Seat und Cupra: "Der Handel ist unsere Speerspitze"

Sollte sich ein Historiker jemals mit dem Erfolg von Newcomern auf dem europäischen Automarkt in den frühen Zwanzigern des 21. Jahrhunderts beschäftigen, so würde seine Wahl trotz der inzwischen zahlreichen neuen Marken aus Asien und Europa definitiv auf Cupra fallen. Die Marke aus Barcelona, die 2018 aus der Taufe gehoben wurde, hat auch im vergangenen Jahr wieder geliefert. Wenn also einer mit dem Zulassungsergebnis in Deutschland in 2024 zufrieden sein kann, dann ist es definitiv Alexander Buk. Der 53-Jährige hat die Position von Bernhard Bauer im Oktober übernommen und den eingeschlagenen Weg, den Bauer zehn Jahre lang erfolgreich umgesetzt hat, bereits als Vertriebschef begleitet und jetzt konsequent fortgesetzt. "Das Jahr ist sehr gut gelaufen. Wir sind wieder zweistellig gewachsen, haben insgesamt einen Marktanteil von 5,4 Prozent mit beiden Marken erzielt und sind mit den erreichten Neuzulassungen sehr zufrieden", sagte Buk im Gespräch mit AUTOHAUS. Auch Seat ist zweistellig gewachsen Auch über das betriebswirtschaftliche Ergebnis beim Importeur und im Handel ist man, wie zu hören ist, nicht unglücklich. Das können aufgrund der Herausforderungen des vergangenen Jahres nicht alle sagen. "Ich freue mich, dass ebenfalls Seat in diesem Jahr wieder zweistellig gewachsen ist", erklärt der Geschäftsführer zur Stammmarke. Das zeige, dass auch Seat gut funktioniere. Man verfüge über eine sehr junge Kundschaft, die preiswerte Autos brauche. Nur wenn man hier weiter erfolgreich ist, sei die Zukunft der Marke gesichert, meint Buk. Die unbeantwortete Frage ist also: Wird es künftig auch bei Seat batterieelektrische Modelle geben? Sonst wäre spätestens mit dem geplanten Verbrenner-Aus 2035 mit der spanischen Marke Schluss. Diverse Neuheiten in 2024 Hinsichtlich des Angebots von Steckerautos bei Seat und Cupra sieht sich Buk gut gerüstet. Die Marke Cupra hat fünf Neuheiten auf den Markt gebracht. Darunter eine Reihe Plug-in-Hybrids (PHEV) der zweiten Generation mit einer Reichweite von über 100 Kilometern: Formentor, Leon und der jüngste Spross Terramar. Der Tavascan ist neben dem Born das zweite angebotene BEV. Mit beiden hat man im vergangenen Jahr über 18.000 Zulassungen erzielt. Besonders stolz ist Buk auf das Gesamtergebnis des kleineren BEV in den vergangenen drei Jahren. Insgesamt sind bisher 60.000 Born auf die deutschen Straßen gekommen. "Das zeigt, dass wir den richtigen Preispunkt für das Auto getroffen haben und das Fahrzeug beim Endkunden sehr gut ankommt", so der Geschäftsführer. Klar ist, dass es da zunächst eine Lernkurve gegeben habe. Anstelle von Preissenkungen hat man bei Cupra die Leasingrate subventioniert. Das hat für einen stabilen Restwert gesorgt und Nachlässe eingeschränkt. Für Alexander Buk ist der Markterfolg des Cupra Born auch ein Grund, warum die Marke an der unechten Agentur festhält, obwohl Volkswagen und Audi diesen zweiten BEV-Vertriebsweg wieder schließen und Skoda erst gar nicht damit anfängt. Kunden und Handel kommen bei Cupra anscheinend mit der Agentur gut zurecht. "Keep the ground running" Neben einer hoch emotional aufgeladenen Marke mit einem entsprechend preisgekrönten Marketing und dazugehörigen Produkten ist für Alexander Buk gerade der Handel ein wichtiger Erfolgsfaktor für Cupra. Mit dem von Seat- und Cupra-Boss Wayne Griffiths geprägten Satz "Keep the ground running" macht man bewusst, dass der Höhenflug der Marke vor allem auf den Gegebenheiten eines erfolgreichen Automobilkonzerns fußt, dessen Ressourcen zur Verfügung stehen. Dazu zählt eben auch ein bestehendes Händlernetz, das jetzt sehr erfolgreich Cupra verkauft. Hier setzt man künftig auf 170 Investoren mit klar abgegrenzten Marktgebieten. "Der Handel ist unsere Speerspitze und deshalb pflegen wir ein sehr partnerschaftliches Verhältnis und sprechen immer auf Augenhöhe. Das schafft Vertrauen und hilft uns bei der Vermarktung signifikant", sagt der Automanager. So würde der Außendienst einen intensiven Kontakt pflegen. Vierteljährliche Runden des Managements in den Regionen sorgen für eine regelmäßige Abstimmung.Das scheint man auf beiden Seiten so zu sehen: Cupra hat bezogen auf die Neuzulassungen der Seat Deutschland GmbH inzwischen einen Anteil von 60 Prozent und sich damit drei Prozent vom Kuchen gesichert. Damit zählt die Marke zu den großen Importfabrikaten. In dieser Kategorie hat man sich erstmals auch die Händlerzufriedenheitskrone im IfA-Markenmonitor 2024 aufsetzen können. Wie wird 2025? Stellt sich die Frage, wie es in diesem Jahr weitergeht. Das nächste neue BEV-Modell für Cupra ist der Raval, der 2026 verfügbar sein wird. Buk ist zuversichtlich, dass man das Wachstum auch 2025 fortsetzen kann. Dafür gab es im vergangenen Jahr ein Modellfeuerwerk, das jetzt an die Kunden gebracht werden muss. Gerade Terramar und Tavascan müssen 2025 zeigen, was sie versprechen. Chancen sieht Buk auch im gewerblichen Geschäft. Viele Fuhrparks würden inzwischen auf E-Antrieb umstellen. "Cupra ist sich nicht zu schade, hier die Klinken zu putzen", meint der Geschäftsführer. Mit einem spürbaren Wachstum im Gesamtmarkt wird allerdings nicht gerechnet. Dafür seien die Unsicherheiten aufgrund nationaler und auch geopolitischer Unwägbarkeiten bei den Kunden zu groß, sagt Alexander Buk. Was für alle Hersteller völlig neu ist: dass sich der Verkauf der Produkte, um hohe Strafzahlungen zu vermeiden, an der vorgegebenen CO2-Compliance richten muss und nicht nur an der Nachfrage im Markt.

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