Netzentwicklung: Kleine Händler nicht überfordern

Anlässlich der Pressevorstellung der sechsten Generation des Fiat Ducato, der mit neuer Optik, weiter gesenktem Verbrauch und zahlreichen Individualisierungsmöglichkeiten seinen Deutschland-Start feiert, stand Kare Neergaard, Brand Country Manager Fiat Professional bei der Fiat Group Automobiles Germany AG in Frankfurt, für ein Interview zur Netzentwicklung zur Verfügung. AH: Herr Neergaard, wie stellt sich Ihr Handels- und Servicenetz aktuell und in Zukunft dar? K. Neergaard: Insgesamt haben wir 437 Vertriebsstandorte in Deutschland. Dazu zählen aktuell 180 A-Händler, 174 B-Händler und 83 Filialen. Dies wird sich 2016 ändern, denn wir haben zu Ende Februar 2016 die bisherigen Verträge gekündigt. Zentraler Punkt für uns ist dabei die Frage: Wie können wir künftig in einem einstufigen Netz auch kleinen B-Händlern einen attraktiven Vertrag anbieten, damit sie auch weiterhin mit uns zusammenarbeiten können? Daher bereiten wir die kleineren Händler ab sofort auf die neuen Standards vor, so dass sie diese im März 2016 erfüllen können. Unser Ziel ist es, diese Betriebe so zu entwickeln, dass das vorhandene Potenzial genutzt wird und statt beispielsweise bisher 30 künftig 50 Neuwagen profitabel vermarktet werden können. Wo dies nicht möglich ist, werden wir neue Partner einsetzen. 40 Autohäuser führen derzeit Fiat Professional als einzige Marke, die überwiegende Zahl unserer Partner ist zugleich Fiat Pkw- oder Iveco-Partner. Die Potenziale sind in vielen Regionen noch nicht ausgeschöpft. Hier wollen wir den Partnern helfen und sie unterstützen, die Umsätze und Renditen zu steigern. AH: Welche Anforderungen müssen die bisherigen B-Händler dabei erfüllen? K. Neergaard: Wir werden die Standards neu definieren und auch neue Standards einführen, die nach unserer Einschätzung aber von vielen Händlern bereits erfüllt werden. Wir dürfen dabei aber die kleinen Händler nicht so überfordern, dass sie die Marke aufgeben. Das ist auch für uns eine Herausforderung! Ich bin aber ganz sicher, dass wir gemeinsam mit den Händlern eine vernünftige Lösung finden. In Regionen, wo Fiat Professional zu schwach besetzt ist, werden wir neue Partner suchen. Im Mittelpunkt stehen vor allem der Osten und Südosten, wie zum Beispiel die Ostseeküste sowie die Regionen Herrenberg, Marburg, Aschaffenburg und Berlin Ost. AH: Was müssen die Service-Betriebe investieren, um einen neuen Vertrag zu erhalten? K. Neergaard: Das kann man nicht generell beziffern, denn es hängt davon ab, wie der Betrieb heute schon ausgerüstet ist. Voraussetzungen sind eine Einfahrthöhe von vier Metern und Hebebühnen mit fünf Tonnen Traglast, denn es ist entscheidend, dass unsere vielen Ducato-Kunden professionell bedient werden - egal ob sie ein umgebautes Nutzfahrzeug oder ein Wohnmobil fahren. Aktuell haben rund 700 Service-Betriebe eigenständige Verträge mit uns, die noch bestehenden Alt-Verträge sind gekündigt. AH: Welche Vorgaben gibt es bezüglich der Öffnungszeiten? K. Neergaard: Unter den 700 Professional-Partnern gibt es große und kleine Betriebe in unterschiedlichem Umfeld - vom ländlichen Bereich bis zur Großstadt. Wir leben sehr gut damit, dass diese Partner ihre Öffnungszeiten ihrem Markt anpassen. Das Minimum ist Montag bis Freitag von 8 bis 18 Uhr und am Samstag mindestens vier Stunden. In Großstädten erwarten die Kunden andere Öffnungszeiten als auf dem Land, wo man sich persönlich kennt und den Service-Termin individuell vereinbart. Anders sieht es bei Partnern in direkter Autobahn-Nähe aus, die meist einen 24-Stunden-Service anbieten müssen. AH: Herr Neergaard, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Bernd Dohrmann Kurzfassung Fiat Professional bereitet seine kleinen Händler schon heute auf das ab 2016 geplante einstufige Netz vor.

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