiber der Branche geworden. Alle neun Sekunden wird ein Fahrzeug über mobile.de Onlinebörse verkauft. AH: Damals gab es mindestens 20 Börsen am Markt. Warum hat sich mobile.de unter anderen durchgesetzt? M. Krüger: Dabei haben viele Faktoren eine Rolle gespielt. mobile.de war sehr früh dran und hat den Markt aktiv gestaltet. Außerdem hatte das Unternehmen von Beginn an eine sehr enge Beziehung zum Handel, vielleicht sogar so etwas wie "Stallgeruch": Noch in den neunziger Jahren beteiligten sich zwei Hamburger Autohändler an mobile.de. Auch die Übernahme von eBay kam zu einem guten Zeitpunkt und hat noch mal ganz neue Kräfte freigesetzt. AH: Der Handel hatte zunächst Bedenken. Inzwischen arbeitet mobile.de mit fast jedem Autohändler zusammen. Was bringt mobile.de den Händlern? M. Krüger: Seit 1996 hat mobile.de gemeinsam mit dem Autohandel viele wichtige Innovationsschritte genommen. Wir haben das GW-Geschäft ins Internet und den Autohandel auf mobile Endgeräte gebracht. Im Jahr 2013 haben wir begonnen, das Neuwagengeschäft zu digitalisieren. Durch diese kontinuierliche Innovation generieren wir für den Handel mehr Nachfrage als alle anderen Spieler auf dem Markt. Gerade mit dem Kauf von Motor-Talk haben wir hier noch mal einen großen Schritt gemacht. AH: Wie haben sich die Zahl der Händler und die Bestandszahlen entwickelt? M. Krüger: Der Handel hat recht schnell erkannt, dass das Internet neue Chancen bietet. Bereits 1998 waren 50.000 Fahrzeuge von 1.200 Händlern online. 2006 haben wir die Schallmauer von einer Million Fahrzeugen geknackt und hatten 25.000 Händler an Bord. Heute arbeiten 41.200 Händler mit uns zusammen. AH: Wann ist ein Händler auf mobile.de erfolgreich? M. Krüger: Händler, die sich auf die neuen Kundenerwartungen im digitalen Zeitalter einlassen, sind erfolgreich. Im Prinzip geht es dabei um drei Dinge: Mitarbeiter müssen von stationären Verkäufern zu professionellen Beratern in der Onlinewelt werden und per Mail und Telefon genauso gut sein wie im Verkaufsraum. Die Systeme und Prozesse im Autohaus müssen ein professionelles Leadmanagement und so kurze Reaktionszeiten ermöglichen. Der Kunde von heute ist nicht mehr bereit, zwei Tage auf eine Antwort zu warten. Und dann ist es wichtig, alle Vertriebskanäle intelligent miteinander zu vernetzen - die Onlinebörse, die eigene Website etc. Wer das macht und in diese Bereiche investiert, wird seine Kunden digital begeistern. AH: Der Handel beklagt sich teilweise über die hohen Preise. Wie hat sich das Leistungsportfolio entwickelt? M. Krüger: mobile.de hat sich in den vergangenen Jahren in vielerlei Hinsicht weiterentwickelt. Ein ganz zentraler Bereich ist und bleibt natürlich die Nachfrage, die wir generieren. In den vergangenen Jahren haben wir es geschafft, immer mehr Kunden auf unsere Seite zu holen und den Händlern auf den Hof zu senden. Allein im letzten Jahr hatten wir durch starke Investitionen in Produkt und Marketing eine Steigerung um 14 Prozent. Daneben haben wir zuletzt ein Paket mit neuen Features geschnürt, um Händlern das Geschäft zu erleichtern. Beispiele sind unsere Kooperation mit eBay Kleinanzeigen oder der freie Zugriff auf unseren Marktmonitor, mit dem jetzt alle Händlerkunden sehen können, wie ihre Fahrzeuge im Marktvergleich eingepreist sind. AH: Wie schnell wird ein Auto inzwischen im Schnitt über mobile.de verkauft? M. Krüger: Im Schnitt haben Fahrzeuge bei uns 84,2 Standtage. Im Jahr 2010 waren es beispielsweise noch 96. Ich denke, auch hier sind wir auf einem guten Weg. AH: Warum beschäftigen sich weder Google noch Facebook mit dem Autogeschäft? Hat man das Business so fest im Griff? M. Krüger: Es beschäftigen sich durchaus verschiedene Marktteilnehmer mit dem Autohandel. Es ist aber eben nicht trivial, kontinuierlich eine so hohe und hochwertige Nachfrage zu generieren. Wir haben 20 Jahre Erfahrung in diesem Bereich und im vergangenen Jahr noch mal einen großen Sprung gemacht: Mit Motor-Talk begleiten wir Autokäufer jetzt von der Orientierungs- über die Konkretisierungs- bis hin zur Realisierungsphase. Das ist im Übrigen auch für Hersteller und die werbetreibende Wirtschaft spannend. AH: Wie hat sich die Kooperation mit den Herstellern entwickelt? M. Krüger: Die Hersteller nutzen uns seit vielen Jahren als Werbemedium, in dem sie Autokäufer sehr gezielt ansprechen können. Wir haben vor Kurzem zudem unsere internen Strukturen angepasst, um noch stärker auf die wachsende Verzahnung von Handel, digitalen Marktplätzen und Herstellern im Automobilvertrieb einzugehen. Wir haben nun ein eigenes Team, das sich ausschließlich um die Online- und Offline-Themen mit den einzelnen Herstellern kümmert und den Dialog in allen Bereichen intensiviert. AH: 2004 wurde mobile.de von ebay übernommen. Gibt es Synergieeffekte? M. Krüger: mobile.de ist Teil der sogenannten eBay Classifieds Group, der Kleinanzeigen-Gruppe des Unternehmens. Das bietet mehrere Synergien. Ganz konkret: Wir arbeiten mit eBay Kleinanzeigen eng zusammen und bieten dem Handel die Möglichkeit, Inserate dorthin zu exportieren. Das bringt 30 % mehr Nachfrage. Auch sonst tauschen wir uns sehr intensiv mit den anderen Kleinanzeigengeschäften aus und lernen voneinander, wie man die Abläufe für Käufer und Verkäufer noch besser machen kann. AH: Die 2012 neu geschaffene Neuwagenbörse wird vom Handel noch nicht so stark angenommen. Sind Sie mit der Entwicklung zufrieden? M. Krüger: Grundsätzlich sind wir mit der Entwicklung zufrieden, aber noch nicht am Ziel. Rund 8.500 Händler bieten Neuwagen bei mobile.de an. 2.000 Händler nutzen die Möglichkeit, Bestellneuwagen über mobile.de zu vertreiben. Als wir das Neuwagengeschäft gestartet haben, habe ich immer von einem Marathonlauf gesprochen. Wir haben durchaus noch einige Kilometer vor uns - und dafür noch eine Menge Energie. AH: Die Händlerbewertung wurde 2015 neu eingeführt. Wie ist die Resonanz des Handels? M. Krüger: Wir haben die Einführung der Bewertungen in mehreren Phasen durchgeführt und dabei sehr viel mit dem Handel gesprochen. Manchmal auch kontrovers. Mittlerweile haben wir den Eindruck, dass die Branche erkannt hat, dass Bewertungen von den Kunden erwartet werden und dem Handel durchaus Vorteile bieten. Der Bewertungsschnitt liegt aktuell bei 4,3 Sternen. Gleich 87 Prozent der Bewerter empfehlen ihren Händler anderen weiter. Das schafft Vertrauen. Der Handel ist besser als sein Ruf. AH: Im vergangenen Jahr hat mobile.de die community motortalk gekauft. Was verspricht man sich von der Übernahme? M. Krüger: Motor-Talk ist tatsächlich die perfekte Ergänzung zu mobile.de. Beide Unternehmen zusammen decken die gesamte Customer Journey der Autokäufer ab. Für den Handel bedeutet das: Mehr potenzielle Kunden, indem wir die Inserate intelligent mit passenden Community-Beiträgen und Artikeln der Redaktion verzahnen. Und auch die Autokäufer profitieren enorm: Mithilfe von Motor-Talk können wir ihnen eine viel bessere Orientierung bieten, als mobile.de es alleine gekonnt hätte. Und Nutzer, die in großer Zahl über den Autokauf nachdenken, sind für werbetreibende Hersteller natürlich sehr interessant. AH: Inzwischen etablieren sich verstärkt Einkaufsplattformen für Gebrauchte. Dort werden vor allem private Verkäufer abgeholt. Wie sieht Ihre Antwort aus? M. Krüger: Der Einkauf ist für den Handel ein großes und mitunter beschwerliches Thema. Wir beschäftigen uns mit der Frage, wie wir hier helfen können. In einem Pilotprojekt in Berlin haben wir einen eigenen C2B-Ansatz getestet und analysieren gerade die Ergebnisse. Wir werden in Kürze entscheiden, wie wir hier weitergehen. AH: Der Kunde ist immer mehr im Internet, und zwar mit seinem Smartphone. Wir sieht die Zukunft Ihrer Plattform aus? M. Krüger: Mobile Endgeräte sind die größte technologische Weiterentwicklung der vergangenen Jahre. Wir haben 2010 eine App auf den Markt gebracht. Heute kommen 71 % des Traffics von mobile.de über Smartphones. Das ging unglaublich schnell. Auf dieses Thema und die Entwicklungsgeschwindigkeit insgesamt müssen wir uns mit dem Handel in Zukunft noch stärker einstellen. AH: Herr Krüger, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel

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