Gebrauchtwagen: Komfortzone

Die Vorteile kennt jeder: Garantien sind ein Qualitätsmerkmal des Autohandels, mit dem sich dieser klar im Wettbewerbsumfeld positionieren kann. Als zusätzliches Garantieversprechen geben sie dem Kunden Sicherheit, binden ihn ans Autohaus und sorgen für zusätzliche Werkstattauslastung. Weiter gestiegen Diese Vorteile nutzt der Markenhandel mehr und mehr, laut aktuellem DAT-Report 2016 ist der Anteil an GW-Garantien im Markenhandel weiter gestiegen: 86 % aller beim Markenhandel erworbenen Gebrauchtwagen waren mit einer GW-Garantie ausgestattet. Das ist eine Steigerung um sechs Prozentpunkte gegenüber dem Vorjahr. Beim freien Handel wurden 59 % der Pkw mit einer GW-Garantie verkauft (55 % Prozent im Vorjahr), beim Privatmarkt waren es nur 6 % (5 % im Vorjahr). Auf alle 2015 gekauften Gebrauchtwagen kommt dadurch eine Garantiequote von 50 %. Wichtig dabei für Sie als Händler: Achten Sie auf umfangreiche Deckung sowie abgedeckte Bauteile und lassen Sie die Garantiebedingungen rechtlich prüfen. Damit die Wirkung der Garantie nicht verpufft, ist es wie immer entscheidend, auch Ihre Mitarbeiter einzubinden. Die Investition in eine Prozess-Schulung zur Garantievergabe lohnt sich also. Damit alles klappt Sichern Sie optimalen Service Ihrer Kunden im Garantiefall und achten Sie auf schnelle Schadenfreigabe. Und abschließend ist eine neutrale Rechnungskontrolle und schnelle Regulierung der Schadenrechnung das Tüpfelchen auf dem i. Erst wenn die Garantie dem Kunden aktiv kommuniziert wird und die Abwicklung im Ernstfall optimal klappt, macht sie GW-Käufer zu Stammkunden in der Werkstatt. Auf den folgenden Seiten lesen Sie die Einschätzungen von GW-Garantie-Anbietern zu Trends in diesem Markt, die wir exklusiv für GW-Trends eingeholt haben. Die Entwicklung ist gekennzeichnet vom Wunsch nach längeren Garantiezeiten, Gesamtpaketen und Individuallösungen zur Kundenbindung. (Eine Übersicht der Anbieter mit ihren Eckdaten finden Sie im GW-trends Spezial, Beilage in AUTOHAUS 19/2015.) CarGarantieAxel Berger, Vorstandsvorsitzender: "Der Kunde möchte seine Mobilität im Gesamtpaket einkaufen."Der Kunde will so wenig Risiko wie möglich eingehen und wünscht sich langfristige Mobilität, die finanziell gut kalkulierbar ist. Die Händler sind daher gut beraten, den Kunden konsequent und professionell mit Kundenbindungsprodukten zu umgarnen.Die Entwicklung geht eindeutig zu längeren Garantiezeiten. Ein weiterer Trend ist, dass der Endverbraucher seine Mobilität im Gesamtpaket einkaufen möchte. Pakete mit Garantie, Servicevertrag und Finanzierung mit ratierlicher Zahlungsweise sind auf dem Vormarsch.Unser Langzeitgarantiekonzept, die "10 Jahres Garantie", setzt genau hier an und vermittelt ein optimales Sicherheitsgefühl: Sicherheit vor Reparaturkosten bis zu zehn Jahre für den Endverbraucher - optimale Kundenbindung für den Handel bis zum nächsten Fahrzeugverkauf.Dies zeigt, dass die Bedeutung der Kundenbindung in allen Autohausbereichen inzwischen eine zentrale Rolle spielt, um langfristig und nachhaltig erfolgreich zu sein.Des Weiteren bieten wir dem Autofahrer die Möglichkeit, nach einer Wartung das Reparaturkostenrisiko seines Fahrzeugs über monatliche Prämien abzusichern. Dazu gehen wir im Namen des Händlers auf den Endverbraucher zu. Die Abwicklung erfolgt über das Internet.German AssistanceKarl Assing, Vorstand: "Immer mehr Partner wählen Garantiesysteme mit Verlängerungsoptionen."Unsere Autohandelspartner wünschen sich für ihr Fahrzeugangebot einen umfangreichen Langzeit-Garantieschutz. Jeder Händler weiß heute, dass Fahrzeuginteressenten in den vielfältigen Fahrzeugangeboten nach Mehrwerten suchen.Diese Mehrwerte wie z. B. lange Garantielaufzeiten sind nicht nur für die Fahrzeuginteressenten, sondern insbesondere für die Autohandelspartner wichtig. Damit entsteht also eine Win-Win-Situation für Händler und Kunden.Um dem rückläufigen Werkstattgeschäft entgegenzuwirken, wählen immer mehr Partner Garantiesysteme mit Verlängerungsoptionen. Fahrzeugkäufer, die zur Verlängerung der Garantie ins Autohaus zurückkommen, sind heute wichtiger denn je. Die Chancen, im Aftersales-Geschäft punkten zu können, werden durch die Einbindung unserer Garantieleistungen wieder mehr in den Fokus eines jeden Händlers gebracht.Um die Wünsche der Autohandelspartner und deren Kunden zu erfüllen, wählen unsere Partner z. B. die XXL-Garantie und vielfach die Drive5-Garantie, mit Laufzeiten zwischen drei bzw. fünf Jahren. Bei uns gehören Garantie und Kundenbindung zu den wichtigsten Leistungen unserer Angebote.Mapfre WarrantyAndreas Klieve, Direktor Vertrieb: "Garantieprodukte mit mehrwertorientierten Zusatzleistungen versehen."Die Anforderungen der Handelspartner und deren Kundschaft gehen heute weit über die reine Garantieabsicherung hinaus. Neben individualisierten Garantieprodukten für jedes Fahrzeugsegment bietet Mapfre daher die Möglichkeit, die Garantieprodukte mit mehrwertorientierten Zusatzleistungen für den Kunden zu versehen.Wir bieten z. B. für den Automobilhandel eine Absicherung gegen Kosten in Rechtsstreitigkeiten aus Gewährleistungsansprüchen mit unserer Produktlinie Protect, Absicherung gegen HU-Risiken, Falschbetankung von Fahrzeugen, GAP-Absicherung und vieles mehr. Die Creativpartner sind hierbei immer unsere Autohändler. Bestseller sind die Produktlinien Topline/Topline-Protect für Fahrzeuge bis 15 Jahre und einer Laufleistung bis 200.000 km. Hierbei sind Hybrid-Pkw, Transporter bis 3,5 t und Pkw mit Gasantrieb kostenfrei inbegriffen.Neben den Produkten legt die Mapfre Warranty auch besonderen Wert auf eine händlerorientierte Schadenbearbeitung und eine umgehende Auszahlung (innerhalb von 48 Stunden) in der Schadenregulierung. Unseren Premiumpartnern wird in Kürze eine automatisierte Schadenfreigabe angeboten. Hier erhalten unsere Geschäftspartner eine Reparaturfreigabe innerhalb von wenigen Minuten.MeneksAndrew Eckstein, Vorstand: "Entscheidend ist das Marktsegment der Autos mit kleinen Preisen."Als Trend setzt sich weiterhin die "Langzeitgarantie" in allen Formen durch. Viele unserer Partner setzen auf Garantiesysteme mit mehr als 12 Monaten. Wir haben im laufenden Jahr Garantiesysteme mit drei, vier, fünf und sogar sieben Jahren Laufzeit erfolgreich am Markt platziert. Bei allen längerfristigen Garantiesystemen ist eine erhöhte Kundenbindung in Service und Werkstattgeschäft festzustellen.Als weiteren Trend haben wir aktuell immer mehr Anfragen nach Garantiesystemen für Fahrzeuge im Segment kleiner 10.000 Euro. Seit der Einführung des überarbeiteten Gewährleistungsrechts haben die meisten Händler große Angst vor der drohenden Sachmangelhaftung und haben diese Fahrzeuge im Marktsegment kleiner Preise alle an Wiederverkäufer weitergegeben. Die "Einsteigerklasse" fehlt nun bei vielen Autohäusern. Diese Problematik haben einige Händler jetzt erkannt: Sie gehen diesen Weg wieder rückwärts und vermarkten immer mehr Fahrzeuge in diesem Segment selbst, wobei Meneks ihnen dann mit einer entsprechenden Garantie zur Seite steht.Die Bestseller von Meneks: Langzeitgarantie bis sieben Jahre und die Möglichkeit, alle Fahrzeuge mit Garantie auszurüsten, egal wie alt sie sind und welche Laufleistung sie haben. Im Übrigen erhalten Meneks-Partner ein 80 %-Kick-Back nach Ablauf der Garantiezeit.MultipartMartin Steidle, Direktor Vertrieb: "Nicht versichern, sondern Sicherheit geben!" Professionelle Automobilhändler und große Unternehmensgruppen bevorzugen zunehmend "eigene Rückstellungen statt Versicherungsprämien" bei der Gebrauchtwagen-Garantie. Da diese Händler-Eigengarantien eine Kosteneinsparung von rund 30 % mit sich bringen, nutzen diese Eigengarantien immer mehr Händler als zusätzliches Profitcenter.Als Trend sehen wir deshalb: Nicht versichern, sondern Sicherheit geben!Große Automobilhändler und Unternehmensgruppen profitieren immer mehr durch ihre eigene große Solidargemeinschaft und die hohe Qualität der verkauften Gebrauchtfahrzeuge. Dadurch sorgen wir als Provider für mehr Ertrag im Gebrauchtwagenhandel.Unsere Leistung in diesem Umfeld: hohe Garantie- und Leistungsumfänge, bundesweites Netz an Servicepoints, Schadenabwicklung und Teilemanagement durch professionelle Sachbearbeiter (nicht nur verwaltungsintensive Software-Entscheidungen), tagesaktuelle Statistiken und Reporting von Kennzahlen. Diese hohen Anforderungen können nur durch die hohe Flexibilität einer Händlergarantie erfüllt werden. Langzeitgarantien können ebenso erfolgreich über die Händlergarantie vermarktet werden.ProgarantJörg Henning; Vertriebsleiter: "Entscheidend ist, dass die Partner flexibel auf die Fahrzeugansprüche reagieren können."Kundenwünsche und Produkttrends am Markt richten sich nach den Anforderungen, die das zu verkaufende Fahrzeug stellt. Bei älteren Modellen mit einer hohen Laufleistung wird häufig eine Grundabsicherung nachgefragt. Bei jüngeren Fahrzeugen mit einer geringen Laufleistung und einem hohen Anteil an elektronischen Bauteilen liegt das Interesse auf umfangreicheren Garantien mit höheren Deckungssummen.Der allgemeine Trend geht in Richtung umfangreiche Garantiesysteme mit entsprechend hohen Deckungssummen.Bestseller von Progarant in diesem Umfeld ist mittlerweile unser Händlergarantiesystem Pro Select, mit welchem unsere Partnerhändler sehr flexibel in Bezug auf die Ansprüche durch die unterschiedlichen Fahrzeuge reagieren können.Dieses Programm gibt es in drei Versionen:1. Pro Select Classic, 12 Monate Laufzeit und 24 Monate Laufzeit2. Pro Select Basic, 12 Monate Laufzeit3. Pro Select Premium, 12 Monate LaufzeitTissen KruckJörn Kruck, Geschäftsführer: "Der Kunde erwartet Kostentransparenz und planbare Aufwendungen."Eckpfeiler zur Erfüllung dieser Anforderungen bilden eine Garantie mit Laufzeit variabel zur Finanzierungs-/Leasinglaufzeit und die Planbarkeit der Wartungskosten im Rahmen eines Service-/Wartungspakets.Vermehrt vom Kunden gefordert werden die Möglichkeiten zur Verlängerung solcher Absicherungsbausteine, um vor unerwarteten Kosten geschützt zu sein.In diesem anspruchsvollen Umfeld bietet die Tissen Kruck GmbH mit dem Angebot des händlereigenen Garantiesystems und der Gestaltung hauseigener Wartungspakete die passende Dienstleistung. Immer im Vordergrund stehen dabei die Praxisnähe und die Anpassung an die jeweiligen Abläufe im Autohaus.Real GarantLutz Kortlüke, Vorstandsvorsitzender: "Unsere Kunden suchen individuelle Lösungen für ihre Kundenbindung."Die Real Garant hat sich in den vergangenen Jahren vom klassischen Garantieanbieter zum Kundenbindungsspezialisten entwickelt. Wir beobachten zunehmend, dass unsere Kunden über die klassische Garantieversicherung hinaus individuelle Lösungen für ihre Kundenbindung suchen.Für uns als Dienstleister bedeutet das, unsere Produktpalette ständig den Bedürfnissen unserer Kunden anzupassen.Der Trend geht stark in Richtung Individualität, Langzeit- und Komplett-Lösungen und innovative und moderne Konzepte.Wir bieten unseren Kunden zahlreiche Produkte und Dienstleistungen, die die Kundenbindung der Autohäuser langfristig erhöhen.Für uns stehen die individuelle Betreuung und ein auf den Kunden abgestimmtes Angebot im Vordergrund. Um dies sicherzustellen, entwickeln wir unser Portfolio ständig weiter.Ganz neu in diesem Jahr ist ein Wartungspaket für Autohäuser. Neben dem Wartungsprodukt bieten wir seit Ende 2015 die Endkunden-App care4mobility für Autohäuser.

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