Mehrmarkenhandel: Den Nerv getroffen

Anton Donnerbauer bekommt zurzeit viel Besuch. Von Markenhändlern oder Inhabern von freien Kfz-Betrieben, die nicht mehr so weitermachen wollen wie bisher und auf der Suche nach einem zweiten oder dritten Standbein sind. Sie reisen zu ihm nach Hinterschmiding im Bayerischen Wald, um sich über das Mehrmarkenkonzept von TOHA zu informieren. Donnerbauer, so seine Auskunft im Gespräch, hört dann in seinem Büro oftmals Klagen über niedrige Margen, überzogene Herstellervorgaben oder die sinkende Nachfrage nach Fahrzeugen. "Der schlaue Händler bietet viele Marken an. Damit wächst sein Kundenpotenzial, er kann die Nachfrage zu 100 Prozent bedienen", sagt der engagierte Geschäftsführer. Es würde eine Alternative ohne Druck gesucht, noch dazu eine günstige, ergänzt Donnerbauer. Und die hat er im Angebot: EU-Reimporte von 25 Marken, die Verkaufsplattform "CARSET", eine Premium-Homepage, Marketingservices, Finanzdienstleistungen und Garantiesysteme. Man merkt schnell, wie überzeugt er von seinem "Mehr-Marken-Welt"-Konzept ist, das bereits für 98 Euro im Monat zu haben ist. Stolz ist Donnerbauer auch auf ein weiteres Alleinstellungsmerkmal: seinen EU-Konfigurator. "Dieser ermöglicht es unseren Kunden, EU-weit die besten Preise und Aktionen zu finden. Das bietet außer TOHA niemand an", sagt er. Mehr Marken gleich mehr Kunden im Kfz-Betrieb, so lautet Donnerbauers Formel. "Momentan geht die Post in puncto Mehrmarkenhandel richtig ab." Auch eine Folge des Drucks im gesättigten deutschen Automarkt. Der TOHA-Geschäftsführer rät seinen Kunden, die größtenteils jährlich zwischen 20 und 500 Neuwagen absetzen, zu mehr Unabhängigkeit. Also weg von der angeblich starken Schulter einer bekannten Automarke. "Was nutzt es, eine gute Automarke zu haben, aber nichts zu verdienen", bringt er es auf den Punkt. Eigener Name als Qualitätsmerkmal Doch kann das funktionieren, den eigenen Namen als starke Marke am Ort zu positionieren? Ohne die Strahlkraft eines bekannten Autoherstellers oder Importeurs? Einzig auf einen klassischen Namen wie Autohaus Müller zu setzen? Donnerbauer beantwortet diese Fragen mit einem klaren Ja. "Der eigene Name Müller steht in seinem Heimatmarkt für Qualität. Er hat sich das Vertrauen seiner Kunden über Jahre, über Jahrzehnte aufgebaut", argumentiert der TOHA-Chef. Er sollte den eigenen guten Namen zur Marke machen. Dadurch wird er vom Hersteller unabhängiger." Und Hannes Falk, Assistent der Geschäftsleitung, bringt ein weiteres Argument: "Die Kundenbeziehung läuft vor Ort direkt über den Händler, er macht die Arbeit, bindet den Kunden lokal und kann so seine Marke stärken." Beispiel: Autowelt Maack Autowelt Maack, seit über 50 Jahren Citroen-Händler in Bendestorf und mit einem Bosch-Service aktiv, arbeitet seit Kurzem mit dem Dienstleister aus Bayern zusammen. "Wir haben uns bewusst für TOHA entschieden, weil wir mehr machen wollen", erklärt Max Heintzen. "Wir wollten unsere Markenvielfalt erweitern." Auch die Auslastung des Bosch-Services spielte eine Rolle. Heintzen habe als Erstes die Markenvielfalt überzeugt. Die ersten EU-Fahrzeuge wurden bereits eingekauft, Autowelt Maack setzt etwa auf die VW-Konzernmarke Skoda. Heintzen schätzt die gute Beratung, die professionelle Abwicklung und den großen Lagerbestand von TOHA. Schließlich wollen die Kunden nicht ewig warten. Doch das TOHA-Team unterstützt Autowelt Maack nicht nur mit Fahrzeugen, sondern unter anderem auch bei der Außendarstellung sowie der neuen Homepage. "Wir kommen mehr und mehr in die Unternehmensberatung hinein", sagt Falk. Ein Tipp aus dem Hause TOHA: EU-Wagen könnte man beispielsweise auf dem GW-Platz handeln. Individualisierte Angebote, Konkurrenzbeobachtung und Kundenbindung - Falks Kollegen gehen anfangs den kompletten Kfz-Betrieb durch. "Das Ganze muss für unsere Kunden maßgeschneidert sein." Auch beim Mehrmarkenkonzept gibt es keine Dienstleistung von der Stange. Noch einmal zurück zum fiktiven Autohaus Müller und zum Vertrauen in die Persönlichkeit vor Ort. "Der Müller ist hier der Platzhirsch, er baut auf seinen eigenen guten Ruf", so Geschäftsführer Donnerbauer. 60 bis 70 Prozent würden mit ihm gehen, wenn Müller die Automarke wechseln würde, ist er sich sicher. Urzfassung TOHA rät seinen Kunden zu mehr Unabhängigkeit von Hersteller oder Importeur. Die Formel lautet: mehr Marken gleich mehr Kunden im Kfz-Betrieb. Im Rahmen der "Mehr-Marken-Welt" rückt das Autohaus in den Mittelpunkt. Wichtig für Glaubwürdigkeit und Leidenschaft: den eigenen Markengedanken vorleben. Das Erfolgsrezept AH: Herr Donnerbauer, bitte vervollständigen Sie folgenden Satz: Damit der eigene Markengedanke Erfolg verspricht, muss ...A. Donnerbauer: ... ich meinem Kunden klar und deutlich signalisieren, wer ich bin, und vollumfänglich hinter der Sache stehen.

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