Creditplus Bank: Neukunden zu Stammkunden machen

AH: Herr Christ, wie läuft das Finanzierungsgeschäft in Zeiten des Automangels?
M. Christ: Bei uns bisher nach wie vor nicht schlecht. Die Fahrzeugpreise steigen, daher sind wir volumentechnisch noch gut unterwegs. Allerdings merken wir je nach Händler-Art und Marke kleine Unterschiede bei den Stückzahlen.

AH: Wie groß sind die Unterschiede zwischen Captive und Non-Captive?
M. Christ: Das ist klar markenabhängig, wie stark die jeweilige Marke davon betroffen ist. Auch relevant ist, wo Produktionsstandorte sind. Bei Non-Captive-Händlern gibt es Unterschiede nach Größen. Die großen Händler haben immer noch relativ gute Kanäle, wie sie an Autos kommen. Bei kleinen Händlern sehen wir mehr und mehr, dass die Läger leer gekauft sind.

AH: Wie haben sich die Zinsen entwickelt?
M. Christ: Unsere Zinsen gegenüber dem Handel haben sich nicht verändert. Wir spüren jedoch, dass unsere Händler in den Markt mittlerweile höhere Zinssätze verkaufen und somit die Erträge aus Finanzdienstleistungen sich für die Autohäuser erhöhen. Sprich, knappe Warenverfügbarkeit reduziert beim Handel die Notwendigkeit, unsere günstigen Konditionen an den Endkunden weiterzugeben.

AH: Ist Leasing weiterhin en vogue?
M. Christ: Ja, aus unserer Sicht wird Leasing über alle Bereiche stärker nachgefragt. Händler, die bisher schon stark im Leasing waren, stehen jetzt auch im Bereich GW Fuhrpark und Lager etwas besser da.

Auto-Abo und E-Autos

AH: Wie beurteilen Sie die Chancen des Auto-Abos?
M. Christ: Das Auto-Abo wird sich im Markt etablieren und ganz klar eine Daseinsberechtigung haben. Wir beobachten diesen Markt sehr stark und haben für unsere Geschäftspartner eine Auto-Abo-Lösung über unseren Kooperationspartner "ViveLaCar". Gleichzeitig bieten wir unseren Partnerhändlern an, dieses Geschäftsmodell über unsere Einkaufsfinanzierung zu refinanzieren.

AH: Muss man sich künftig um die Restwerte von E-Autos Gedanken machen?
M. Christ: Sobald sich die Marktbedingungen, die aktuell geprägt sind von Förderung und Knappheit, wieder "normalisieren", wird man sehr genau darauf achten müssen, mit welchen Technologie-Sprüngen in Zukunft zu rechnen ist. Denn genau diese werden einen signifikanten Einfluss auf die Restwerte der aktuellen E-Autos haben. Zum Beispiel, wenn künftig Fahrzeuge auf den Markt kommen, die sich in Sachen Reichweite und Ladeschnelligkeit extrem weiter entwickelt haben, sind die bisher ausgelieferten Autos am Markt weniger gefragt.

AH: Ist es künftig noch möglich im Autogeschäft zu wachsen oder geht das nur über Verdrängung?
M. Christ: Für das klassische Bankgeschäft werden wir eher einen Verdrängungsmarkt erleben. Grund hierfür sind die neuen Mobilitätskonzepte und Marktbegleiter, welche die Kunden ebenso in den Fokus nehmen.

"Trade Cycle Management"

AH: Was versteht man unter "Trade Cycle Management"?
M. Christ: Unter Trade Cycle Management (TCM) versteht man die Strategie, im Autohandel die Lagerumschlagshäufigkeit zu erhöhen. Das klingt jetzt etwas sperrig - einfach ausgedrückt heißt es, Neukunden zu Stammkunden und Fans zu machen, diese früher ins Autohaus zurückzubringen und dann ein neues Fahrzeug an diese Kunden zu verkaufen. Mit dem richtigen Finanzierungsprodukt schaffen wir es, dem Handel die Kunden früher ins Autohaus zurückzuführen, und geben dem Händler somit die Möglichkeit, dem Kunden früher ein neues Fahrzeug zu verkaufen. Also: Mehr Autos - und dadurch mehr Ertrag. Weiter ist zu erwähnen, dass der Handel mit der TCM-Strategie sozusagen heute schon weiß, was morgen kommt, also welche Fahrzeuge als GW wieder zu ihm in den Handel kommen. Er weiß genau, wie sein GW-Lagerbestand aussieht, und kann sich somit gut auf den GW-Kunden ausrichten.

AH: Sind Laufzeiten von 120 Monaten also suboptimal?
M. Christ: Mit der richtigen Strategie gehen auch solche Laufzeiten im Handel. Jedoch sind unsere TCM-Produkte wie die Drei-Wege-Finanzierung und das Leasing, die den Kunden automatisch ins Autohaus bringen, geeigneter.

AH: Was kann der Handel hier tun und wie wird er von Creditplus unterstützt?
M. Christ: Wir beraten unsere Handelspartner individuell über Möglichkeiten, die richtigen Produkte und Prozesse zu etablieren, um bestmöglich in die TCM-Strategie einzusteigen und somit den Verkaufserfolg zu erhöhen.

AH: Gibt es schon erste Erfolge, wenn ja, welcher Art?
M. Christ: Wir erkennen ganz klar, dass die Händler, die unsere TCM-Produkte verwenden, eine höhere Wiederkäuferrate haben als andere Partner, die noch mehr klassische Finanzierungsprodukte verwenden mit langen Laufzeiten ohne Rückkaufvereinbarung.

AH: Welche Rolle spielt künftig das Versicherungsgeschäft? Bisher sind die Penetrationsraten eher unterirdisch.
M. Christ: Das Versicherungsgeschäft ist ein weiterer Ertragsbringer im Autohaus und tendenziell wichtiger für den Handel als für Banken. Wir beobachten hier auch den Markt genau, da sich neue Konzepte etablieren werden wie etwa "Pay by use".

Digitale Ankaufstrecke

AH: In welcher Form unterstützen Sie die Digitalisierung des Vertriebs von Neu- und Gebrauchtwagen im Autohaus?
M. Christ: Wir stellen heute schon mit unserer "Mobil Plus AM"-Lösung dem Handel eine 100-prozentig digitale Finanzierungslösung zur Seite, die der Handel einfach in seine Website einbauen kann. Diese Antragsstrecke ist nicht einfach nur eine Art "Rechner", sondern mit dieser Lösung kann der Kunde neben dem digitalen Kauf auch die digitale Finanzierung völlig medienbruchfrei von überall aus rechtssicher abschließen. Wir begleiten mit dieser Lösung die Kunden unserer Händler im Online-Kanal, ohne den Handel hier außen vor zu lassen. Somit sind auch mit uns nun im Autohandel Kaufabschlüsse für Finanzierungskunden 24/7 möglich.

AH: Müssen die Händler einen eigenen Online-Vertrieb aufbauen?
M. Christ: Definitiv ja, auch wenn heute noch nicht die großen Abschlüsse zu verzeichnen sind. Aber der Kunde wird dennoch sein Kaufverhalten verändern. Er recherchiert nicht nur noch, sondern wird mehr und mehr auch den Kauf online abwickeln wollen, wenn er die Möglichkeit hat. Wichtig hierbei ist, dass der Handel den Kunden dabei begleitet. Und wir als Bank unterstützen den Handel dabei, dass der Kunde auch online immer zum Handel geführt wird. Die Händler sind gut beraten, sich heute schon mit dem Thema ausgiebig zu beschäftigen, um dafür gewappnet zu sein, wenn hier der große Run auf das Online-Geschäft losgeht.

AH: Ab wann kann man mit einer Online-Shop-Lösung à la Apple rechnen?
M. Christ: Das ist einfach beantwortet: Bei uns bereits heute schon! Als langjähriger Kooperationspartner von Apple haben wir natürlich unsere digitalen Prozesse und Erfahrungen gewinnbringend in das Automobilgeschäft übertragen können.

AH: Herr Christ, herzlichen Dank für das Gespräch!