HB ohne Filter vom 27. Februar 2015

Heute: 128 Verkaufte Neuwagen auf einer Regionalmesse, Der ZDK und die Rendite, Der ZDK und die Internet-Vermittlungsgeschäfte, Bildungspolitik im Kfz-Gewerbe.

128 Verkaufte Neuwagen auf einer Regionalmesse

Aktuell laufen gleich drei regionale Automessen: Freiburg, München, Berlin. Regionale Messen haben den Charakter von "kleinen IAAs". Die Forderung aus Hersteller- und Importeurssicht lautet vertriebspolitisch: Wir müssen immer dorthin gehen, wo der Kunde ist. Und warum geben sich dann diverse Hersteller/ Importeure wie beispielsweise Volkswagen oder Audi so zugeknöpft und sind nicht bereit, regionale Messeauftritte gezielt zu fördern? Wir sprechen beispielsweise in Freiburg bei einer Standgröße von 2000 Quadratmetern und 40 aufgestellten Neufahrzeugen für zweieinhalb Tage Messezeit von einem Messeaufwand für einen Händler zwischen 40.000 und 60.000 Euro. Das kann der einzelne Händler nicht alleine stemmen. 

Mental ist deutlich zu machen, dass Regionalmessen aktive Verkaufsmessen sein sollten. Ich habe mir abermals die Freiburger Automobil live angesehen. Ford-Händler Ernst und König behauptete einmal mehr seinen Titel als Deutscher Meister im Regionalmesseverkauf. 128 verkaufte Einheiten in zweieinhalb Tagen, sprich 3,2 Millionen Euro Umsatz. Ich habe die Methodik des Erfolges in AUTOHAUS.de (23. Februar) mit Bildern beschrieben (www.autohaus.de/nachrichten/regionalmesse-25-000-besucher-bei-der-30-automobil-in-freiburg-1611298.html).

Hersteller/Importeure sollten für Regionalmessen die Ausrichtung strategisch so mit dem Handel ausrichten, dass hier in Zukunft Präsentation und aktiver Verkauf vermengt wird. Man hole sich Spezialisten ins Boot, die wissen, wie das geht. Bei Ernst & König in Freiburg wird die Vorbereitung und die Schulung des kompletten Messeteams am Tag vor der Messe durch Eberhard Gross, Fulda, gecoacht. Hinter dem Erfolg steht ein System, vom Messeauftritt über die gezielten Kundenansprache, die IT-Struktur auf dem Stand, die guten Stimmung bis hin zu der Art der Probefahrt und der GW-Bewertung. Fazit: NW-Regionalmessen sollten neben ihrer Funktion als Präsentation der  Modelle um professionelle Verkaufsaktivitäten ergänzt werden. Ein Verkäufer schafft pro Messetag zwei bis vier NW-Verkäufe! Spitzenverkäufer bis zu sieben!

Das Verkäuferteam von Ernst & König verkaufte 128 Neuwagen.

Weitere Impressionen gibt es hier: www.autohaus.de/bilder-und-videos/regionalmesse-automobil-freiburg-1611227.html

Der ZDK und die Rendite

Es ist gängiges Ritual, dass der ZDK früh im Jahr die Brachen-Ergebnisse aus dem Vorjahr vorstellt. Heuer in Berlin. Nach ZDK-Angaben lag die Umsatzrendite 2014 zwischen 1,0 bis zwei Prozent. Man möchte dabei noch den Hinweis anbringen, das bei diesem alarmierenden Resultat 2014 ein Drittel der Händlerschaft mit roten Zahlen unterwegs war. Leider ist von den verantwortlichen ZDK-Herren bei dieser Branchentrübnis perspektivisch nichts zu vernehmen, was man 2015 ff. konkret und sichtbar gedenkt, verbandspolitisch zu tun, um die Rendite des Gewerbes in bessere Dimensionen zu lenken. Die klare Forderung müsste eigentlich lauten: Hersteller und Importeure haben die auseinandertriftende Gleichgewicht von Leistung und Gegenleistung auf ein wirtschaftliche Äquivalent zu stellen und die Kasse zu öffnen! Drei Prozent Umsatzrendite sind für die Handelsbranche ein Muss, um Zukunft erfolgreich gestalten zu können.

Ein praktisches Beispiel sei aufgeführt, Gewährleistung- und Garantievergütung: Der durchschnittliche Kfz-Betrieb in Deutschland erwirtschaftet pro Jahr sieben Millionen Euro Umsatz. Ein Prozent Rendite entspricht einem Gewinn vor Steuern von 70.000 Euro. Dahinter stehen ca. 130 Neu- und 130 Gebrauchtwagen. 30 Prozent vom Gesamtumsatz macht der Serviceumsatz aus, also 2,1 Millionen Euro. Und der Garantie- und Gewährleistungsumsatz liegt wiederum im Schnitt bei zehn Prozent, sprich 210.000 Euro vom Serviceumsatz. Die verkürzte Vergütung der Garantieansprüche durch Hersteller bzw. Importeure liegt nachweislich bei gut 20 Prozent. Das bedeutet für den durchschnittlichen Kfz-Betrieb in Deutschland eine Gewinnverkürzung pro Jahr von 40.000 Euro. Der durchschnittliche Kfz-Betrieb käme bei kostenverursachungsgerechter Vergütungspraxis auf einen Gesamtgewinn von 70.000 Euro + 40.000 Euro = 110.000 Euro. Das wäre gleichzusetzen mit einer Rendite von 1,6 Prozent! Die unhaltbare Garantieverkürzung in der Branche ist gleichzusetzen mit 0,6 Prozent Umsatzrenditeverlust!

Und was unternimmt nun der ZDK konkret, um dieses markenübergreifende Thema beherzt in die Hand zu nehmen, sprich juristisch durchzusetzen? Interessant, dass Freie Werkstätten Neuwagengarantien durchführen dürfen. Dazu erstellt der ZDK eigens eine separate Broschüre. Da fühlt sich der ZDK im Interesse des Gewerbes verantwortlich. Aber den zentralen Schritt bei der Garantievergütungsdurchsetzung zu gehen, da verweist man auf die Fabrikatsverbände, anstatt in diesem Thema voranzugehen, die politische Leaderrolle einzunehmen, um das mit den Fabrikatsverbänden auf die Durchsetzungsschiene zu bringen. Ich frage mich dabei, was der beste Präsident der ZDK-Geschichte, Fritz Haberl, gemacht hätte? Nicht ewig rumgeredet und hin- und hergeschoben, sondern längst die Mittel besorgt und vor Gericht durchgesetzt! Im Interesse des Ganzen. Mit Hasenherzigkeit kommt man da heute nicht mehr weit. Die Zitrone ist ausgedrückt. Jetzt muss man da beherzt auffahren!

ZDK-Präsident Jürgen Karpinski, das sei positiv hervorgehoben, hat sich in Berlin ganz deutlich von der ATU-Kampagne zu Jahresbeginn distanziert. Karpsinski: "Ein Unternehmen, das wirtschaftlich offenbar auf wackligen Beinen steht und auch durch den Forderungsverzicht von kommunalen Gläubigern in dreistelliger Millionenhöhe am Leben gehalten wurde, sollte sich dem fairen Wettbewerb im Servicemarkt stellen und nicht durch Dumpingangeobt zum Verramschen von hochwertigen technischen Dienstleistungen beitragen." ATU erhielt von der Stadt Weiden 80 Millionen Euro Gewerbesteuer erlassen, von Werl elf Millionen Euro. Wer kommunalpolitisch aktiv ist, weiß, dass das eigentlich rechtlich gar nicht zulässig ist. Der ZDK müsste das hinterfragen und nach oben bringen!

ZDK und die Internet-Vermittlungsgeschäfte

Hören wir den Sprecher des Deutschen Automobilhandels, ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme: "Wir werden uns die Regelungen zum Einsatz ständiger Vermittler in den Händlerverträgen der einzelnen Fabrikate sehr genau ansehen. Auf diese Weise lassen sich dann konkrete Handlungsoptionen aufzeigen." Wann will sich Herr Fromme die Unterlagen denn anschauen? Das Thema liegt seit April 2014, dargestellt in AUTOHAUS, offen auf dem Tisch und schreit nach Lösung. Herr Fromme, weshalb müssen da die Verbände auf den ZDK zukommen? Nein, der ZDK hat hier politisch im Verbund mit den Fabrikatsverbänden voran zu gehen. Da streiten sich die Herren über Hol- und Bringschuld, derweil liegt die Schuld in der Lösung für Branche! 

Wenn beispielsweise www.meinauto.de oder www.autohaus.24.de bei Google mit Nachlässen bis zu 41 Prozent werben, dann hat das die ZDK-Institution ZLW abzumahnen. Da geht es nur um Schnäppchenangebote. Das sollte, wenn schon denn schon, dabei stehen. Wenn www.kfz-teile24.de im Internet  mit dem "Original" wirbt, und darauf bis zu 75 Prozent Nachlass gibt, dann hat der ZDK/ZLW da aktiv zu werden und nicht die Verantwortung "nach unten" abzuschieben. Ich verstehe den ZDK als aktiven Dienstleister für seine Mitglieder, der ihnen all diese Tãtigkeiten abnimmt, die der Einzelne nicht erbringen kann. Wo das einzelne Mitglied im Interesse des Ganzen auf die Solidargemeinschaft angewiesen ist und wo diese Gemeinschaft im Verbund etwas bewirkt. Dafür bezahlt das einzelne Mitglied seinen Beitrag!

Bildungspolitik im Kfz-Gewerbe

25 Prozent der Ausbildungsverträge werden vorzeitig aufgelöst. 28 Prozent der Bachelor-StudentenInnen bringen ihr Studium nicht erfolgreich zu Ende. Das sind pro Jahr 100.000 Studienabbrecher. Man darf da getrost das Wort "Abbrecherrepublik" in den Mund nehmen. Heute starten mehr Schulabgänger ein Hochschuldstudium als eine Berufsausbildung. Die einen sehen für das Übermaß im Abbrechen die Kultusminister in der Verantwortung, andere die Berufsschulen, andere die Ausbildungsstätten.

Grundsätzlich wird die Berufs- und Studienorientierung an den Schulen viel zu stiefmütterlich behandelt. Und wenn Jugendliche "keinen Bock" haben, dann lässt sich da wenig motivieren. Das gilt auch für die hohe Zahl an Schülern ohne Hauptschulabschluss. Es lassen sich heute von jedem Menschen seine Stärken feststellen. Aus den Stärken lassen sich Berufsbilder ableiten. Das wäre für viele die wirkungsvollste Hilfe. Und die Wirtschaft sollte das auf die Forderungsagenda setzen. Damit wäre die Wahrscheinlichkeit am höchsten, dass einer Freude an einer bestimmten Tätigkeit hat. Es sei an dieser Stelle auch einmal erwähnt, dass es einige Betriebe gibt, die sich auch für sozial Schwächere engagieren und diese beschäftigend integrieren. 

Nachweislich sind Studienabbrecher begehrte Azubis. Nun gibt es an einigen wenigen beruflichen Schulen die Möglichkeit, die Lehre plus Fachabitur, sprich eine Doppelqualifizierung, zu erwerben. Über Gesellenbrief plus Abitur könnten wir mehr leistungsstarke Jugendliche von den Chancen des Kfz-Handwerks überzeugen. Jeder fünfte, der heute ein Studium beginnt, hat ohnehin zuvor eine Lehre absolviert. Ohne Frage, wir brauchen in unserem Gewerbe höherqualifizierte Führungskräfte. 

Erstaunlich, wir wollen es an dieser Stelle festhalten: Wirtschaftsminister Sigmar Gabriel hat aktuell gefordert, das Thema ökonomische Bildung fest im Lehrplan der Schulen zu verankern. Es ist ja schön, wenn jemand sich an den Sprachen Latein oder Altgriechisch übt – ich habe das hinter mir –, es ist aber heute wichtiger, dass einer Programmiersprachen versteht, um damit auch wirklich seinen Lohnzettel lesen zu können, zu wissen, wie das mit dem Steuerzahlen funktioniert und welche Versicherungen er braucht; als Mechatroniker, ob er im Falle eines Arbeitsunfalls über die Berufsgenossenschaft abgesichert ist oder er eine zusätzliche private Unfallversicherung braucht. Von der privaten Altersversorgung als Jugendlicher ganz zu schweigen.

Da trifft die ZDK-Geschäftsführerin Birgit Behrens in AUTOHAUS 4 auf Seite 14 eine sehr bedenkliche Aussage: "Bis 2020 werden wir keinen Fachkräftemangel haben." Das ist ja verbandspolitisch eine Kehrtwendung um 180 Grad! Außerdem kann man doch eine derartige Aussage so pauschal nicht treffen. Ich höre das an der Basis aktuell anders. Neulich sagte mir ein Händler aus dem schwäbischen Aalen: "Früher hatten wir 35 Bewerbungen für eine Technische Lehrstelle. Da konnten wir zehn gute, wirklich geeignete aussuchen. Heute kriegen wir noch zehn Bewerbungen, da laden wir fünf zum Bewerbungsgespräch ein und zwei nehmen wir halt. Aber nicht weil die besonders qualifiziert wären, sondern weil wir keine anderen kriegen. Einer dieser Bewerber meinte dann beim Hinausgehen, dass wir für ihn bei der Bewerbung in die engere Wahl kommen." Die meisten Ausbildungskräfte saugen dort in Aalen Daimler und die angrenzenden Zulieferer ab. Die Frage stellt sich also je nach Standort ganz anders, als in der getroffenen ZDK-Äußerung. Gravierend ist dann neben der Anzahl gleich die Frage, ob wir geeignete Bewerber mit der notwendigen Qualifikation bekommen. Man sollte bei derartigen Analysen nicht nur die Menge, sondern gleichermaßen die Qualität anschauen!

Spruch der Woche

"Menschen, die wenig Helles in sich haben, eigen der Welt ein Gesicht, d von einem Gesäß nicht zu unterscheiden ist."

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

www.brachat.de