Verkaufstraining: Auf der Suche nach der Ideallinie

Thomas Pelzl zückt sein Smartphone, ruft einen echten Limbächer-Kunden an und drückt am Telefon auf das Lautsprecher-Symbol. Vor den Augen der überraschten Mitarbeiter, die im Tagesgeschäft für Deutschlands größten Motorradhändler Bikes von zwölf Vertragsmarken verkaufen - also eigentlich echte Profis sind. Fünf bis sechs Mal geht das so. Der erfahrene Coach zeigt beim Trainingstag im Januar, wie man aus Bestandskunden wieder Neukunden macht. Pelzl, selbst kein Motorradfachmann, stellt am Telefon die richtigen Fragen, liefert Argumente, weckt Wünsche. Im Anschluss an das klar strukturierte Telefongespräch, das in der Regel nicht mehr als acht bis zehn Minuten dauern sollte, denkt der Bestandskunde über das faire Angebot nach und ob er auf ein neues Bike wechseln soll. Dann sind die zwölf Limbächer-Verkäufer dran: Mit dem Live-Telefonat springen sie, nach gründlicher Vorbereitung, beim Coaching "Verkaufen in der Profivariante" der Santander Consumer Bank dennoch ins kalte Wasser. Dieser Sprung ins kalte Wasser sei wichtig, so Pelzl. Keine Tricks, sondern Profiwissen "Das professionelle Verkaufen wird oft falsch eingeschätzt. Wir verkaufen keine Tricks", sagt Pelzl. Rund sechs Monate später lässt der Verkaufstrainer den Tag im Januar noch einmal Revue passieren und berichtet bei Limbächer in Filderstadt über den genauen Ablauf. Unternehmer Klaus Limbächer sitzt ihm gegenüber und erzählt, wie offen seine Mitarbeiter für die Profi-Impulse von Pelzl gewesen seien. "Das war etwas Neues", betont der Chef. Zumal sowohl die Mitarbeiter als auch das Unternehmen direkt von diesem ChampionsTraining profitieren. "Das war ein guter erster Aufschlag mit einem erkennbaren Erfolg", sagt Limbächer. Man habe die Wandelquote deutlich steigern können. "Da müssen wir jetzt dranbleiben", erklärt der Unternehmer. Denn dank dieser Maßnahme schafft es sein Team jetzt leichter, Fahrzeuge früher zu "drehen". Ein Ziel, das auch viele Autohäuser haben und für das Limbächer schon einmal einen eigenen Versuchsballon gestartet hatte. Der gewünschte Erfolg bleib damit aber aus. Der Unternehmer schätzt vor allem die Klarheit des ChampionTrainings und, dass seine Mitarbeiter seitdem schneller auf den Punkt kommen. Zudem ist jetzt allen der Wert des Kundenkontakts präsent. "Ich war froh über die Unterstützung und das Angebot." Training für Champions Profiwissen vermitteln und anwenden - darum geht es Holger Katzmarek, Vertriebsleiter Akademie und Spezialisten der Santander Consumer Bank, bei den kompakten ChampionsTrainings. Er spricht von Praxisnähe, Erfahrungsaustausch, effektiver Einwandbehandlung sowie Auswertungen und Analysen. "Durch unser professionelles Training konnte bei Limbächer die Wiederkaufsrate deutlich gesteigert werden", freut sich Katzmarek, der sich zwischen all den Bikes als Motorradfan outet. Dieses Know-how sei für jeden Händler wichtig - auch gestandenen Autoverkäufern legt er es ans Herz. Eines ist bei diesem Konzept entscheidend: "Die Teilnehmer sollen mit neuen Impulsen und konkreten Handlungsempfehlungen in die Betriebe zurückkehren und sie dort dann gleich umsetzen." Nächste Schritte Zwölf der 20 Limbächer-Stammverkäufer haben bei Pelzl bereits das intensive Ein-Tages-Training absolviert. "Die übrigen acht Verkäufer kommen auch noch in den Genuss", so Katzmarek. Nach der Bike-Saison und somit der Hochphase im Betrieb. Schließlich sollen auch sie dem Bestandskunden kurz und knackig erklären können, wie er ohne Mehrbelastung auf ein neues Motorrad wechselt. Nette Anekdote am Rande: Ein Mitarbeiter dachte, dass es sich bei den eingangs beschriebenen Live-Telefonaten von Pelzl um einen Fake handelte. So gut sprangen die Gegenüber auf das professionelle Verkaufsgespräch an. Limbächer auf einen Blick Schon die Zahlen lassen das Biker-Herz höher schlagen: 2.000 Fahrzeuge, 20.000 Quadratmeter Verkaufsfläche sowie zwölf Vertragsmarken - die Motorradwelt von Fritz und Klaus Limbächer zählt laut eigenen Angaben zu den größten, modernsten und leistungsstärksten in Europa. An den zwei Standorten in Filderstadt und Reutlingen verkaufen die 120 Mitarbeiter jährlich 5.000 neue und gebrauchte Bikes. Die zehn Meister und Meisteranwärter sowie die 26 Zweiradmechaniker sind die Ansprechpartner für Wartung, Reparatur & Co. Zahlreiche Beratungs- und Serviceleistungen runden das Portfolio ab. Der Schlüssel zum Erfolg liegt Limbächer zufolge in der Größe: Nur ein wirklich großes Motorradhaus könne die Ansprüche der Kunden erfüllen.

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