Unterschiede bei den Marken: Preise wieder mehr unter Druck

Eigentlich könnte alles so schön sein: Die Verkäufe laufen gut. Per Ende April liegt der Pkw-Markt mit 5,6 Prozent im Plus, viele Marken klagen über Lieferprobleme, ihre Zulassungen hätten also noch höher sein können. Trotzdem haben auch einige Hersteller hohe Ziele, wollen ihren Marktanteil steigern oder kämpfen um die Vorherrschaft in ihrem Marktsegment. Weil die Händler dieser Marken dies in ihren Jahreszielvorgaben und den oftmals damit verbundenen Volumen- und/oder Zielerreichungsboni zu spüren bekommen, gibt es trotz des wachsenden Marktes immer noch hohe Rabatte, die den Kunden zu Gute kommen - leider oftmals auf dem Rücken der Händler, die ihre Rendite angesichts der hohen Investitionen dringend brauchen. Volkswagen als Treiber Als Treiber wird dabei immer wieder die Marke Volkswagen genannt. Schon vor dem Dieselskandal haben sich die Wolfsburger Markt gekauft, heißt es in der Branche. Seit mancher Kunde des größten deutschen Herstellers doch verunsichert ist und dem Konzern hohe Strafzahlungen drohen, hat sich die Situation aber noch verschärft. Im gewerblichen und im Endkundenbereich machen die Wolfsburger und die Premiumtochter Audi Angebote, denen andere Marktteilnehmer hinterherhecheln. Trotzdem musste Volkswagen per Ende April im Pkw-Bereich ein Minus von zwei Prozent hinnehmen. Obwohl die hohen GW-Inzahlungnahmeprämien und der Eroberungs-/Loyalitatsbonus die Möglichkeiten der Volkswagen-Partner nochmals erhöhen, ihre Kunden mit guten Preisen zu halten. Für die gebeutelten Volkswagen-Händler sicher ein Trostpflaster, denn ohne diese Kundenangebote ginge es ihnen schlechter. Auch dass Kunden schon ab fünf Fahrzeugen mit großzügigen Full-Service-Leasing-Angeboten bedient werden können, hilft. Audi konnte dank sehr guter Preise und einer attraktiven Modellpalette in den ersten vier Monaten des Jahres sogar um 13,3 Prozent zulegen. Händler berichten nicht von Volumendruck sondern im Gegenteil von guten Verkäufen, die ihnen verbesserte Ergebnisse ermöglichen. Um die Restwerte gibt es ebenfalls keine Sorgen: Das Restwertmodell, an dem über 90 Prozent der Audi-Händler teilnehmen, garantiert eine marktorientierte Abwicklung auf Basis von DAT-Preisen. Quartalsdruck bei BMW Bei BMW wurde in dem seit Januar 2016 geltenden Preissystem der zuletzt erhöhte Quartalsdruck zwar wieder leicht entspannt. Es gibt jetzt die Möglichkeit, die Ergebnisse einzelner Quartale auszugleichen, und insgesamt wird die Jahreszielerfüllung höher bewertet als die Quartalszielerfüllung. Mit maximal einem Prozent je Quartal und 1,5 Prozent für das Jahresziel ist der Volumenbonus auf den Werksabgabepreis aber immer noch ein dicker Brocken im insgesamt möglichen Bonus von elf Prozent. Klarer Fall, dass die Händler bemüht sind, diesen zu bekommen. "In den letzten drei bis vier Wochen jeden Quartals kommt es bei BMW regelmäßig zu einem Endspurt, der sich in Kampfpreisen über die gesamte Modellpalette bemerkbar macht", berichtet ein Händler, der nicht genannt werden möchte. Besonders intensiv werden dann günstige Einstiegsmodelle beworben. Da gibt es dann einen 1er schon einmal für eine Leasingrate von 199 Euro im Monat. Mit solchen Zahlen werden potenzielle Kunden angelockt und diese Ware ist leichter abzuverkaufen als ein 5er, bei dem es meistens auch mehr Individualisierungswünsche gibt. Um die Restwerte machen sich die Partner aber keine Sorgen: Die sind beim Leasing sowieso gestützt und beim Auslauf bekommt der Händler die Fahrzeuge zum Schätzwert. Ford lockt mit Flatrate Vom Volumendruck sprechen auch die Ford-Händler. Auch diese Marke hat anspruchsvolle Ziele. Der Hersteller möchte in diesem Jahr einen Marktanteil von 7,5 Prozent (Pkw und Nutzfahrzeuge) erreichen. Das bedeutet anspruchsvolle Quartalsziele für den Handel, die sogar noch nach Monatszielen aufgesplittet sind. Clever sind die Flatrate-Finanzierungsangebote inklusive Anschlussgarantie und Wartungen, die enorme Kundenvorteile bringen. Der Vorteil für die Händler: Die Flatrate ist ein sehr gutes Kundenbindungsinstrument. Ford Deutschland Geschäftsführer Wolfgang Kopplin berichtete anlässlich der Ford Partnerverbandstagung von einer Wiederkaufquote von 92 Prozent. Hinzu kommt bei Ford: Wer seine Ziele - gewerbliche und private Stückzahlen werden zusammengezählt - schafft, kann bis zu vier Prozent Volumenbonus pro Quartal erreichen. Da der Hersteller Lieferprobleme hat, wird zwar manches nicht so heiß gegessen wie gekocht, zum Beispiel werden bei Gewerbekunden 2,5 Prozent Volumenbonus garantiert. Und bei gewerblichen Angeboten ist der Hersteller "so flexibel wie noch nie", verriet ein Händler. Denn: "Volkswagen macht die Schweinereien vor." Wer im gewerblichen Bereich unter 30 Prozent Rabatt biete, könne da nicht mithalten, heißt es. Also wird mitgespielt. Die Augen reiben sich die Händler aber angesichts der Angebote von Sixt-Leasing. Wo diese Preise herkommen, fragt sich nicht nur der frühere Händlerverbands-Präsident Volker Reichstein. Auf Anfrage des Händlerverbandes hat der Hersteller zwar betont, dass es keine Sonderkonditionen für diesen Anbieter gebe. Insider vermuten aber Werbekostenzuschüsse, die in diese Preise einfließen - und den Händlern das Leben schwer machen. Opel füllt mit Tageszulassungen auf Die Opel-Händler berichten ebenfalls von Volumendruck. Durch ein mit dem Händlerbeirat gemeinsam entwickeltes Rechenmodell sind die Verkaufsplanzahlen (VPZ) aber von Sondereffekten bereinigt. "Wer seinen regionalen Markt gut bearbeitet, hat weniger Aufschläge und damit gute Möglichkeiten sein Volumenziel zu erreichen", erläutert Mathias Schinner, derzeit Sprecher des Verbands Deutscher Opel Händler (VDOH). Die durchschnittliche Zielerfüllung liege zurzeit bei über 110 Prozent. Die Händler, denen am Quartalsende Verkäufe fehlen, können diese mit Tageszulassungen auffüllen. Wie bei BMW wird dafür meistens taktische Ware gewählt, die sich schnell abverkaufen lässt. Dazu passt, dass nach unseren Recherchen derzeit nur der Corsa mit hohen Rabatten angeboten wird. Kurz vor Erscheinen dieses Heftes kam aber mit der 3.500 Euro "Sieger-Prämie" noch eine Verkaufsaktion für Lager-, Vorführ- und Direktionswagen der Baureihen Adam, Astra, Corsa, Karl, Meriva, Mokka und Zafira Tourer hinzu. Opel Deutschlandchef Jürgen Keller teilte mit, er wolle mit der Aktion die jüngsten Erfolge seiner Modelle feiern. Sicher hilft die Geldspritze aber auch beim Abverkauf der Eigenzulassungen, denn schließlich liegt Opel per Ende März mit 43,7 Prozent in diesem Bereich in der Spitzengruppe. Renault und Nissan müssen kämpfen Bei Renault sind die meisten Händler auf Kurs, auch wenn die Neuzulassungsentwicklung per Ende April mit 5,3 Prozent knapp unter der Marktentwicklung von 5,6 Prozent liegt. Auch hier sind Lieferschwierigkeiten v. a. bei bestimmten Motorvarianten der Grund. Um ihre Boni zu erreichen, füllen die Händler hauptsächlich mit den kleineren Baureihen auf, die dann mit hohen Rabatten erhältlich sind. Diese Twingo- und Clio-Kurzzulassungen fließen auch schnell wieder ab, heißt es. Dennoch betont Renault-Händlerverbandspräsidentin Sylke Esser-Bruss, dass die Händler die nach Modellen gestaffelten Verkaufsförderungen des Herstellers weiterhin brauchen, um im Markt bestehen zu können. Auch Nissan-Verbandsvertreter Markus Walter sieht im momentanen Wettbewerb keine Alternative zu den vom Importeur mit zusätzlichen Tageszulassungsboni ermöglichten Nachlässen bei Kurzzulassungen: "Wenn es alle machen, kann ich nicht darauf verzichten." Um den Volumenbonus und den Zielerreichungsbonus erhalten zu können, benötigten die Nissan-Partner diese Verkaufsförderung, um im Wettbewerb mithalten zu können. Mercedes-Benz zurückhaltend Mercedes-Benz ist mit Sonderangeboten derzeit sehr zurückhaltend. In den einschlägigen Medien wurden keinerlei Preis-Angebote von Mercedes- bzw. Smart-Händlern gefunden. Der Verkauf der Mercedes-Benz-Modelle läuft derzeit sehr gut: Per Ende April gab es ein Zulassungsplus von 10,5 Prozent. Bei den gefragten SUVs ist der Hersteller für dieses Jahr quasi ausverkauft. Kein Grund also, Rabatte zu geben. "Mercedes ist da sehr vernünftig unterwegs", sagt denn auch Jürgen Tauscher, Geschäftsführer bei Lueg, einem der großen Mercedes-Benz-Partner hierzulande. Ohnehin ist die Volumenkomponente im Daimler-Margensystem deutlich reduziert worden und liegt jetzt bei weniger als 0,5 Prozent. Außerdem ist die Zielerreichung nicht von einer absoluten Zahl abhängig, sondern die Durchschnittszahl über alle Mercedes-Partner ist der Maßstab. Skoda mit guten Instrumenten Skoda-Partnerverbands-Präsident Thomas Peckruhn äußert sich ebenfalls sehr positiv über die Aktionen seines Herstellers. Da es auch bei den Tschechen bei den begehrlichen Baureihen Wartezeiten gibt, werden derzeit Incentives für die Modelle eingesetzt, die nicht so gefragt sind. Das ist für die Kunden gut und auch für die Händler. "Ich bewerte die Auftragseingangsaktion grundsätzlich als gutes Instrument, Kundenaufträge zu generieren", so Peckruhn. Die ausgelobten Prämien hätten zum Beispiel in seiner Gruppe für ein verbessertes Neuwagenergebnis gesorgt. Citroen entspannt Die Überraschung zum Schluss: Bei Citroen ist die Lage derzeit entspannt. 6,1 Prozent Plus ist das Ergebnis bei den Pkw-Zulassungen per Ende April, d. h. ein halber Prozentpunkt über der Marktentwicklung. Eine respektable Leistung für das Netz angesichts der durchaus vorhandenen Löcher in der Modellpalette, in der z. B. ein SUV und feiner Mittelklassekombi fehlen. Die früher üblichen Monatsendrallyes mit Sonderaktionen, die v. a. von größeren Händlern genutzt werden konnten, finden in der bisherigen Form nicht mehr statt. Der Tageszulassungsdruck sei eher geringer als in früheren Jahren, berichten die Händler. Dass ein C3-Modell derzeit bei den Rabattauflistungen ganz vorne rangiert, ist laut Händlerverbands-Präsident Thomas Kramer nicht bedenklich: "Es handelt sich hier um eine einmalige Abverkaufsaktion wegen Modellauslauf, bei der für den Handel eine feste Restmarge vorgesehen ist." Dass die Renditesituation dennoch unbefriedigend sei, liege u. a. auch daran, dass einzelne "Kollegen" auch diese Restmarge noch in Angebote bei einschlägigen Neuwagenbörsen einmelden. Außerdem zählen die Verkäufe zwar zur Zielerreichung, werden aber nicht prämiert. Das derzeit sehr gute C4 Picasso-Angebot mit günstiger Leasingrate sei von der Herstellerbank deutlich höher als gewöhnlich subventioniert. Auch diese Unterstützung finde nicht auf dem Rücken des Handels statt. Ebenfalls sehr zufrieden sind die Citroen-Händler mit ihrem Nutzfahrzeugangebot: "Hier sind wir derzeit absolut konkurrenzfähig. Die Unterstützungsmaßnahmen im Rahmen des Business-Konzepts sind sehr gut", so Kramer. Geht doch. Kurzfassung Volumendruck, Intrabrand-Wettbewerb und Angebote von Dritten lassen die Fahrzeugrabatte wieder steigen. Ob die Händler darunter leiden müssen, hängt von der Marke ab.

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