Ausgabe 13/2013: Immenses Potenzial

Nach Schätzungen der chinesischen Händlervereinigung (CADA) haben im vergangenen Jahr rund 4,8 Millionen Gebrauchtwagen in China ihren Besitzer gewechselt. Im Vergleich zu den saturierten Fahrzeugmärkten der Welt ist das Verhältnis zu den Neuwagenzulassungen damit noch acht Mal kleiner. Aufgrund der weiterhin boomenden Neuwagenverkäufe wird das Geschäft mit den Autos aus zweiter Hand in den kommenden Jahren allerdings deutlich zunehmen."Das WeltAuto." ist das globale Gebrauchtwagenprogramm von Volkswagen. Im chinesischen Markt kommt das Programm bei der Volkswagen Group China mit Shanghai Volkswagen, FAW-Volkswagen und Volkswagen Group Import zum Einsatz. Bisher haben sich die Vertragshändler auf den Verkauf von neuen Autos konzentriert. Der Gebrauchte spielte im Autohaus so gut wie keine Rolle. "Jetzt ist es aber der richtige Zeitpunkt, dieses Geschäft im Autohaus zum Profitcenter zu entwickeln und es nicht mehr den reinen Gebrauchtwagenhändlern zu überlassen", sagt Ralf Wirtz, Projekt Manager für Das WeltAuto bei der Volkswagen Group Import Co., Ltd in Peking. Der Manager ist für die Einführung des Programms bei den 120 autorisierten Händlern von Volkswagen Importmodellen zuständig. "China ist ein Neuwagenhandelsplatz. Nun geht es uns darum, das Gebrauchtwagengeschäft in den kommenden Jahren erfolgreich zu entwickeln. Das Potenzial ist immens", erklärt Wirtz weiter. Der Marktführer ist deshalb gerade dabei, das Gebrauchtwagenlabel Das WeltAuto im größten Automarkt der Welt einzuführen.An den Markt angepasstes Konzept19 Händler der Volkswagen Importgruppe haben die weltweit gültige Gebrauchtwagenmarke bereits übernommen. In diesem Jahr sollen mindestens weitere 30 dazukommen. Das WeltAuto ist ein umfassendes und bewährtes Vermarktungskonzept, das die Händler in die Lage versetzt, professionell und profitabel mit Autos aus Vorbesitz unter einer bekannten Gebrauchtwagenmarke zu handeln. Dazu hat Volkswagen Import das umfangreiche Leistungsspektrum von Das WeltAuto für den Einsatz im chinesischen Markt angepasst, so dass es an der jeweiligen Situation des Händlers und an seinen Bedürfnissen und Vorstellungen ausgerichtet werden kann."Wir legen großen Wert auf das Training der Mitarbeiter. Dabei geht es nicht nur um die Gebrauchtwagenverkäufer, sondern auch um die von der Regierung vorgeschriebenen zertifizierten Fahrzeugbewerter, die ebenfalls von uns ausgebildet werden", so Wirtz. Und weiter: "Wir passen uns mit unserer Gebrauchtwagenmarke an die individuellen betrieblichen Gegebenheiten unserer Händler an. So können die Fahrzeuge beispielsweise auf einem speziellen GW-Platz, einer Carport-Lösung oder in einem separaten Schauraum präsentiert werden." Es gehe aber auch um das Beherrschen der Prozesse, die notwendige Bewertungssoftware, die technische Aufbereitung, die Kundenansprache, die Finanzierung des Autos aus zweiter Hand und um die Gebrauchtwagengarantie. "Hier leisten wir überall die notwendige Hilfestellung und vermitteln das Know-how", ergänzt der GW-Fachmann. Ziel sei es, die Händler in die Lage zu versetzen, von Anfang an das Geschäft professionell zu betreiben und damit ihren Kunden ein interessantes Gebrauchtwagenangebot zu bieten. Dabei werde der Begriff Gebrauchtwagen vor Kunde vermieden. Man spricht bewusst von Fahrzeugen aus Vorbesitz.Professionalität gefordertDas Gebrauchtwagengeschäft beinhaltet auch auf den Weltautomärkten nicht immer die Lizenz, Geld zu verdienen bzw. langfristig erfolgreich zu sein. Obwohl beispielsweise in Europa bereits seit Jahrzehnten mit Gebrauchten gehandelt wird, kommen aufgrund der Komplexität häufig noch Fehler etwa beim Hereinnahmeprozess, der Bewertung oder Vermarktung vor. Anders als beim Neuwagen ist jeder Gebrauchte ein Unikat. Zahlreiche oft marktspezifische Faktoren entscheiden deshalb über den Erfolg beim Wiederverkauf, also über Gewinn und Verlust. Dazu zählen unter anderem Vorbesitzer, Ausstattung, bisheriges Einsatzgebiet, Einkaufspreis, Zustand, Motorisierung, regionale Gegebenheiten usw.Transparenz von Anfang an"Wir setzen deshalb von Anfang an auf Transparenz und Vertrauen. So wird die Bewertung beispielsweise immer in Anwesenheit des Kunden anhand von 133 definierten Kriterien durchgeführt", erklärt Ralf Wirtz. Ein Kunde, der sich einen nach Das WeltAuto Kriterien zertifizierten Gebrauchten kauft, könne sich sicher sein, dass sein Auto mit mindestens einer einjährigen Garantie versehen wird und technisch und optisch in Ordnung ist. Damit habe der Vertragshändler von Anfang an einen klaren Vorteil gegenüber den anderen Anbietern. "Kunden und Händler vollziehen hier gerade einen Lernprozess", sagt der Volkswagen Manager. Zugute kommt dem Handel dabei, dass sich die aktuellen Gebrauchtwagenpreise auf einem hohen Niveau bewegen und aufgrund der Knappheit die Nachfrage sehr hoch ist.Erfolgreiche UmsetzungVon der erfolgreichen Einführung des Konzeptes kann zum Beispiel General Manager Yu Yong vom Autohaus Shenzhen Huaxi Automobil Sales & Services Co., Ltd. berichten. Der Volkswagen Importmarkenhändler ist 2004 auf dem Markt in Shenzhen gestartet. Inzwischen verfügt man über insgesamt fünf Ausstellungsräume in Shenzhen, beschäftigt 190 Mitarbeiter und verkaufte im vergangenen Jahr 2.700 Neuwagen. Yong ist klar, dass der Erfolg im Neuwagengeschäft künftig auch von einem erfolgreichen GW-Geschäft abhängig ist. Deshalb habe man sich im vergangenen Jahr entschieden, mit "Das WeltAuto" zu starten.Die Gebrauchten bei Shenzhen Huaxi werden dabei in einem eigenen Schauraum mit angeschlossener Werkstatt präsentiert. Seit dem Start seien bereits 83 Gebrauchte verkauft worden, betont Yu Yong. Sämtliche Autos stammen von Neuwagenkunden, sind also Fahrzeughereinnahmen. "Unsere Hereinnahmequote liegt dabei bei sieben Prozent gemessen an den Neuwagenverkäufen im Jahr 2012. In diesem Jahr wollen wir zehn Prozent erreichen", sagt Yong zum aktuellen Ziel. Der Betrieb ist ausschließlich mit der CI von Das WeltAuto gelabelt. "Wir wollen damit allerdings nicht nur das Gebrauchtwagengeschäft forcieren, sondern auch den Neuwagenverkauf unterstützen. "Wenn unsere Stammkunden wissen, dass wir auch ihre Gebrauchtwagen zurücknehmen, sind wir ein zuverlässiger Partner für sie. Ein aktives GW-Geschäft ist für uns auch der Schlüssel zum Neuwagenverkauf", ergänzt der General Manager. Das WeltAuto beschränkt sich dabei nicht nur auf die Autos der eigenen Marke. "Unter unserem Logo können auch die Autos anderer Marken angeboten werden. Wir wollen damit auch die Kunden von Fremdfabrikaten gewinnen", ergänzt Ralf Wirtz. So stehen im Shenzhener Showroom also nicht nur Volkswagen, sondern auch die Autos anderer Marken.Kundengruppen für GebrauchteGeneral Manager Yong hat drei Gruppen von Kunden analysiert, die sich für seine Gebrauchten interessieren. Es handelt sich dabei um Fahranfänger, die sich erst orientieren müssen, um erfahrene Fahrer, die einen Gebrauchtwagen ausprobieren wollen, und um Kunden, die sich gezielt für einen Gebrauchten entscheiden. Für alle drei Kunden will das Autohaus in Shenzhen künftig der Partner für den vertrauensvollen Kauf von "Autos aus Vorbesitz" sein.

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