Ford-Partner Verband: Der 1,5-Prozent-Rendite-Plan

Nach einem etwas schwächeren Start war der April sehr gut. Die von Ford anvisierten 7,5 Prozent Marktanteil konnten erreicht werden. Jetzt kommt aber bald der neue Mustang, der bei den Händlern die Leidenschaft für das Produkt wieder in den Vordergrund stellt. "Man spürt überall, es ist ein nach vorne", formulierte Präsident Volker Reichstein auf der Generalversammlung des Ford-Partner Verbandes (FPV) am 1. Mai in Düsseldorf. Auch Ford Deutschland-Chef Wolfgang Kopplin zeigte sich bei seiner Präsentation vor den Händlern zuversichtlich: "Wir werden ein gutes Jahr 2015 erleben." 7,5 Prozent Marktanteil hält er angesichts der derzeitigen Erfolge für machbar. Im Nutzfahrzeuggeschäft wurde im ersten Quartal 2015 die Zehn-Prozent-Hürde mit 11,1 Prozent Marktanteil bereits geknackt. Auch dieses Niveau soll möglichst gehalten werden. Zu komplizierte Bonussysteme Neue margenstarke Pkw wie der Mondeo, S-Max - der den Händlern auf der Tagung erstmals gezeigt wurde -, Galaxy, der Verkaufsleistungsbonus und Kostenverbesserungen sollen dann auch die Händlerrendite in diesem Jahr auf 1,5 Prozent bringen, versprach Kopplin. Zum Vergleich: Im letzten Jahr lag diese Kennzahl für die Händler nur bei 0,86 Prozent vom Erlös. "In der Fläche war die wirtschaftliche Situation in 2014 unbefriedigend", so Reichstein. Eine Verbesserung der Händlerrendite wäre dringend nötig. Als Problemfeld nannte er: Die direkten Kosten - vor allem die Personalkosten - steigen stärker als der Ertrag. Der Serviceverantwortliche beim FPV, Dr. Klaus Sorg, formulierte es so: "Die sehr, sehr aufwändige Administration schluckt viel von dem, was in der Werkstatt verdient wird." Im Verkauf leiden die Ford-Händler - wie Kollegen vieler anderer Marken - an den in Summe zu komplizierten Verkaufsund Bonussystemen. Der Händlerverband ergreife aber jede ihm zur Verfügung stehende Maßnahme, um eine verbesserte Rendite für die Händler zu erreichen, versprach Reichstein. Dabei setze er vor allem auf die Unabhängigkeit, die die Dienstleistungsgesellschaft (FHD) für die Händler ermögliche. Derzeit ist deren vordringliches Projekt, die Einkaufs- und Absatzfinanzierung auf neue Beine zu stellen, denn die Händler brauchen auch die Erträge aus diesem Geschäft dringend. Thema Ford-Stores Und dann sind da noch die Ford-Stores. 121 Händler haben sich dafür beworben, es gibt bereits 48 Letter of Intent. Kopplin geht davon aus, dass es zirka 90 werden. Reichstein schätzte die Zahl etwas vorsichtiger auf 80. Das wären dann zehn Prozent der insgesamt 800 Verkaufsstandorte von Ford. Für die Ford-Stores gibt es keine höhere Marge, sondern eine klar geregelte Bezuschussung der Investitionen durch den Hersteller. Und in Deutschland als einzigem Land in Europa ist der Ford-Store auch nicht Voraussetzung für den Verkauf des Mustang und der Luxus-Ausstattungslinie "Vignale". Lediglich Vorführ- und Ausstellungsfahrzeuge dieser Modellreihen sind den "Leuchttürmen" vorbehalten. Jeder Ford-Händler kann bei Einhaltung einiger Standards Mustang und Vignale im eigenen Namen verkaufen. Die Nutzfahrzeuge haben aber inzwischen eine Bedeutung bekommen, die sowohl Kopplin als auch Reichstein dazu brachten, die Händler aufzufordern, über Nutzfahrzeuge als "Zweitmarke" nachzudenken und damit die Zahl der derzeit 250 Nutzfahrzeugcenter noch etwas zu erhöhen. Auch das Carsharing entwickelt sich bei Ford zum Erfolgmodell (siehe Kasten und Grafik). Sponsoren der Veranstaltung: CDK Global, Audev, AMS, BDK, CEDES, CG Car Garantie, ControlExpert, CPS, DAT, Deutsche Castrol, DEVK, EurotaxSchwacke, Ford Bank, Garanta Versicherungs AG, GHS, Harri 110, Ip20, LeasePlan, Mann Objecta, Real Garant, TÜV Nord, mobile international, Technolit Ford Carsharing Viele Händler sind sich noch nicht sicher, ob sie Carsharing eher als Bedrohung oder als Chance sehen sollen. Das Ford Carsharing ist aber ein Erfolgsmodell und macht schon einmal vor, wie es gehen kann (siehe Grafik). Wie der Geschäftsführer der FHD, Manfred Reddig, anlässlich der Partnerverbandstagung berichtete, haben die Ford-Händler mit ihrem Mobilitätsangebot seit dem Start im März 2013 einen Umsatz von über 500.000 Euro gemacht. Mit mehr als 15.000 Buchungen wurden insgesamt über eine Million Kilometer abgerechnet.Über 1.700 Kunden hat das Ford-Carsharing aktuell, mehr als 150 Fahrzeuge sind im Einsatz. Die durchschnittliche Auslastung liegt bei 4,1 Stunden/Tag. Damit liegt Ford Carsharing deutlich über anderen Systemen. Reddig rief die Händler auf, sich die Möglichkeiten für das Autoteilen in ihrem Umfeld genau anzuschauen. Vor allem sei es lohnend, die Bürgermeister der Städte und Gemeinden anzusprechen: Carsharing sei ein Angebot, mit dem die Kommunen gerne glänzten.

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