Von Ralph M. Meunzel
Der vom Handel in Zahlung genommene Gebrauchtwagen sorgt bekanntlich nicht nur dafür, dass Neuwagen in den Markt fließen können, sondern trägt auch zu einem in der Regel lukrativen Geschäft bei. Schließlich ist jeder erfolgreiche Neuwagen-Händler auch im Verkauf von Fahrzeugen aus Vorbesitz tätig. Mit den Fahrzeugen, die der Händler bei seinem Hersteller oder Importeur erwirbt, kann der Handel außerdem oft höhere Bruttoerträge erzielen als mit dem Verkauf von Neuwagen. Das Internet bzw. die Gebrauchtwagenbörsen im Web sind seit fast 20 Jahren die ideale Verkaufsplattform. Der Handel kann damit sein Marktgebiet einerseits deutlich ausweiten, andererseits hat der Kunde eine deutlich höhere Auswahl.
Laut des aktuellen AUTOHAUS Panels gehen rund 88 Prozent der Fahrzeuge, die der Handel verkauft, an private oder gewerbliche Kunden (Mehrfachnennungen), 69 Prozent der befragten Händler geben die Ware an Aufkäufer ab, 47 Prozent vermarkten ihre Gebrauchten ins Ausland, 26 Prozent nutzen unter anderem Online-Auktionen. Mit Online-Aufkäufern wie der Einkaufsplattform "wir-kaufen-dein-auto.de" (wkda.de) sind 23 Prozent geschäftlich verbunden.
In diesem Fall entwickelt sich aufgrund der Möglichkeiten der Digitalisierung ein neuer Vertriebsweg, der von weitgehend branchenfremden Investoren gegründet wurde und anscheinend auch für den Fachhandel eine Alternative zu den bekannten Kanälen darstellt. Von beispielsweise Auto1.com als Vermarktungsschiene von wkda.de ist der Handel allerdings noch nicht so überzeugt. Nur zehn Prozent der im Panel befragten Händler geben an, "häufig" oder "hin und wieder" dort zu kaufen. 74 Prozent der Interviewten tun das nicht.
Der wichtigste Lieferant für Gebrauchte ist weiterhin der private oder geschäftliche Kunde. An zweiter Stelle folgen die Portale und Börsen allgemein. Als dritten Einlieferer identifizierten die von AUTOHAUS befragten Entscheider die Hersteller und Importeure. Die Ankaufsportale werden zu 68 Prozent von den Verkäufern genutzt, um den Verkaufspreis einschätzen zu können. Nur 32 Prozent nutzen die Plattformen, um Autos zu verkaufen. 35 Prozent der Händler können sich vorstellen, künftig die Online-Ver- und Aufkäufer stärker zu nutzen. 64 Prozent sind da allerdings völlig anderer Meinung. Besonders die kleinen Importfabrikate mit einem Marktabteil von unter 1,5 Prozent können sich die Alternative Online-Verkäufer zu über 50 Prozent als Vermarktungsschiene vorstellen.
Eher Feind als Freund
Der Handel ist in der Mehrheit der Meinung, dass die auf den Plattformen erzielbaren Preise zu niedirg sind. Außerdem werden die Portale als Wettbewerber identifiziert. Fast die Hälfte der Befragten ist laut des AUTOHAUS Panels davon überzeugt, dass es sich hier eher um Konkurrenten als um Partner handelt.
Viele Details sowie Charts finden Sie im AUTOHAUS pulsSchlag 9/2017, der in Kooperation mit puls Marktforschung und Santander erscheint. Mehr unter: www.autohaus.de/pulsschlag
