Händlerverbände: Rendite, Rendite, Rendite!

Geht doch, könnte man den Herstellern und Importeuren zurufen. Nachdem es im vergangenen Jahr bei Fiat und BMW ordentlich gekracht hat, sind nun doch alle Beteiligten wieder an den Verhandlungstisch zurückgekehrt. Bei BMW gelang sogar kurz vor dem Jahreswechsel noch die Einigung bei den kritischen Fragen zu Baustandards sowie Bonus- und Preissystem. Der Mercedes Händlerverband (VMB) hat erneut ein Ergebnisausgleichsmodell für das Pkw-Geschäft erreicht. Der Volvo-Händlerverband hat mit Hilfe guter anwaltlicher Unterstützung einen guten Vertrag hinbekommen. Audi hat drei Prozent Rendite zugesagt. Skoda hat viele Positionen in seiner neuen CI so verändert, dass sie nunmehr besser umsetzbar sind. Boykott von Herstellerveranstaltung "Wenn die Händler sich tatsächlich zusammenschließen, können sie etwas erreichen", weiß auch Antje Woltermann. Die Betriebswirtin sitzt als Geschäftsführerin der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen mehrmals im Jahr mit den Händlervertretern der Marken zusammen. Sie schränkt aber ein: "Dann muss der Druck aber offenbar ganz groß sein." Bei BMW war dies ganz offensichtlich der Fall. Der Boykott von Herstellerveranstaltungen hat die Münchner aber wieder an den Verhandlungstisch gebracht. Ein gangbarer Weg, denn schließlich schadet dies keinem Händler unmittelbar. Anders als der in Diskussionen immer mal wieder vorgeschlagene Boykott von Neuwagenbestellungen, der auch jeden Händler in die Bredouille bringt, denn ohne Ware auch für ihn kein Verkauf. Präsident ohne Händlervertrag Um etwas zu erreichen, müssen die Händler aber dennoch zusammenstehen und vor allem ihre Spitzenvertreter nicht im Regen stehen lassen. Die großen BMW-Händler sind wieder in ihren Verband eingetreten. Die Honda-Händler stehen weiter hinter ihrer Präsidentin Antje Woltermann. "Wenn es den Händlerverband nicht gäbe, hätten die uns schon längst mit Haut und Haar gefressen", sagte jüngst auch Bernd Hornbacher. Der Ehrenpräsident des Nissan-Händlerverbandes ist überzeugt von der Notwendigkeit einer starken Interessenvertretung. Und gerade in seiner Organisation ist es derzeit schwierig. Nach der von vielen als Schikanekündigung empfundenen Entfernung des früheren Händlerverbands-Präsidenten Peter Gerards aus dem Händlernetz will nun sein Nachfolger Frank Perez wieder auf den Importeur zugehen. Ein Geschäftsführer soll aber die "Speerspitze" gegenüber den Verantwortlichen aus Brühl sein. Wer keinen Händlervertrag hat, kann ihn auch nicht verlieren ... Hersteller- versus Händlerrendite Auch bei Volkswagen/Audi bleibt es beim hauptamtlichen Präsidenten: Dirk Weddigen von Knapp wurde zum Nachfolger von Michael Lamlé gewählt. Er war jahrelang Geschäftsführer beim großen Volkswagen-Konzernvertragspartner Gottfried Schultz, kennt sich also aus in der Materie. Weddigen von Knapp will die von Audi bereits als Zielmarke anvisierten drei Prozent Händlerrendite auch bei Volkswagen einfordern. Schließlich hat es einst die klare Ansage von Dr. Ferdinand Piech gegeben, dass nicht nur für den Hersteller, sondern auch für die Händler eine Rendite von fünf Prozent erreicht werden sollte. Überhaupt die Herstellerrendite. Gerade hat Prof. Dr. Stefan Bratzel vom Center of Automotive Management in Bergisch Gladbach wieder vorgerechnet, dass Toyota und Hyundai Konzernrenditen von 9,2 bzw. 7,7 Prozent erreichen. Volkswagen kommt immer noch auf einen EBIT von 6,4 Prozent. Zahlen, von denen die Händler derzeit nur träumen können. Umso wichtiger ist die Arbeit daran, denn gerade in diesem Jahr haben die Hersteller und Importeure hohe Anforderungen an die Betriebe. Fast alle führen eine neue CI ein, wollen neue Innenraumgestaltungen und höhere Standards im Service. Das muss bezahlt werden. Mit ein Prozent Umsatzrendite geht das nicht. Handlungsbedarf auf Europaebene Doch was können Händlerverbände tun, um das zu erreichen? - Einen Erfolgsfaktor haben wir schon genannt: Der Boykott von Herstellerveranstaltungen hat schon einmal geholfen. Die Händlervertreter bei Importmarken schlagen sich aber mit einer anderen Schwierigkeit herum: Immer öfter werden sie von ihren deutschen Gesprächspartnern auf europäische oder gar weltweite Entscheidungen verwiesen. Die Importeursvertreter haben kaum noch Einflussmöglichkeiten. Die deutschen Händlerverbände verhandeln also mit den falschen. Woltermann hat sogar den Verdacht, dass die deutschen Importeursvertreter oftmals nur dazu da sind, die Händlerschaft auseinanderzudividieren. Aber eines ist für sie klar: "Wenn man was erreichen will, geht es nur über die Europaschiene." Viele europäische Händlervertretungen sind aber nicht so aufgestellt, dass sie tatsächlich etwas bewirken können. Hier besteht Handlungsbedarf. Hilfe holen Immer öfter wird die Händlerlobby auch professionelle Berater brauchen. Anwälte in den Vertragsverhandlungen sind mittlerweile schon Standard. Aber auch bei dem in diesem Jahr immer brisanter werdenden Thema Datenschutz bei Kundendaten sind die meisten Händler überfordert. "Da muss man sich Profis an den Tisch holen, die den Überblick über die Datenströme haben", rät Woltermann. Auch hier dürfen sich die Organisationen nicht von ihren Gegenüber irritieren lassen, die schnell mit dem Argument kommen, da müssten pragmatische Lösungen mit Praktikern besprochen werden und professionelle Berater würden nur stören. "Händlerverbände können in solchen Verhandlungen nur verlieren, weil auf Importeursseite viel mehr Zeit und Manpower für die Bearbeitung dieser Themen zur Verfügung steht", weiß die Expertin. Gesunde Mischung Zwar gibt es auch auf Händlerseite große Gruppen, die durchaus professionell aufgestellt sind und auch solche Themen auf Augenhöhe verhandeln können. Um eine für alle tragbare Lösung zu finden, müssen aber auch alle Händlergrößen in einem solchen Gesprächskreis vertreten sein. Und: Auch wenn die große Gruppen oftmals in dem Ruf stehen, nur für sich zu verhandeln - bei Verträgen, Standards und Konditionensystemen können auch sie allein nichts erreichen. Und steigende Anforderungen treffen eine Gruppe mit 20 Standorten viel stärker als einen Einzelbetrieb. Deswegen engagieren sich auch viele große Gruppen in den Händlerverbänden. Hier sollten die "Kleinen" keine Berührungsängste haben und deren Stärken nutzen. Gegen die Salamitaktik Denn viele kleine und mittlere Händler werden im Tagesgeschäft mit Informationen zugeschüttet. Fast täglich gibt es neue Mitteilungen vom Hersteller und Importeur, die durchgearbeitet werden müssen. Verkaufsprogramme, für die man einen Übersetzer braucht usw., prägen den Ablauf. Währenddessen hat der Hersteller die Möglichkeit mit seinen Hunderten Mitarbeitern an neuen Konzepten zu arbeiten. Die Themen heißen Internetvertrieb, Mobilitätskonzepte, IT-Strukturen, Kundenkontaktprogramm usw. "In diesen Bereichen finden im Hintergrund viele kleine Veränderungen statt, die aber Weichenstellungen für die Zukunft sind", warnt Woltermann. Die Hersteller nehmen sich Zeit für deren Ausarbeitung. Die Händler sollen das dann oft in sehr kurzer Zeit kommentieren und möglichst absegnen. "Mit diesem Druck arbeiten die Importeure ganz gezielt", so die ZDK-Geschäftsführerin. Deswegen appelliert sie auch an die Händlerverbände, sich nicht in Details zu verlieren. Die im Moment wichtigste Frage, die es ihrer Meinung nach derzeit zu klären gilt, lautet: "Welche Rolle spielt der Händler im Vertrieb der Zukunft?" Die Hauptaufgabe muss sein, festzuzurren, dass die Händler auch in Zukunft noch dabei sind. Kurzfassung Bei allem täglichen Kleinkram die große Linie nicht aus den Augen zu verlieren, das ist die wichtigste Aufgabe der Händlerverbände. Vor allem müssen sie zusammen mit den Herstellern und Importeuren eine auskömmliche Rendite und die Einbindung des Handels in die Vertriebssysteme der Zukunft sichern.

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