Incentives, Prämien, Bonusprogramme und Sales-Wettbewerbe sollen Mitarbeiter motivieren und den Vertriebserfolg steigern. Doch solche Maßnahmen lassen sich kaum pauschal von einem Händler auf den nächsten übertragen. Laut einer aktuellen Erhebung der Asdag Application Service Development AG kommen sie dann über Mitnahme-Effekte meist nicht hinaus.
"Damit ein Wettbewerb wirklich Ergebnisse im Sales erzeugt, muss das Kampagnen-Modell auf die individuelle Situation im Unternehmen angepasst werden", sagte Jakob Braendle, Consultant und Business Analyst bei dem Hamburger Anbieter von cloudbasierten Motivations- und Bonifizierungssystemen. "Man darf nicht in die Schublade greifen und einfach Konzepte wiederholen. Ohne eine kompetente Daten- und Umfeldanalyse sollte man keine Kampagne an den Start bringen."
Braendle hat für seine qualitative Studie hunderte von Motivationsmaßnahmen im Autohandel auf Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren untersucht. Ausschlaggebend für den Erfolg sei die Kommunikation von Mehrwerten. "Je weniger Sinn die Vertriebler für sich, den Händler und ihren Kunden in einer Sache sehen, umso weniger bieten sie sie auch ihren Kunden an."
Prämien alleine reichen nicht
Fast immer sind laut Braendle Motivationsprobleme zu beheben, damit eine Sache im Handel in die Gänge kommt. Diesen durch hohe Boni und Prämien beizukommen, hält der Analyst nicht für zielführend. "Dadurch wird nur das Symptom behandelt, aber die Ursache bleibt bestehen. Ich habe für diese Studie auch viele Maßnahmen untersucht, wo die Prämien derart hoch waren, dass da quasi mit Bestechung gearbeitet wurde." Leistung entstehe jedoch aus innerem Antrieb und der Überzeugung, das richtige zu tun. "Prämien können dabei unterstützen, aber nicht die Aufgabe lösen. Unternehmer müssen die Lust ihrer Leute auf den eigenen Erfolg und der eigenen Leistung fördern." Ein gutes Bonifizierungskonzept könne helfen, eine Leistungskultur zu entwickeln.
Aktuell ist bei Asdag eine spezielle Wettbewerbsstudie in Vorbereitung. Untersucht werden sollen Verlauf und Wirkungsweisen von Vertriebswettbewerben im Autohandel. Dafür sucht das Unternehmen noch Betriebe mit mindestens zwei größeren Standorten und 50 Vertrieblern je Standort. (se)
Download der Studie: http://blog.asdag.com/studie-wirkungsweise-incentives-automotive
Bewerbung für die kostenfreie Teilnahme an der neuen Studie: http://blog.asdag.com/studienbewerbung
