Renault: Gewöhnungs- und Umstellungsphase

KURZFASSUNG: Renault hat im letzten Jahr sehr viel verändert und mit dem schlechten Abschneiden im MarkenMonitor die Quittung des Handels dafür bekommen. Der Deutschlandchef der Marke hält dagegen, dass mit dem neuen Modellportfolio deutlich mehr Geld verdient wird - auch im Handel. Der Konzernumsatz der Renault Group stieg im ersten Halbjahr 2023 um 27,3 Prozent auf 26,8 Milliarden Euro gegenüber dem Vergleichszeitraum im Vorjahr. Die Profitabilität erreichte mit einer operativen Marge von 7,6 Prozent des Umsatzes einen neuen Höchstwert. In Deutschland bleibt die Marke derzeit aber hinter den Erwartungen zurück. Fragen an den Vorstandsvorsitzenden der Renault Deutschland AG Markus Siebrecht. AH: Die Halbjahresbilanz von Renault in Deutschland fällt mit 30.600 Pkw-Zulassungen und einem Minus von 19,5 Prozent im Vergleich zum Vorjahr schwach aus. Der Markt ist in diesem Zeitraum um 12,8 Prozent gewachsen. Was ist das Problem von Renault? M. Siebrecht: Diese Fragestellung passt für uns nicht. Wie die Veröffentlichung unserer Halbjahresergebnisse zeigt, haben wir uns weltweit stark verbessert. Nach unseren Parametern haben wir auch in Deutschland das Beste herausgeholt. Wir erneuern aktuell grundlegend unser Modellportfolio, verdienen damit aber deutlich mehr Geld. Das gilt auch für den Handel. Unser Ziel ist es nicht, uns mit anderen Herstellern zu messen. Wir schließen auch keine schwachen Geschäfte ab, nur um einen bestimmten Marktanteil zu erreichen. Wir wollen mit unserer Plattformstrategie, unserer deutlich höheren Fahrzeugqualität und mit Begeisterung punkten. Erst gestern hat die Auto Bild unseren Espace als Familienauto getestet und positiv bewertet. Und das für 10.000 bis 15.000 Euro weniger als die Konkurrenz. Unser Ziel ist es, die richtigen Autos zum richtigen Preis in den Markt zu bringen, um damit ein attraktives Angebot für die Kund:innen zu schaffen. R1-Händlerverträge abgeschlossen AH: Renault hat die Händlerverträge im September 2022 gekündigt. Mittlerweile sollen die meisten Partner bereits die neuen Verträge unterschrieben haben. Wie ist der Stand? M. Siebrecht: Die Einführung der neuen Händlerverträge im Primärnetz ist für uns abgeschlossen. Wir haben alle Unterschriften gesammelt, die wir brauchen. Aktuell rollen wir über unsere Primärnetzpartner (R1) den Sekundärnetzpartnervertrag (R2) aus. Im Laufe des Sommers werden diejenigen unterschreiben, die weiter dabeibleiben wollen. AH: Wie wird nach Ihrer Planung das Renault-Netz Anfang 2024 aussehen? M. Siebrecht: 2024 wird ein Übergangsjahr, weil die neuen Verträge ab dem 1. Januar 2024 gelten. Die Verträge derjenigen, die in Zukunft nicht mehr dabei sind, enden erst zum 31.10.2024. Damit werden also zwei Verträge eine Weile parallel laufen. Das ist ein Novum, lässt sich aber aufgrund der 24-monatigen Kündigungsfrist nicht verhindern. AH: Wie viele Partner werden ab 2024 dabei sein? M. Siebrecht: Derzeit kann ich keine genaue Zahl nennen. Wir sind noch mit einigen Partnern in der Diskussion, ob sie aufgrund ihrer Größe eher ein R1- oder ein R2-Partner werden. Außerdem sprechen wir mit neuen Investoren, die aber erst 2024 an den Start gehen können. Wie viele Servicepartner wir haben werden, werden wir erst im Frühjahr 2024 wissen, da wir erst kürzlich die Bewerberphase geöffnet haben. Alle die, die schon einen R1-Vertrag haben, müssen sich aber um den Servicevertrag nicht noch einmal bewerben. Chancen ohne Agenturgeschäft AH: Es werden also auch Standorte von gekündigten Partnern übernommen? M. Siebrecht: Wenn man sich die heutige Autohandelslandschaft ansieht, gibt es mehrere große Gruppen, bei denen immer wieder Bewegung ist. Marken gehen raus, es wird konsolidiert, ganze Netze verändern sich. Das birgt auch Chancen. Manche Hersteller gehen ins Agenturgeschäft, wir nicht. Einige Händlergruppen überlegen dann strategisch, ob sie nicht ein Pendant zum Agenturgeschäft brauchen, welches ihnen die Möglichkeit gibt, gewisse eigeninitiierte Aktionen machen zu können, die im Agenturgeschäft nicht mehr möglich sind. AH: Und um freiwerdende Flächen auszulasten ... M. Siebrecht: Auch das. Aber meine Meinung ist, dass jeder gut beraten ist, zu überlegen, ob eine neue Marke auch zu ihm passt und ob er das wirklich will. Wie mit Standorten und Immobilien umgegangen wird, ist die große Herausforderung der Händler und Händlergruppen der nächsten Dekade. Man sollte nicht weitermachen wie bisher und einfach jemand anderen suchen, der die Fläche auslastet. Bonus für Lead-Bearbeitung AH: In der Branche wird derzeit viel über Online-Vertrieb gesprochen. Wo steht Renault da und was sind die nächsten Schritte? M. Siebrecht: Im Online-Vertrieb unterstützen und motivieren wir unsere Händler aktuell verstärkt, ihren Lead Funnel optimal zu bedienen. Deswegen ist die Lead-Bearbeitung bei uns auch ein Bonus-Bestandteil. Es geht darum, dass der Händler die Leads, die ihm zur Verfügung gestellt werden und die er online generiert, auch wirklich in einer angemessenen Zeit beantwortet und qualifiziert. Online wird eine schnellere Reaktion erwartet als beim Besuch im Autohaus. Hier sprechen wir über Minuten, maximal Stunden, aber niemals Tage. Kurzfristig kein Direktvertrieb AH: Direktvertrieb ist nicht vorgesehen? M. Siebrecht: Der Hersteller wird mit Sicherheit immer parallel schauen, wie sich der Direktvertrieb entwickelt. Kurzfristig werden wir aber nicht in den Direktvertrieb einsteigen. Wir machen - wie alle anderen Hersteller auch -Direktgeschäfte im Bereich der großen Nutzfahrzeug-Kunden oder anderen großen Abnehmern. Die "normalen" Kundengeschäfte wollen wir weiterhin über den Handel machen. Das kann sich möglicherweise irgendwann ändern, wenn unser Netz sich ändert oder heute noch unbekannte Rahmenbedingungen. Wir bewerten die Marktgegebenheiten immer wieder neu. Paketierung statt Functions on Demand AH: Und was plant Renault für die sogenannten "Functions on demand"? M. Siebrecht: Wir sind gegenüber "Functions on demand" derzeit zurückhaltend. Es gibt ein Marktfenster, in dem man das anbieten kann. Die große Herausforderung ist aber folgende: Wenn das Fahrzeug mit den ab Werk eingebauten Funktionen später wieder verkauft wird, muss der Hersteller bei der Aktivierung der Funktion wieder eine Garantie für diese geben - genau wie beim Neuwagenkauf, weil der Kunde die Funktion dann neu erworben hat. Deshalb planen wir bei Renault, uns weiter mit der Paketierung der Modelle zu differenzieren, um es den Kunden möglichst einfach zu machen. Da gibt es ein Einstiegsmodell, ein sportliches Modell oder ein luxuriöseres Modell. Bei Bedarf gibt es zusätzlich noch einige Optionen, die dazu gewählt werden können. Damit hat der Kunde alles. Bei den "Functions on demand", die derzeit hauptsächlich von Premium-Herstellern angeboten werden, wird man schauen müssen, wie sich das entwickelt. Alte Zöpfe abgeschnitten AH: Im MarkenMonitor 2023 ist Renault ziemlich abgestürzt. Der größte Kritikpunkt der Renault-Händler in der Untersuchung des Instituts für Automobilwirtschaft war das Margen- und Bonus-system (Note 5,52 im Schulnotensystem). Wie stehen Sie dazu? M. Siebrecht: Unter dem Aspekt der vielen Veränderungen, die wir umgesetzt haben, war abzusehen, dass es aus der Handelsorganisation wenig Applaus geben wird. Wir haben die Händlerverträge gekündigt und wir haben das Bonus- und Margensystem sowohl bei den Pkw als auch bei den leichten Nutzfahrzeugen komplett auf links gedreht. Dabei ist zu beachten, dass wir diese Neuerungen in Rekordgeschwindigkeit durchgeführt haben. Klar ist aber, dass sie unserem Unternehmen und auch dem Handel sehr gutgetan haben, wenn man auf die Profitabilität schaut. Daher bin ich der Meinung, dass wir den völlig richtigen Weg eingeschlagen haben, auch wenn eine der Grundvoraussetzungen war, viele alte Zöpfe abschneiden zu müssen. So werden wir stark und zukunftsfähig am Kapitalmarkt agieren können, was sehr wichtig ist. Und dafür war es gedacht. AH: Wie steht es denn um die Profitabilität des Handels? M. Siebrecht: Die Rendite ist auf Vorjahresniveau - im Moment im Durchschnitt knapp über zwei Prozent - und das bei weniger Volumen und größeren Autos. Die Strategie, die wir verfolgen, geht auf. Der Händler verdient an den neueren Fahrzeugen in Euro mehr trotz neuem Margensystem. AH: Ebenfalls schlecht schnitt im MarkenMonitor die Abstimmung vertriebspolitischer Entscheidungen ab (Note 5,27). Sehen Sie da Handlungsbedarf? M. Siebrecht: Auch das hat uns nicht überrascht. Wir haben die Zusammenarbeit mit dem Handel komplett verändert, mit alten Gewohnheiten gebrochen. Das ist eine Gewöhnungs- und Umstellungsphase, wie man gemeinsam in die Zukunft geht. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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