Verkaufsprofi Tipps für den professionellen Automobilverkäufer: Kopfkino für Fortgeschrittene

Erfolgreiches Verkaufen bedeutet, jeden Tag als positive Herausforderung zu erleben und mit Herz und Kopf präsent zu sein. Alles beginnt mit einem Gedanken. Gedanken sind Kräfte, die Sie glücklich oder unglücklich, erfolgreich oder erfolglos, zufrieden oder unzufrieden machen können. Der Pessimist sieht das halbleere, der Optimist das halbvolle Glas. Im Verkauf wird Ihr Erfolg aber stark von den Bildern beeinflusst, die Sie zu Ihrem Kunden im Kopf haben. Schließen Sie von Kleidung, Aussehen, Verhalten auf die Kaufkraft des Kunden? Behaupten Sie, dass alle Kunden Rabattjäger sind? Leiten Sie aus dem Gebrauchtwagen ab, welches Auto für den Kunden in Frage kommt? Ihre Bilder können mit der Realität des Kunden übereinstimmen, müssen es aber nicht. Wenn nicht, dann ist Ihr Abschluss gefährdet und der Kunde fühlt sich nicht wirklich gut beraten oder aber Sie geben im Preisgespräch zu schnell nach. Haben Sie beispielsweise Angst vor dem Nein eines Kunden, werden Sie bei Einwänden oder Widerständen schneller kapitulieren. Kopfkino bewusst steuern Ihre Vorannahmen beeinflussen Ihr Verhalten, aber Sie können Einfluss auf Ihr Kopfkino nehmen, es bewusst steuern. Je offener Sie sind und je weniger Vorannahmen Sie treffen, bzw. je bewusster Ihnen diese Vorannahmen sind, desto eher werden Sie sich wirklich auf den Kunden und seine Bedürfnisse einstellen können. Einfluss auf das Denken des Kunden Wie gelingt es Ihnen, Einfluss auf das Denken und Handeln Ihres Kunden zu nehmen? Ein Schlüssel ist, sich in die Welt des Kunden hineinzuversetzen und sich in seine Vorstellungswelt hineinzudenken. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, rufen Sie in der Bedarfsermittlung den Film Ihres Kunden auf, entdecken seine Wünsche, erfahren, worauf er besonderen Wert legt. Dann verdeutlichen Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihm genau das geben, was er sich wünscht. Sie formulieren seinen Nutzen in seinen Worten, Bildern und Gefühlen. So findet er sich wieder, fühlt sich verstanden - da stimmt halt die Chemie. Geben Sie dem Kunden, was er braucht, und er wird Ihnen das geben, was Sie brauchen. Eine optimistische Ausstrahlung Wie erlangen Sie eine optimistische Ausstrahlung? Wie motivieren Sie sich selbst? Ihr Kopfkino beeinflusst auch Ihren persönlichen Zustand. Erfolgreiche Verkäufer verfügen über eine optimistische Lebenseinstellung und die Fähigkeit zur Eigenmotivation. Sie sind in der Lage, schnell eine gute Beziehung (Rapport) zu fremden Menschen herzustellen. Sie verfügen über Menschenkenntnis und können die Gefühle Ihrer Kunden einschätzen und vorhersagen. Eigene Stärken bewusst machen Machen Sie sich Ihre eigenen Stärken bewusst und bauen Sie damit eine positive Grundhaltung auf. Erinnern Sie sich an erfolgreiche Abschlüsse und erleben Sie deren positive Energie. Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihre Erfolge und Misserfolge. Wer seine Misserfolge auf den Chef, die miesepetrigen Rabattjäger, das Sommerloch oder die schlechte Marktlage schiebt, wird seine verkäuferischen Fähigkeiten nicht wirklich weiterentwickeln, sondern stets das ohnmächtige Opfer widriger Umstände bleiben. Deshalb: Spielen Sie mit vollem Einsatz und prüfen Sie Ihr Kopfkino, denn dieses bestimmt letztendlich Ihr Handeln und damit Ihren Erfolg. Die Autorin Elisabeth Eulenstein ist studierte Geistes- und Betriebswissenschaftlerin, Persönlichkeitstrainerin und selbstständige Managementtrainerin aus Berufung. Seit vielen Jahren trainiert sie für promotor in der Automobilbranche. Ihr Hauptanliegen ist, die Potenziale der Teilnehmer im Verkauf zu erkennen und zu wecken und mentale Blockaden zu lösen. Kommentar: Kaffeeflecken im Autohaus Kennen Sie das? Sie kommen in ein für Sie neues Geschäft, in ein fremdes Büro oder ein anderes Autohaus, in dem Sie noch nie waren, und Sie sehen auf Anhieb die Kaffeeflecken, die kleinen Schwächen und Nachlässigkeiten. In der einen Ecke ist nicht aufgeräumt, an der Wand hängt ein veraltetes Plakat, die Gardine ist auch nicht mehr ganz sauber, Abfall auf den Parkplätzen, und in der Ausstellung müsste auch mal wieder Staub gewischt werden. Alles Kleinigkeiten, aber jeder einzelne Punkt trägt zum Gesamteindruck bei - und damit zur Bewertung der Firma, die sich so präsentiert. Denn unbewusst schließen wir oft von der Sauberkeit am Arbeitsplatz auf die Qualität der Arbeit, die dort geleistet wird. Und wie ist das bei Ihnen im Autohaus? Wie steht es da mit der Sauberkeit am Arbeitsplatz? Gibt es da auch Kaffeeflecken? "Na ja", höre ich viele Verkäufer/innen sagen, "in der Werkstatt gibt es sicher die eine oder andere Stelle, die mal wieder aufgeräumt werden sollte, und im Lager sowieso. Aber hier im Verkauf und in der Ausstellung ist bei uns fast immer alles picobello!" Ist es bei Ihnen auch so? Oder liegt es nur an der eigenen "Betriebsblindheit", dass wir die Schwächen bei uns selbst nicht oder nicht mehr sehen - einfach weil wir jeden Tag daran vorbeigehen, ohne aktiv zu werden?! Somit lautet die Frage: Was können wir tun, um unseren Blick wieder zu schärfen? Unser Vorschlag: die "ZDF-Übung". Sie geht so: Der Chef ruft an einem Tag nach Feierabend (gerne am Samstagnachmittag) alle Mitarbeiter im Autohaus zusammen und bittet sie, sich vorzustellen, in 48 Stunden käme ein Team vom ZDF, um ein ausführliches Portrait des Autohauses zu drehen. Natürlich wollen alle, dass der Betrieb dabei den denkbar besten Eindruck hinterlässt. Deshalb teilt der Chef die Mitarbeiter in Gruppen ein und bittet sie, aufmerksam durch das ganze Autohaus zu gehen und zu schauen, was vorher noch alles aufgeräumt, gesäubert und gerichtet werden muss. Es geht nicht um die großen Dinge, sondern um alles das, was Sie in 48 Stunden in Ordnung bringen können. Sie werden sich wundern, was dabei alles auffällt: die Plakate der vorletzten Licht-Aktion, die vertrockneten Blumen, die verstaubte Zubehör-Präsentation, die angeschlagenen Kaffeetassen, die schmutzigen Wände und vieles mehr. Wie gesagt, alles für sich nicht so schlimm, aber wir wollen doch den besten Eindruck abgeben. Und gerade die Kollegen aus den jeweils anderen Abteilungen können wertvolle Hinweise aus Kundensicht geben, einfach weil ihnen die Betriebsblindheit fehlt. Außerdem wachsen in solchen Momenten oft Azubis und die jungen Kollegen über sich hinaus - lassen Sie sich überraschen. Ganz wichtig: Niemand darf es den Kollegen krumm nehmen, wenn sie auf die kleinen Defizite aufmerksam machen. Es ist keine Kritik und niemand meint es böse. Gemeinsam wollen Sie doch Ihr Autohaus zum Strahlen bringen - davon profitieren schließlich alle, die Mitarbeiter und die Kunden gleichermaßen, denn alle werden sich hinterher wohler fühlen. Und wenn Sie sich als Mitarbeiter wohler fühlen, geht die Arbeit leichter von der Hand, und wenn die Kunden sich wohler fühlen, kommen sie lieber zu Ihnen ins Haus, egal ob zum Service oder zum Kauf - beides ist willkommen.Übrigens, nach der Übung sitzen meist alle Kollegen/innen noch zusammen, der Chef zahlt die Runde und das Abendessen. Und meist sind sich alle einig: Das Ergebnis hat den Aufwand gelohnt, das Autohaus strahlt (bald) wieder und die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen ist noch besser geworden. Also eine echte Win-Win-Situation. Und vielleicht wäre das ja auch eine gute Idee für Ihr Autohaus?! In diesem Sinne viel Erfolg und "saubere Geschäfte" für Sie! Ihr Manfred Stiewe

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