Die Digitalisierung hat das Marketing im Autohandel bereits tiefgreifend verändert – nun kommt mit der Künstlichen Intelligenz (KI) eine weitere wegweisende Komponente hinzu. Doch ihr Erfolg hängt entscheidend davon ab, wie gezielt und effizient sie eingesetzt wird. Genau hier setzte die AUTOHAUS Marketing Convention 2025 an: Sie bot den Teilnehmenden praxisnahe Strategien und direkt anwendbare Techniken, um ihr Autohaus-Marketing auf das nächste Level zu heben.
Am 1. April 2025 versammelten sich Branchenexperten im Botanical im hessischen Eppstein, um innovative Ansätze und Best Practices zu präsentieren. Sascha Röwekamp, Gründer und Inhaber von RWKMP, führte durch den Tag und sorgte für einen intensiven Austausch sowie wertvolle Impulse. Die Teilnehmenden gewannen praxisrelevante Erkenntnisse, um ihre Marketingstrategie nachhaltig zu optimieren und den digitalen Wandel aktiv zu gestalten.
Mut zur Veränderung
Den Auftakt der AUTOHAUS Marketing Convention 2025 machte Röwekamp mit seiner Keynote. Er betonte, dass sich das Autohaus-Marketing "endlich" grundlegend verändern müsse. Noch immer bestimmen Verkaufs-, Serviceleiter und andere Führungskräfte maßgeblich die Marketingstrategie. Die tatsächlichen Kundenbedürfnisse stehen dabei nicht unbedingt im Vordergrund. Der Stellenwert des Marketings müsse in den Betrieben steigen, so Röwekamp. Der dann mögliche Erfolg hängt stark von der richtigen Umsetzung ab.
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Effizienz und Messbarkeit sollten dabei im Mittelpunkt stehen. Anstatt über Budgets zu diskutieren, brauche es eine konsequente Ausrichtung auf Performance Marketing – nur so ließen sich der Return on Ad Spend (ROAS) und andere KPIs präzise steuern.
Fünf Sofortmaßnahmen
Viele Autohäuser betreiben Marketing aus Sicht von Röwekamp noch immer als reines Image-Instrument, ohne auf klare Ergebnisse zu achten. Er stellte fünf konkrete Maßnahmen vor, die Autohäuser sofort umsetzen können, um erfolgreicher und kosteneffizienter zu arbeiten. Dazu gehören eine strukturierte Marketingplanung, gezielte bezahlte Werbeanzeigen, ein konsequent datengetriebenes Marketing und der richtige Einsatz von Künstlicher Intelligenz – etwa durch individuelle Custom GPTs, die Arbeitsabläufe automatisieren und optimieren können. Abschließend betonte der Experte: "Imagepflege ist wichtig – aber nur dann, wenn sie richtig gemacht wird."
AUTOHAUS Marketing Convention 2025
Bildergalerie
Carolin Ruopp, Teamleiterin B2C-Marketing beim TÜV SÜD, bestätigte dies mit der Aussage: "Eine eigene Autohaus-Marke – das ist die einzige Versicherung gegen Austauschbarkeit." Sie riet den Anwesenden, KI wie eine Werkzeugbox zu nutzen. Die Branchenkennerin zeigte anhand eines Beispiels, wie rasant sich die Möglichkeiten im Bereich Bilderstellung in den vergangenen zwölf Monaten weiterentwickelt hatten. Mit Hilfe der Bilder verdeutlichte sie, wie detailliert die Anweisung, ein sogenannter Prompt, letztendlich sein muss, um zu einem vorzeigbaren Ergebnis zu kommen.
Christian Stephan, Country Manager Retail bei MotorK, gab in seinem Vortrag den Ratschlag, KI für Prozesse im Autohaus-Marketing zu nutzen. Die Strukturen seien oft so komplex, dass man gutes zielorientiertes Marketing perspektivisch nur mit Hilfe von KI-Tools bewerkstelligen könne.
KI gehört in den Autohaus-Alltag
In zwei verschiedenen Workshops konnten die Teilnehmer noch tiefer in die Praxis eintauchen. "In 60 Minuten eigene KI-Apps für das Autohaus bauen" war Thema des Beitrags von HAIAR-Geschäftsführer Constantin Michel. Die rasante Entwicklung im Bereich der Künstlichen Intelligenz eröffnet völlig neue Möglichkeiten für das Autohaus-Marketing – doch wie setzt man sie gezielt ein? Die Teilnehmenden erarbeiteten in Echtzeit eine vollständige Autohaus-Marketingkampagne und bauten einen eigenen KI-gestützten Bot, der Prozesse automatisiert und die Content-Erstellung optimiert. Ein zentraler Baustein war dabei das Prompt-Framework, das essenzielle Faktoren wie Rollenspiel, Kontext, Format und gezielte Fragestellungen berücksichtigt, um KI-generierte Inhalte präziser und effizienter zu machen.
Anhand eines praxisnahen Beispiels entwickelten die Teilnehmenden im Anschluss eine Multimedia-Strategie, die sich mehrfach für verschiedene Plattformen nutzen lässt. Die vier entscheidenden Schritte – Zielgruppenverständnis, ansprechendes Bildmaterial, unterstützende Texte und eine effektive Ausspielungsstrategie – wurden in einem strukturierten Prozess umgesetzt.
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Michel brachte abschließend den Inhalt seines Workshops noch mal auf den Punkt: "Wer künstliche Intelligenz gezielt einsetzt, kann Marketingprozesse automatisieren, Kampagnen effizienter gestalten und wertvolle Zeit sparen. KI ist kein Zukunftstrend mehr – sie gehört längst in den Autohaus-Alltag!"
In der von Röwekamp moderierten Deep-Dive-Session zum Performance Marketing im Autohaus ging es um die gezielte Nutzung von Paid Ads auf Plattformen wie Facebook und Google, die richtige Messung von KPIs sowie bewährte Strategien aus der Praxis. Bereits zu Beginn wurden die Teilnehmenden aktiv eingebunden und konnten ihre drängendsten Fragen zum Thema stellen.
Besonders im Fokus stand die Abgrenzung zwischen Performance- und Image-Marketing. Ein Return-on-Ad-Spend-Wert, kurz ROAS, von 10 ist erstrebenswert – doch wie kann dieser tatsächlich in der Praxis gemessen werden? Der Schlüssel dazu sei die Verbindung von Marketing und Vertrieb, so Röwekamp. Ohne diese lasse sich der Werbeerfolg bis zum finalen Verkaufsabschluss nur schwer nachvollziehen.
Gezieltes Targeting hilft bei der Lead-Generierung
Die gemeinsame Diskussion zeigte, dass gezieltes Targeting in der Kampagnenerstellung die Lead-Generierung steigert. Man dürfe jedoch dabei nie die Kreativität der Anzeigen vernachlässigen. Dazu gehöre auch, dass User-Generated Content häufig besser performt als generische Herstellerbilder. Röwekamp betonte ebenso, dass eine optimierte Landingpage und ein durchdachtes Formular den Erfolg zusätzlich beeinflussen würden. Nur alle Komponenten zusammen tragen zum Erfolg bei.
Um den Funnel zum Erfolg zu führen, bedarf es eines strukturierten Ansatzes. Der Marketingprofi stellte hierfür die Methode "AIA - Awareness, Interest und Action" vor. Diese besagt, dass Kampagnen nicht sofort mit einem Verkaufsangebot starten, sondern zunächst Aufmerksamkeit erzeugen, dann das Interesse wecken und erst im letzten Schritt mit einem konkreten Angebot abschließen sollten.
Letztlich machte der Veranstaltungsmoderator deutlich, dass Performance Marketing kein reines Zahlen- oder Technikthema ist. Es müsse in den gesamten Verkaufsprozess integriert werden. Verkäufer müssen ebenso mitgenommen und Leads effizient weiterverarbeitet werden. Und nur wenn ein Ziel klar definiert sei, ließen sich die richtigen KPIs bestimmen und der Funnel in Zusammenarbeit mit den Abteilungen sinnvoll optimieren. Röwekamp: "Was kostet mich ein Mensch, der mit mir reden will?"
Zwei Welten zusammenführen
Ein weiterer entscheidender Faktor für eine nahtlose Customer Journey ist die Verknüpfung von Online- und Offline-Welt. Kunden informieren sich zunehmend digital über Fahrzeuge, bevor sie den Verkaufsplatz betreten. Wie man hier einen Medienbruch durch digitale Preisschilder vermeiden kann, zeigte Christian Elsen, Head of Sales bei VISI/ONE. Sie sorgen dem Referenten zufolge für eine einheitliche Informationsbasis zwischen Website und Showroom und helfen, die Erwartungen der Kunden zu erfüllen.
Ein hoher Standardisierungsgrad ist laut Elsen essenziell, um die Kontrolle über den gesamten Verkaufsprozess zu behalten. Der QR-Code auf den Preisschildern spielt dabei eine Schlüsselrolle: Er führt den Kunden zurück in die digitale Welt und ermöglicht es, weitere Details abzurufen oder direkt mit dem Händler in Kontakt zu treten.
Die Datenqualität muss stimmen
Tina Makowski, Head of International Brands bei Veact, befasste sich in ihren Vortrag mit der These "Ein erfolgreiches Autohaus-Marketing steht und fällt mit der Qualität der Kundendaten". Doch genau hier lauern häufig Herausforderungen: Fehlende digitale Präsenz, unzureichende Personalisierung und eine wenig spezifische Kundenansprache erschweren die gezielte Interaktion mit potenziellen Käufern. Hinzu kommen Datenschutzbedenken und Unsicherheiten im Umgang mit Elektromobilität, die die Kommunikation zusätzlich verkomplizieren.
Eine hohe Datenqualität sei daher der Schlüssel zu effektiven Kampagnen und langfristiger Kundenloyalität, so Makowski. Eine vorgestellte Studie zeigte, dass zwar 72,4 Prozent der Kunden ihre E-Mail-Adresse hinterlegen, aber nur 46,6 Prozent eine Datenschutz-Einwilligung (DSE) erteilen. Das bedeutet, dass lediglich 41 Prozent der Kunden tatsächlich angeschrieben werden können.
Die Lösung liegt für Makowski in einer systematischen Datenbereinigung und einer datengetriebenen Kundenansprache. Durch gezielte und personalisierte Kampagnen lassen sich nicht nur die Conversion-Raten steigern, sondern auch die Bindung der Kunden an das Autohaus nachhaltig stärken.
Das aktiviert den Kunden
Zum Abschluss des Tages gab es noch drei kürzere Workshop-Sessions. Sophie Fortschnieder, Autohaus der Zukunft, stellte klar, dass ein erfolgreicher LinkedIn-Auftritt klare Prozesse, Regelmäßigkeit und Schnelligkeit brauche. Die Systeme Trello, Telegram und ChatGPT können zum Beispiel einen digitalen Prozess bei der Erstellung von Posts erzeugen. Dabei müsse man trotz der ganzen Technik berücksichtigen, dass Menschen anderen Menschen folgen. Persönlicher, authentischer Content sorge für echte Interaktion, hieß es.
Paul Rosier, COO bei der Autohausgruppe Rosier, setzt für seinen Marketing-Erfolg auf Personal Branding. Um eine langfristige Markenbindung zu schaffen, müsse man Personen in den Vordergrund stellen, erläuterte er. In Anlehnung an die Aussage von Fortschnieder ergänzte Rosier, dass Menschen bei Menschen kaufen.
Einfachheit und Klarheit machen das Rennen
Im letzten Workshop von Stefan Reiser, Geschäftsführer puls Marktforschung, kamen die Teilnehmer zu der Erkenntnis, dass nicht die überladene und komplett durchgestylte Anzeige zum Erfolg kommt, sondern Einfachheit und Klarheit hier das Rennen bei den potenziellen Kunden machen.
Für alle Teilnehmer gab es zum Abschluss in der außergewöhnlichen Location eine kurze Tages-Zusammenfassung und vor dem Heimweg noch ein paar Häppchen. Ein Dank geht dafür auch an die Sponsorenpartner der Veranstaltung: MeinAuto.de, MotorK, TÜV Süd, Veact und VISI ONE.
