Skoda-Partner: Wachstum und Wandel

Von Ralf Padrtka/AUTOHAUS

Digitalisierung, Elektromobilität, Mobilitätswandel – der Veränderungsdruck im stationären Automobilhandel wächst von Tag zu Tag. Die deutsche Skoda-Organisation will den Transformationsprozess offensiv angehen und rechtzeitig die Weichen für weiteres Wachstum stellen. "Wir sind bereit. Zukunft hat, wer sie gestaltet", sagte Thomas Peckruhn, Vorsitzender des Verbands Deutscher Skoda-Vertragspartner (VDS), am vergangenen Samstag bei der Mitgliederversammlung in Mainz. Den rund 300 Teilnehmern diktierte er ins Stammbuch: "Digitalisierung ist unser Freund, nicht unser Feind". Die Autohäuser müssten die Bereiche Digital und Analog zusammenbringen und ihr Geschäft konsequent nach den Kundenwünschen ausrichten. "Dann haben wir eine brillante Zukunft."

Die Voraussetzungen dafür scheinen im Fall von Skoda gut. Die Betriebe haben in den vergangenen Jahren viel Geld in einen hochwertigen und modernen Auftritt am Point-of-Sale gesteckt – ein "Alleinstellungsmerkmal" in der Branche, wie Peckruhn betonte. Hinzu kommen attraktive Produkte, die auf große Nachfrage stoßen. Der Blick in die KBA-Statistik zeigt: Per Ende Oktober steht Deutschlands größte Importmarke bei über 160.000 Neuzulassungen. Das ist ein überdurchschnittliches Plus von 4,9 Prozent. Was den Anstieg noch erfreulicher macht: Er geht in erster Linie auf das Konto der Händler, da Skoda Auto Deutschland (SAD) sein Vermietgeschäft zurückgefahren hat. "Das ist Ihre Leistung", erklärte SAD-Geschäftsführer Frank Jürgens. Angesichts des hohen Auftragsbestands werde 2017 sogar ein besseres Ergebnis als im Ausnahmejahr der Abwrackprämie erwartet.

Peckruhn sprach von einem "extrem intensiven Jahr 2017". Er verwies auf die zahlreichen Modellpremieren und -anläufe wie Kodiaq und Karoq oder das Facelift des Volumenmodells Octavia. Vor allem die beiden neuen SUV sollen der Marke mit dem geflügelten Pfeil weiter Auftrieb geben. Jürgens: "Sie kommen zur richtigen Zeit." Sportliche Geländewagen seien mittlerweile das größte Privatkunden-Segment in Deutschland. Auch bei der Fahrzeugvernetzung sei man auf der Höhe der Zeit. Der Bereich Konnektivität biete für Hersteller und Handel "riesiges Geschäftspotenzial".

Bonussystem: Weniger Volumen, mehr Qualität

Als "Schritt in die richtige Richtung" wertete Peckruhn das neu verhandelte Bonussystem, das zum Jahreswechsel umgestellt wird. Damit können die Partner maximal 0,7 Prozentpunkte mehr als bisher erreichen. Hervorzuheben sind dabei die neuen qualitativen Kriterien Nachkontakt und Konnektivität, im Gegenzug wird unter anderem der Bestandteil Auslieferungen an Handel (AaH) gestrichen. Das soll den Volumendruck aus dem Geschäft herausnehmen und vor allem kleineren und mittleren Betrieben mit hoher Kundenbindung helfen.

Deutliche Worte fand der VDS-Vorstand zu den Plänen des Importeurs, die Händlerverträge im Laufe des nächsten Jahres auszutauschen (wir berichteten). Auch wenn Skoda verspricht, dass jeder Partner einen Folgevertrag vorgelegt bekommt und die Margen nicht reduziert werden, kritisierte Peckruhn erneut das Vorhaben: "Die Ankündigung hat mich sehr überrascht. Die Kündigung kommt ohne Not." Seiner Meinung nach hätte auch eine Anpassung der bestehenden Vereinbarungen ausgereicht. "Die Unruhe brauchen wir aktuell nicht, das Tagesgeschäft fordert uns ohnehin."

Jürgens verteidigte das Vorhaben. Der SAD-Geschäftsführer verwies darauf, dass man die Rahmenbedingungen des "Future Retail" in neuen Verträgen abbilden müsse. Nur wer sich auf Einflüsse wie das veränderte Kundenverhalten, den digitalen Vertrieb oder voll vernetzte Fahrzeuge einstelle, könne auch in Zukunft erfolgreich sein. Zu den Vertragsinhalten machte Jürgens noch keine Angaben, diese werde man Anfang 2018 zunächst mit dem Partnerverband intensiv diskutieren und dann den Händlern auf der Dialog-Tour vorstellen. "Wir haben keinen Zeitdruck", unterstrich Jürgens, der mit einer Annahmequote von "99 bis 100 Prozent" rechnet. Die neuen Verträge sollen 2020 wirksam werden.

Baustellen im Tagesgeschäft

Nach wie vor Handlungsbedarf gibt es bei Lieferzeiten, Gewährleistungsverrechnungssätzen und Schulungskosten – das zeigten die Berichte der verschiedenen Arbeitskreise des VDS. So habe sich die Liefersituation durch die Modelloffensive weiter verschlimmert, auch der Fahrzeugbestand im Handel entwickle sich problematisch, hieß es. Um die Weiterbildungskosten der Mitarbeiter in den Griff zu bekommen, schlug Stefan Schwarzbauer vom AK Service eine "Schulungs-Flatrate" sowie zusätzliche Web-Trainings vor. Er plädierte auch für mehr "Augenmaß" bei Audits und Werkstatttests sowie ein Leih- oder Mietsystem für Spezialwerkzeuge.

Mit durchschnittlich 1,6 Prozent sei die Umsatzrendite im Skoda-Handel per Ende August stabil, erklärte Kersten Borst, Sprecher des AK Betriebswirtschaft. "Das ist nicht das Maß aller Dinge, um die künftigen Investitionen zu stemmen, aber angesichts des Branchenumbruchs noch ok", sagte er. Dabei würden Exklusiv-Händler höhere Renditen erwirtschaften als Betriebe mit mehreren Marken.

Hart trifft die Skoda-Partner die Debatte um Fahrverbote und die Zukunft des Dieselmotors. Eine große Belastung sind vor allem die sinkenden Fahrzeugwerte bei gleichzeitig steigenden Standzeiten. Um die Verunsicherung der Käufer zu beenden, forderte Peckruhn von der Politik ein klares Nein zu Fahrverboten in Städten. "Wir brauchen eine Versachlichung der Diskussion." Dazu zähle auch eine technische Nachrüstlösung für Euro 5-Motoren, sofern diese machbar sei. Der Diesel sei für die Erfüllung der künftigen CO2-Vorgaben in der EU unverzichtbar, auch für Vielfahrer gebe es derzeit keine Antriebs-Alternative.

Jürgens ergänzte: "Wir glauben fest an die Zukunft des Dieselmotors." In diesem Zusammenhang kündigte der SAD-Chef weitere Unterstützung für die Händler an. So startet in Kürze eine Null-Prozent-Finanzierung für gebrauchte Euro 5- und Euro 6-Fahrzeuge. Zweite Maßnahme: Künftig können die Partner im Privatleasing die Restwert-Option ziehen und so das Risiko an den Importeur abtreten.

Neues Vorstandsmitglied

In Mainz vollzog der Verband außerdem einen Vorstandswechsel. Nach dem Rückzug von Hans-Jürgen Persy (Löhr & Becker AG) wurde Christian Melzer einstimmig in das Gremium gewählt. Der Kfz-Unternehmer aus Chemnitz ist bereits seit mehreren Jahren im Arbeitskreis Vertrieb und Marketing für die Skoda-Händler aktiv.