BMW-Händlerverband: Auf das Wesentliche konzentrieren

Nur noch sieben Kilometer sind es vom neuen Standort der Geschäftsstelle des BMW-Händlerverbandes in Unterföhring zur Zentrale des Herstellers in München. Im neuen Büro sind die Aktivitäten der Wirtschaftsgesellschaft mit dem deutschen und europäischen Pkw-Händlerverband sowie dem Motorrad-Händlerverband unter einem Dach vereint. Bei unserem Besuch sprachen wir mit Pkw-Händlerverbands-Präsident Michael Fritze über die aktuellen Herausforderungen für die Marke. AH: Herr Fritze, was sind zurzeit die wichtigsten Themen des Händlerverbands mit dem Hersteller? M. Fritze: Händlerverband und der BMW Vertrieb Deutschland sind gerade dabei, die Preis- und Bonussysteme 2017 zu besprechen. Beide Seiten möchten möglichst früh wissen, auf welcher Basis wir nächstes Jahr miteinander arbeiten werden, um dann auch frühzeitig Reporting-Systeme zur Hand zu haben. Wir haben dieses Jahr ein sehr spannendes Marktumfeld. Deshalb müssen wir schauen, ob die Preis- und Bonussysteme, mit denen wir jetzt arbeiten, auch den Herausforderungen des nächsten Jahres gerecht werden können oder ob wir neue Regeln finden müssen. Wir setzen dabei auf Kontinuität und wollen nicht jedes Jahr alles ändern. Bestimmte Themen wollen wir optimieren, um ausgewogene Anforderungen abzubilden und Fehlsteuerung zu vermeiden. AH: Die Verkäufe bei BMW sind laut KBA derzeit gut. Was läuft besonders? M. Fritze: Die derzeitige Marktsituation ist durch eine positive Gesamtmarktentwicklung und einen wachsenden Premiummarkt gekennzeichnet. BMW treibt vor allem mit dem X 1, dem 7er und dem 2-er Active Tourer den Markt. Leider haben wir im Jubiläumsjahr kein neues Modell. Sehr gute Gesprächskultur AH: Im Markenmonitor zeigen alle Pfeile nach oben. Hat sich die Zusammenarbeit im letzten Jahr verbessert? M. Fritze: Verband und BMW arbeiten an einer gemeinsamen Taktik und Strategie. Im sogenannten "Erfolgsrad" beschäftigen wir uns mit den strategischen Themen aller Geschäftsfelder mit dem Ziel, gemeinsam erfolgreich zu sein. Der Hersteller soll verstehen, was für den Handel wichtig ist, und der Handel, was für den Hersteller wichtig ist. Die Dinge, die wir besprechen, müssen auf beider Ziele einzahlen. Das Grundverständnis unserer Gesprächskultur ist, dass wir alle Themen identifizieren, besprechen und gemeinsam Lösungen erarbeiten. Für die Händler stehen Leistungsfähigkeit und Profitabilität im Fokus. Hier sind wir noch nicht zufrieden. Der Hersteller legt vor allem Wert auf Marktausschöpfung. Wir versuchen, diese Ziele bei einer hohen Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit zusammenzubringen. Auch Dank der positiven Konjunktur ist die Gesprächskultur derzeit sehr gut. Es geht uns aber nicht um kurzfristige Erfolge. Die Ziele müssen nachhaltig erreichbar sein, also auch mittel- und langfristig. AH: Am unzufriedensten sind die BMW-Händler mit der Kosten-Nutzen-Relation der Händlerstandards. Ist hier Besserung in Sicht? M. Fritze: Das ist ein Thema, das wir adressiert haben. Einige Ergebnisse unserer Gespräche haben bereits zu Entlastung und Klarstellung geführt. Bei anderen Punkten gehen wir davon aus, dass diese in der nächsten Vertragsperiode zum Tragen kommen. Wir sind an vielen Stellen überreguliert und müssen uns fragen, was wirklich einen Effekt auf unser Geschäft hat. Was ist wichtig für unsere Kunden? Was können unsere Mitarbeiter leisten? Diese Fragen sind in einem sehr komplexen Geschäft zu lösen. Derzeit ist die Wahrnehmung in den Autohäusern, dass wir viele Dinge machen müssen, deren Sinn in Frage gestellt wird. Hier muss zunächst einmal grundsätzlich geordnet werden, was wichtig ist und wo es hingehört. Gehört es in ein Preissystem, in einen Standard oder den Vertrag? Wir sehen hier Optimierungsbedarf, weil sich viele Dinge in der Vergangenheit verselbständigt haben. Finanzdienstleistungen anpassen AH: Die Preispolitik steht ebenfalls in der Kritik. Was ist das Problem? M. Fritze: Die Preise muss man im Wettbewerbsumfeld betrachten. Zurzeit haben wir ein sehr aggressives Wettbewerbsumfeld, was es noch schwieriger macht, die Fahrzeuge marktgerecht zu positionieren. Dabei spielen die Finanzdienstleistungen eine wesentliche Rolle. Ich glaube, dass wir an der einen oder anderen Stelle derzeit nicht optimal aufgestellt sind. Meistens zählt nicht der absolute Preis, sondern das monatliche Budget, die Leasing- oder Finanzierungsrate und sinnvolle Zusatzprodukte wie Versicherungsangebote und Servicepakete. AH: Beim Service wünschen sich die Händler sowohl für BMW als auch für MINI spezielle Angebote für ältere Modelle. Geht es hier voran? M. Fritze: Es gab schon immer Versuche, diese Segmente mit Loyalisierungskonzepten für das Händlernetz zurückzugewinnen. Die Frage ist: Wie konsequent geht man hier vor? Ist auch der Hersteller bereit, Preise im Ersatzteilbereich so zu gestalten, dass sie letztendlich den Impuls bei den Kunden setzen, zurückzukommen? Wir haben beim hohen Teileumsatz mit freien Werkstätten einen kritischen Punkt erreicht. Wir verkaufen zwar die Teile, gleichzeitig kommt der Kunde nicht mehr zu uns in den Service und mit großer Wahrscheinlichkeit auch nicht mehr zum Autokauf. Da müssen wir gegensteuern. Zu diesem Thema sind wir derzeit mit BMW in einer sehr intensiven Diskussion. Die verfügbaren BMW Service Inclusive Pakete für Neu- und Gebrauchtfahrzeuge sind hierbei sinnvolle Instrumente. Das reicht jedoch nicht aus, wir brauchen weitere Impulse und sehen einen großen Handlungsbedarf. AH: Derzeit wird ein Online-Teileverkauf von BMW pilotiert. Gibt es da schon erste Erkenntnisse? M. Fritze: Zum Online-Teileverkauf läuft zurzeit ein Pilotprojekt mit drei Händlern. Leider liegen noch keine Ergebnisse vor. Wir wünschen uns, dass das Thema schneller und konsequenter vorangetrieben wird. Die Frage ist, wie der Hersteller sich dabei engagiert. Es geht nur, wenn wir gemeinsam an diesem Thema arbeiten. Der Markt ist da, das Konzept von BMW ist grundsätzlich gut, aber wir müssen das jetzt auf die Straße bringen. Wir würden begrüßen, wenn es ein einheitliches System gäbe mit einer funktionellen, abgestimmten Logistik und einer belastbaren Disposition und einer nachhaltigen Marketingstrategie durch die BMW AG. Kunden wollen Online-Verkauf AH: Im Ausland testen beide Marken bereits den Online-Neuwagenverkauf. Was halten Sie davon? M. Fritze: Die Kunden wünschen sich das. Wir haben bei Volvo gesehen, wie erfolgreich der Verkauf des hochpreisigen XC 90 im Internet vor dessen Markteinführung war. Unsere Kunden sind sehr affin für neue Medien. Die Frage ist: Wie bindet man diese neue Anforderung in unser Gefüge ein? Aus unserer Sicht muss der Handel zu 100 Prozent eingebunden sein. Der Händlerverband wird im Oktober mit dem BMW Vertrieb Deutschland eine Studienreise nach England unternehmen, um sich dort die Situation anzuschauen. Wir werden dann gemeinsam diskutieren, was wir aus den dortigen Erfahrungen lernen und zu uns übertragen können. Aber wir werden an diesem Thema nicht vorbeikommen, weil der Kunde diese Anforderung stellt. Wir müssen eine Lösung dafür bieten. AH: Derzeit wird vom Handel die Unterstützung bei der Gebrauchtwagen-Vermarktung kritisiert. Was bräuchten die Händler? M. Fritze: Der Gebrauchtwagenmarkt wird aus unserer Sicht im zweiten Halbjahr sehr anspruchsvoll. Wir haben dieses Jahr ein hohes Neuwagenvolumen gedreht. Das führt zu einem wachsenden Gebrauchtwagenbestand. Und wir beschäftigen uns intensiv mit dem Thema Leasingrückläufer. Dabei stellen wir fest, dass Schwacke nicht schnell genug auf die Marktveränderungen und fallenden Gebrauchtwagen-Notierungen reagiert. Wenn das zu lange dauert, verliert der Handel viel Geld. Das Thema ist platziert, wir erwarten kurzfristig Lösungen. Mit BMW haben wir sechs Handlungsfelder für das Gebrauchtwagengeschäft definiert, welche wir gemeinsam bearbeiten und Rahmenbedingungen optimieren. Dieses Konzept haben wir unseren Kollegen auf den Unternehmertagen gemeinsam vorgestellt und große Zustimmung erhalten. Wir sind auf dem richtigen Weg. AH: Herr Fritze, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Doris Plate Kurzfassung Preis- und Bonussystem 2017, Überregulierung, Finanzdienstleistungen, Loyalisierungskonzepte, Online-Neuwagen- und Teileverkauf, Unterstützung im Gebrauchtwagengeschäft - die Themen des BMW-Händlerverbandes mit dem Hersteller sind vielfältig. Die Gesprächskultur sehr gut.

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