Ausgabe 01-02/2009: Ausweitung der Gewinnzone

HandelAusweitung der GewinnzoneGW-Geschäft 2009 E Weg vom "Entsorgungsbereich der Neuwagenabteilung". von Erwin WagnerWie ist im kommenden Jahr das GW-Geschäft zu gestalten? Vor allem mit der richtigen Geisteshaltung. Das GW-Geschäft ist kein notwendiges Übel, sondern ein wichtiges Standbein.1. Die GW-PhilosophieFolgen Sie diesen Leitgedanken: Ihre GW-Kunden sind eine eigenständige Zielgruppe mit speziellen Bedürfnissen, die es zu befriedigen gilt. Werden Sie dieser Anforderung gerecht. Schaffen Sie ein eigenständiges GW-Bewusstsein.2. Sortimente und KundenEntwickeln Sie Ihr GW-Geschäft vom "Zwangs-Eintausch-Sortiment" hin zum "nachfrageorientierten", kundenorientierten Sortiment. Geschäfte macht man nur mit der Ware, die vom Konsumenten verlangt wird. Ihr GW-Platz darf nicht die Entsorgungsabteilung Ihrer Neuwagenabteilung sein.3. GW-ZukaufEtablieren Sie den GW-Zukauf als Fachabteilung in Ihrem Hause. Definieren Sie die Ware, die Sie für Ihr optimales, nachfrageorientiertes Angebot benötigen, und organisieren Sie den professionellen Zukauf. Junge Ware gibt es aus Flottenbeständen und von Großhändlern, Segment-II-Ware halten Ihre Kunden noch in Händen, sie stehen als Eintauschautos auf den Höfen anderer Händler oder werden von Privat im Internet oder in der Zeitung angeboten. Achten Sie darauf, dass Sie auch in der am meisten nachgefragten Preiskategorie zwischen 6.000 und 12.000 Euro genügend Angebote haben.4. Eigenständiges ProfitcenterEtablieren Sie das GW-Geschäft intern als eigenständiges Profitcenter, "kaufen" Sie Eintauschfahrzeuge von der NW-Abteilung nur zu Marktpreisen ein. Buchen Sie Überzahlungen verursachungsgerecht zu Lasten des Bruttoertrages der Neuwagen.5. Saubere ProzesseBauen Sie klare Prozesse für den Eintauschtest, die Kalkulation, Instandsetzung und Aufbereitung auf. Kontrollieren Sie regelmäßig die Funktion dieser Prozesse in der Praxis, vermeiden Sie, dass schon bei der Hereinnahme Geld verloren wird. Die GW-Hereinnahme verlangt Disziplin und Sorgfalt, es geht um bares Geld.6. Spezielle Standzeit-ZieleGeben Sie klare Standzeitziele vor. Im Durchschnitt ist der Bruttoertrag je GW nach etwa 60 Standtagen verbraucht, die Verlustzone beginnt ab hier. Entfernen Sie diese Fahrzeuge aus Ihrem Sortiment, geben Sie diese an Wiederverkäufer ab. Für den entstehenden Verlust ist "neue, frische Ware" zu besorgen, mit deren Erträgen diese Verluste wieder ausgeglichen werden können.7. 20/40/60-Tage-VerkaufsförderungsregelFühren Sie Ihre GW-Verkäufer/innen mithilfe der Standtage- und Ertragskennzahlen. Entwickeln Sie gemeinsam eine "20/40/60-Tage-Verkaufsförderungsregel". In diesem Zeitraum werden Preis-, Ausstattungs- und Standplatzaktionen durchgeführt. Führen Sie Ihr GW-Geschäft in diesem Zeithorizont – so bleiben Sie in der Regel in der Gewinnzone.8. Verschärfte VerwendungsentscheidungVerschärfen Sie die Optionen der Verwendungsentscheidung. Fahrzeuge, die Sie von der NW-Abteilung übernehmen und deren Verkaufschancen bei Ihnen am Platz unsicher sind, sollen bereits am "Standtag Null" an Wiederverkäufer abgegeben werden. Eine alte Kaufmannsregel sagt: "Der erste Verlust ist immer der geringste Verlust!"9. Verkaufsfördernde PräsentationPräsentieren Sie Ihre Gebrauchten für Ihr regionales Geschäft bestmöglich, zeigen Sie in der Verkaufsausstellung sowohl den Wert der Produkte als auch die Leistungen Ihres Hauses, die den Kauf für die Kunden attraktiv machen, so z. B. die Garantie, das Qualitätsversprechen, die Finanzierung, die Serviceleistungen für die Zeit nach dem Kauf u. v. a. m. Trennen Sie die GW-Präsentation optisch von Ihrem NW-Geschäft ab, bei größeren Betrieben und Filialgeschäften empfiehlt es sich für das GW-Geschäft eine eigenständige GW-Marke mit speziellen Marken-Versprechen aufzubauen.10. Qualität im visuellen VerkaufSorgen Sie für Qualität in der Internetpräsentation, das gilt für die Bilddarstellung ebenso wie für die Kontaktaufnahme (Schnelligkeit, Zuverlässigkeit) mit den Interessenten. Führen Sie ständige Werbeerfolgskontrollen durch: Mit welchem Werbeinstrument bekommen Sie die meisten Interessenten und Kunden? zLesen SIe hier...... zehn Tipps, wie Sie Ihr Gebrauchtwagengeschäft 2009 zu einem starken, erfolgreichen Geschäftsbereich machen.

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Ausweitung der Gewinnzone

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