Ford Versicherung mal zwei: Gesunde Konkurrenz

Im Herbst letzten Jahres hat der Hersteller Ford in Kooperation mit der Allianz ein neues Kfz-Versicherungsprodukt, die "Ford-Autoversicherung", mit dem Ziel an den Markt gebracht, eine Steigerung der Penetration auf 20 Prozent zu erreichen. Um die Kundenbindung an die Ford-Autohäuser maximal - auch im Sinne von Ford - zu unterstützen, bietet die Ford Händler Dienstleistungsgesellschaft (FHD) den Ford-Partnern laut dem Geschäftsleiter Manfred Reddig von der FHD weitere alternative Versicherungsprodukte an, die alle eines gemeinsam haben: die damit verbundene Kundenbindung. "Unfallschadensteuerung beginnt für uns bei dem Verkauf von Fahrzeugen. Es sollte nicht sein, dass bis zu 80 Prozent der Kunden unsere Ford-Betriebe nach einem Autokauf ohne Versicherungsangebot verlassen", erklärt Reddig. Bis zu 85 Fragen für einen Abschluss Da der Verkauf einer Versicherung in den letzten Jahren hochgradig kompliziert geworden wäre, hätten sich Autohäuser und insbesondere die Verkäufer zunehmend aus diesem Geschäftszweig zurückgezogen. "Das ist auch der Grund, warum in der Branche überwiegend eine Abschlussquote von weniger als zehn Prozent erzielt wird. Denn für ein seriöses Kfz-Versicherungsangebot hat der Verkäufer dem Kunden heutzutage bis zu 85 Fragen zu stellen", sagt Reddig ganz offen. An einen Verkäufer stelle das sehr hohe Anforderungen und erschwere die Lage, eine angemessene Marktdurchdringung zu erreichen. Für Reddig und sein Team war damit klar: Der Versicherungsabschluss muss kräftig angekurbelt werden. Und so habe man in kürzester Zeit und ergänzend zum Hersteller Ford ein eigenes Versicherungskonzept auf die Beine gestellt, mit dem die Marktdurchdringung nach nur fünf Monaten bereits auf 13,8 Prozent gesteigert werden konnte. "Unser klares Ziel ist es, zusammen mit der Ford Autoversicherung eine Marktdurchdringung von 60 Prozent für die Ford-Organisation zu erreichen", so der Geschäftsleiter. Dazu sei man mit dem Ford-Management in einem kontinuierlichen und partnerschaftlichen Austausch. Reddig: "Die Wettbewerbssituation mit der Ford-Autoversicherung belebt das Versicherungsgeschäft auf eine gesunde Art und Weise. Obwohl wir bei Ford damit zwei unterschiedliche Kfz-Versicherungskonzepte anbieten, finden wir die Aktivitäten von Ford und der Allianz gut und unterstützen dieses Angebot auch." Drei Versicherer in Konkurrenz Um dem eigenen Versicherungskonzept den nötigen Biss zu geben, hat man sich im Vorfeld etwas Besonderes überlegt und ist eine Kooperation mit gleich drei unterschiedlichen Versicherern eingegangen: der Nürnberger Versicherung, der Sparkassen DirektVersicherung und der DEVK. Diese stehen nun allerdings nicht alleine mit der Allianz, sondern auch untereinander in einem Wettbewerb. Reddig: "Das ist von uns aber auch bewusst so gewollt. Wir glauben, unsere Partner so zu Bestleistungen anspornen zu können." Jeder habe seine Stärke, und da die Kunden unterschiedliche Schwerpunkte setzen würden, stelle man hierfür die perfekte Mischung bereit. "Dadurch haben wir einfach eine größere Chance, einen Kunden zum Abschluss zu bewegen." Mit der DEVK hat die FHD nun einen Versicherungspartner eingebunden, mit dem bereits rund 350 Ford-Partner als Servicepartner zusammenarbeiten. Die Sparkassen DirektVersicherung zielt als Direktversicherung laut Reddig auf preisbewusste Kunden ab und zur Nürnberger Versicherung, die ebenfalls wettbewerbsfähige Konditionen anbiete, stehen die Ford-Händler bereits seit über 30 Jahren in einem engen Kontakt. Check24 akzeptieren Verhindern könne man beim Versicherungsgeschäft laut Reddig natürlich nicht, dass die Kunden sich in Zeiten des Verdrängungswettbewerbs bereits im Vorfeld bei Check24 & Co informierten und erst anschließend ins Autohaus kämen. Entscheidend sei dabei aber die Frage, auf welche Art von Verkaufsberater der Kunde am Point of Sale im Autohaus treffe und wie gut er sich mit dem Produkt auskenne. "Und genau dort setzen wir an. Unser Vorteil ist, dass wir unsere Verkäufer im Vorfeld genau darauf schulen", so Reddig. Von den insgesamt 750 Händlerstandorten seien bereits 430 aktiv zum FHD-Versicherungsrechner "FHD-Nafi" aufgeschaltet und damit fast 60 Prozent der Händler mit an Bord. Freigeschaltet würden sie allerdings erst nach der Schulung. Reddig: "Denn ohne diese geht bei uns nichts." Vorteile für den Handel Einmal umfassend eingeführt arbeitet der Verkäufer mit zwei Tools, "FHD S@les" und "FHD NAFI", die beide einfach und transparent zu bedienen sind. "Wir haben den Verkaufsprozess mit dem Fahrzeug-Konfigurator "FHD S@les" gemeinsam mit Ford einfacher gestaltet", erklärt der Geschäftsleiter rückblickend. Und das habe auch die Abfrage der Kundendaten mit eingeschlossen. "Da somit sowohl die Fahrzeug- als auch die Kundendaten nun automatisch an "FHD NAFI" weitergeleitet werden, erspart das dem Verkäufer einen großen Aufwand." Konkret konfiguriert der Verkaufsberater dem Kunden auf dem normalen Weg ein Fahrzeug und erstellt ihm auf Wunsch dann ein Versicherungsangebot auf Grundlage der bereits erfassten Daten. Die einzig zu stellenden Fragen seien laut Reddig dann noch die nach der Schadenfreiheitsklasse und den mitversicherten Personen. "Mit den vormals über 80 Fragen ist das nicht mehr zu vergleichen." Trick bei Schadenfreiheitsklasse Alleine bei der Schadenfreiheitsklasse könne es noch etwas kniffelig werden: "Denn die kennt der Kunde oftmals nicht. Und wenn er diese nicht weiß, ist das Gespräch damit zumeist beendet", erklärt der Geschäftsleiter. Um den Kunden aber nicht leer ausgehen zu lassen, würde der Versicherungsrechner auf Basis des Kundenalters die dazugehörige statistische Schadenfreiheitsklasse nennen und den Verkäufer damit in die Lage versetzen, vorläufige Angebote der drei Versicherungspartner zu unterbreiten." Auf diesem Wege könne der Verkäufer dann ganz einfach den vom Kunden ausgewählten Tarif schließlich an den konkreten Versicherer weiterleiten. "Damit sind und bleiben Ford-Händler Fahrzeugverkäufer und werden ganz bewusst nicht zu Versicherungsspezialisten ausgebildet", erklärt Reddig abschließend. Das sei auch der entscheidende Unterschied zur Dienstleistung von Ford und der Allianz. "Unsere Verkäufer tätigen keinen Versicherungsabschluss, sondern setzen lediglich das 'vorläufige' Angebot auf." Bis Ende des Jahres wolle man somit eine Abschlussquote von 20 Prozent erreichen und die Anzahl der Anträge nach 3.500 in den ersten beiden Monaten auf insgesamt 25.000 steigern. Kurzfassung Gleich drei Versicherer bietet die FHD den Händlern an, um exakt jeden Kundenwunsch bedienen zu können. Zusammen mit der Ford-Autoversicherung des Herstellers möchte man innerhalb der Organisation eine Penetration von 60 Prozent erzielen. Händler werden bewusst nicht zu Versicherungsspezialisten ausgebildet.

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