E-Marketing Day: Vom Klick zum Kauf

Auch wenn der stationäre Handel immer noch ein wichtiger Touchpoint für den Kunden ist, verlagern sich die Schnittstellen bei der Customer Journey mehr und mehr ins Internet. Das zeigten etliche der Vorträge auf dem 8. AUTOHAUS E-Marketing Day. Das Event fand aufgrund der Corona-Auflagen erneut als rein digitale Veranstaltung statt. Die Moderation übernahm AUTO-HAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel im Münchener Verlagsstudio. Kundendaten kennen Den Kunden sowie alle relevanten Daten zu kennen und zu sammeln, war einer der Schwerpunkte beim E-Marketing Day. So empfahlen Christian Stallkamp von Muuuh! Consulting und Johannes Spandau, IT-Leiter bei Beresa, in ihrem Vortrag die Nutzung eines digitalen Data Hub, um Kundeninformationen zu sammeln und jederzeit auf alle Daten darin zugreifen zu können. So ist es möglich, dem richtigen Kunden das zu ihm passende Angebot zu machen. Wie man im täglichen Geschäft Kundendaten für den Vertrieb effektiv nutzt, demonstrierte Horst-Dieter Ries, Geschäftsführer des Autozentrums Ries. Er sieht in den Bestandskundendaten großes Potenzial. Deshalb werden bei Ries durch intelligentes Leadmanagement die Daten passender Kunden selektiert und zeitnah den Verkaufsberatern zur Verfügung gestellt, zum Beispiel, wenn der nächste Servicetermin fällig ist oder der Leasingvertrag ausläuft. Dabei wird er unterstützt durch Künstliche Intelligenz (KI) der Bestandsdatenbank von VEACT. Suchtrends Wie sich Kunden und Interessenten im Netz verhalten, zeigten auch Johannes Graßmann, Senior Industry Manager, und Michael Complojer, Industry Manage, Automotive von Google Deutschland, in ihrem gemeinsamen Vortrag. So wird die User Journey immer komplexer: bei einer (diese umfasst den gesamten Kaufprozess eines Fahrzeugs von der Idee bis hin zum Abschluss) hat der Nutzer durchschnittlich 900 Touchpoints. Das können Google-Suchen, Newsletter oder Banner sein. Bei der Recherche nutzen die Kunden zudem in 75 Prozent der Fälle verschiedene Endgeräte, wodurch die User Journey noch einmal komplexer wird. Nicht ohne Social Media Eines der wichtigsten Standbeine beim Onlinemarketing ist eine ausgeklügelte Social-Media-Strategie. Zu dem Schluss kommt Michael Ruppert, Founder und Managing Partner der Snook Group. Sich auf die richtigen Kanäle zu konzentrieren und mit dem passenden Content zu bespielen, anstatt beliebig auf sämtliche Plattformen zu streuen, ist die Grundvoraussetzung für erfolgreiches Marketing in sozialen Netzwerken. Social Media sollte aber nicht nur eingesetzt werden, um Aufmerksamkeit zu erzeugen, sondern den User auch auf die Verkäuferwebsite zu lotsen. Moritz Kemmerer, Teamleitung Online-Marketing bei Autohaus Kunzmann, demonstrierte dies unter anderem mit dem eindrucksvollen Instagram-Kanal des Autohauses, mit dem der Händler zum Teil hunderttausende User rein organisch mit einem Post erreicht. Bosko Babovic, Sales Director bei MessengerPeople, wies in seinem Vortrag auf die Bedeutung von WhatsApp in Service und Vertrieb hin. Gerade der Messenger hat sich zuletzt zu einem der beliebtesten digitalen Kanäle für die Kundenkommunikation entwickelt. Auch kann hier die KI entlasten: Bots können sich bereits um einen Teil der Kundenanfragen kümmern. Auch das Bild des klassischen Influencers hat sich in den letzten Jahren verändert. Zu dem Schluss kommt Christoffer Brandt, Senior Creative Concept bei Buzzbird. So verwandelt sich der Influencer, der vor allem eine große Zahl Follower aufbaut, hin zu einem Content Creator, bei dem der Content, zum Beispiel ein aufwändig inszeniertes Video, eine größere Rolle spielt als die eigene Persönlichkeit des Meinungsmachers. Offline schauen, online kaufen Carl Biedermann, Digital Manager von Koch Automobile, präsentierte mit dem hochmodernen "Koch Store" einen Showroom von morgen, der digital und analog perfekt verknüpft. Mit individuell ansteuerbaren Bildschirmen und iPads als digitalen Preisschildern können die Kunden die Fahrzeuge in allen Dimensionen erleben. Außerdem können die Fahrzeuge komplett online gekauft werden. Dies ist nicht nur am heimischen PC möglich, sondern kann sogar von einem der Tablets direkt im Koch Store aus getätigt werden. Benedikt Maier, Stellvertretender Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA), stellte in seinem Vortrag unter anderem das sogenannte AIDA-Modell. Es deckt die vier wichtigsten Schritte der Customer Journey ab und setzt sich zusammen aus den Begriffen "Attention" (Aufmerksamkeit erregen), "Interest" (Interesse wecken), "Desire" (Begehrlichkeit schaffen und "Action" (Kauf). Auffällig dabei ist, dass laut einer Studie, die das IfA zusammen mit AUTOHAUS und TÜV SÜD durchgeführt hat, der Erstkontakt immer noch vornehmlich über die analogen Kanäle wie den Besuch im Autohaus oder ein Telefonat mit dem Händler stattfindet. Verkaufsplattformen Dass sich der Onlinekauf im Autohandel bereits in manchen Bereichen des Kaufprozesses die Nase vorn hat, berichtet Nikolas Deskovic, Managing Director bei InstaMotion. So werden laut einer Studie von McKinsey bereits die Mehrzahl der Interaktionen beim Autokauf wie Recherche, Preisverhandlung, Finanzierung und Vertragsabschluss von den Kunden online bevorzugt. Deskovic sagt voraus, dass im Jahr 2030 zehn Prozent aller Autokäufe vollständig online erfolgen werden. Jürgen Papadopoulos, Vorstand von iAuto, mahnte den Handel, den Onlinevertrieb ab sofort gezielt anzugehen. Da die OEM den Direktvortrieb forcieren, würden in Zukunft mehr und mehr Leads und Einnahmen am Handel vorbeigehen. Die Zusammenarbeit mit einer Plattform, die den digitalen Kaufprozess abbildet, könnte hier eine der Lösungen für die Händler darstellen. Jetzt anmelden! Online-Seminar: Auto-Abo als 4. Absatzkanal für MarkenhändlerMittwoch, 23.06.202110:00 - 11:30 Uhr15:00 - 16:30 (Wiederholung)Weitere Infos und Anmeldung unter:www.autohaus.de/akademie

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